第一部分：測(cè)款試款

做亞馬遜的朋友都知道，選品的重要性占七分，而運(yùn)營只占三分。選品選不好，再努力的運(yùn)營也難以推動(dòng)產(chǎn)品。沒有哪個(gè)選品開發(fā)人員能保證自己篩選和開發(fā)的產(chǎn)品100%成功。

產(chǎn)品本身并沒有絕對(duì)的好壞之分。篩選產(chǎn)品其實(shí)就是尋找那些我們的運(yùn)營資源和策略能夠駕馭的產(chǎn)品。

即使我們通過改良升級(jí)和差異化，也不一定能夠做到100%成功。測(cè)款就顯得非常必要。

測(cè)款的過程一般是發(fā)300-500套貨，在一個(gè)月內(nèi)根據(jù)關(guān)鍵詞提升、廣告以及銷量情況快速判斷這個(gè)產(chǎn)品是否值得推廣。發(fā)太多的貨可能會(huì)導(dǎo)致因?yàn)槭袌?chǎng)變化或產(chǎn)品質(zhì)量問題造成冗余。

我們?cè)?021年之前并不進(jìn)行測(cè)款。在數(shù)據(jù)分析后若無問題，就會(huì)直接訂貨2000-3000套產(chǎn)品并發(fā)貨。但后來發(fā)現(xiàn)，有的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)生了變化，大量低價(jià)商品涌入，導(dǎo)致內(nèi)卷化；有的產(chǎn)品關(guān)鍵詞排名無論如何都推不上去；還有一些產(chǎn)品因?yàn)榕浼笔Щ虍a(chǎn)品質(zhì)量問題被迫清貨。我們開始了測(cè)款流程。

如果測(cè)款后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品排名提升快且銷量穩(wěn)步增長，那么就可以新建鏈接發(fā)貨了。為何新建鏈接發(fā)貨呢？因?yàn)樾缕窋嘭浐蠛茈y再推動(dòng)，特別是斷貨一個(gè)多月的情況下，新品期可能都結(jié)束了。而測(cè)款鏈接就是種子鏈接，我們新建鏈接發(fā)過去，然后合并老鏈接，共享評(píng)論，這樣更容易推動(dòng)。

第二部分：鏈接優(yōu)化

在推廣產(chǎn)品前，我們必須要把鏈接優(yōu)化到位。包括標(biāo)題、圖片、五點(diǎn)描述、ST、視頻、品牌故事、A+頁面、QA、Review和參數(shù)等部分。

（1）標(biāo)題：標(biāo)題中要融入至少三個(gè)核心關(guān)鍵詞。最核心的詞應(yīng)放在標(biāo)題開頭，中間用英文逗號(hào)隔開以提升主推詞的權(quán)重。標(biāo)題的優(yōu)化對(duì)于產(chǎn)品被搜索和點(diǎn)擊非常重要。

（2）圖片：產(chǎn)品主圖影響產(chǎn)品的點(diǎn)擊率。主圖一定要確保產(chǎn)品占比至少70%以上，并且要有吸引力。副圖要展示產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，如功能結(jié)構(gòu)圖、使用說明圖、適用場(chǎng)景圖等。

（3）五點(diǎn)描述：五點(diǎn)描述的權(quán)重僅次于標(biāo)題。撰寫五點(diǎn)描述時(shí)，要注意內(nèi)容與圖片相呼應(yīng)，并埋入5-10個(gè)關(guān)鍵詞。描述要盡量數(shù)字化，通俗易懂。

（4）ST（Search Term）：是后臺(tái)的搜索關(guān)鍵詞，屬于隱形關(guān)鍵詞。填寫ST時(shí)，要避開標(biāo)題和五點(diǎn)的核心關(guān)鍵詞，盡量使用精準(zhǔn)詞，不要使用相關(guān)性弱的詞。

