有趣的是，有些經(jīng)驗豐富的賣家在速賣通大促后卻收獲滿滿，不僅訂單量激增，還賺得盆滿缽滿。為什么會這樣呢？最近一期“風口星微友圈?扒點干貨”微信訪談給出了答案。

該訪談節(jié)目由風口星網(wǎng)推出，本期嘉賓是華農(nóng)百靈電商中心項目總監(jiān)、Alibaba跨境電商全國千人大會主講講師、速賣通大促全國講師，同時也是運營速賣通多年的大賣家——周洪。本次訪談的主題是：速賣通賣家如何玩轉(zhuǎn)大促？

很多人對速賣通并不陌生，特別是在今年“雙11”大促后，日交易量達680萬的速賣通讓許多跨境電商賣家看到了商機。那么，如何成功參與大促并獲取超預(yù)期的收益呢？周洪分享了他的經(jīng)驗。

周洪提到，速賣通的大促活動主要分為三種類型：年初的325大促、年中的819大促和年底的雙11大促。從促銷力度和流量角度來看，雙11大促無疑是最大的。

對于賣家而言，是否要參加每次大促活動呢？周洪認為，都應(yīng)該參加。因為每次大促都是速賣通平臺引進流量的重要時機，參加這種活動并且做到活動優(yōu)化極致，可以最大程度地利用平臺活動帶來的大流量。

周洪還從數(shù)據(jù)角度分析了大促活動帶來的益處。他表示，參與大促可以在排名、流量和利潤方面帶來顯著增長。大量的流量可以帶來店鋪排名的快速上升；這些流量也會轉(zhuǎn)化為海量的利潤。

在如何成功報名大促和選品方面，周洪也給出了建議。他認為，中小賣家可以選擇行業(yè)分會場，如五折精選特區(qū)等，而大型賣家可以沖擊主會場“海景房”。在選品和價格設(shè)置上，需要合理規(guī)劃店鋪戰(zhàn)略布局，確定引流款、利潤款、活動款和聯(lián)盟款。對于活動款，要預(yù)留足夠的利潤空間用于打折。

在備戰(zhàn)大促時，合理備貨也很重要。周洪建議賣家根據(jù)選品和活動類型進行庫存管理。對于進入gaga秒殺區(qū)的物品，按日常銷量的20-50倍來備貨；對于進入五折專區(qū)的物品，一般按日常銷量的10倍來備貨。這樣既能保證商品銷量，又能避免庫存積壓。

周洪還分享了一些小技巧，如利用速賣通的潛在規(guī)則來設(shè)置發(fā)貨時間，以及在選品和價格優(yōu)化方面的策略。這些實用的建議對于想要在速賣通大促中取得好成績的賣家來說，無疑是非常有價值的。

這場訪談節(jié)目為賣家們提供了豐富的經(jīng)驗和實用的建議，相信在未來參與速賣通大促活動時，賣家們會更有信心、更有策略地參與其中?！娟P(guān)于大促期間引流與訂單處理的策略】

在速賣通的大促活動中，賣家面臨著如何有效引流和應(yīng)對激增訂單的挑戰(zhàn)。正如周洪所說，除了主會場流量外，郵件營銷、購物車和收藏夾營銷、直通車的營銷以及站外SNS網(wǎng)站引流等都是重要的引流渠道。符合站長選品原則的類目產(chǎn)品還可以參加聯(lián)盟營銷。這些多元化的引流方式能