（5）視頻：在亞馬遜運(yùn)營中，視頻是一個(gè)重要的部分。視頻可以展示產(chǎn)品的使用場(chǎng)景、功能等，有助于客戶了解產(chǎn)品并促成下單。

（6）品牌故事：通過品牌故事模塊可以宣傳品牌，介紹品牌創(chuàng)始人等，增強(qiáng)品牌吸引力。

（7）A+頁面：A+頁面是圖文描述，可以選擇不同的模板來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)等。布局要合理，讓客戶更容易了解產(chǎn)品。

（8）QA：新品上架需要有QA部分?？梢灾谱饕恍┛蛻糇钤谝獾膯栴}來作為QA，如產(chǎn)品的配件、試用期、材質(zhì)等。

（9）Review：獲取評(píng)論是亞馬遜產(chǎn)品推廣的重要一環(huán)?？梢酝ㄟ^VINE計(jì)劃、Top Reviewer、產(chǎn)品售出后索評(píng)等方式來獲取評(píng)論。

針對(duì)客戶的產(chǎn)品問題，我們迅速提供解決方案，并在問題解決后詢問客戶是否愿意分享他們的購物經(jīng)驗(yàn)給他人，您可以附上您的評(píng)價(jià)鏈接。但在郵件中，請(qǐng)避免使用評(píng)價(jià)、反饋、評(píng)論等字眼。

對(duì)于其他跨境電商平臺(tái)，例如eBay、速賣通等，我們可以直接獲取客戶的郵箱聯(lián)系方式。當(dāng)有新品上線時(shí)，我們聯(lián)系老客戶，邀請(qǐng)他們進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試并提供反饋。

建立自己的資源體系也是關(guān)鍵。許多跨境電商賣家都有Facebook主頁，并利用其商店功能，將亞馬遜上的產(chǎn)品鏈接上傳到Facebook商店。我們可以時(shí)不時(shí)地發(fā)布促銷帖子，吸引客戶購買。這不僅增加了銷量，還與客戶保持了積極的互動(dòng)，培養(yǎng)了良好的客戶關(guān)系，進(jìn)而發(fā)展成為我們的測(cè)評(píng)資源。

我們要仔細(xì)核對(duì)，確保我們的標(biāo)題下方、產(chǎn)品信息和關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁面的參數(shù)與競(jìng)品一致。如果參數(shù)缺失，客戶可能會(huì)通過這些描述篩選產(chǎn)品，導(dǎo)致我們被過濾掉。

關(guān)于建立關(guān)鍵詞表，關(guān)鍵詞對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品至關(guān)重要。我們可以通過賣家精靈軟件導(dǎo)出競(jìng)品的流量表，根據(jù)搜索量降序排列，明確哪些流量大、相關(guān)性強(qiáng)或弱。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們可以決定是精準(zhǔn)匹配、詞組匹配還是寬泛匹配。

廣告策略應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品屬性來定。對(duì)于流量詞集中且精準(zhǔn)的產(chǎn)品，我們可以采用手動(dòng)精準(zhǔn)與自動(dòng)相結(jié)合的方式推廣。對(duì)于流量詞集中但不精準(zhǔn)的產(chǎn)品，如禮物、裝飾等產(chǎn)品，我們應(yīng)通過關(guān)聯(lián)廣告來擴(kuò)大曝光。對(duì)于流量詞分散的產(chǎn)品，我們需要將流量詞分組并分別進(jìn)行廣告推廣。數(shù)據(jù)分析是運(yùn)營中必不可少的環(huán)節(jié)，我們需要記錄關(guān)鍵詞排名、類目排名、銷量流量等數(shù)據(jù)，并進(jìn)行分析。

七天秒殺也是提升鏈接曝光和銷量的有效方式。在秒殺期間，加大廣告投入，重點(diǎn)推廣兩三個(gè)關(guān)鍵詞。秒殺結(jié)束后，通過開大額優(yōu)惠券來延緩銷量下降趨勢(shì)。經(jīng)過幾次七天秒殺，鏈接的推廣就算成功了。

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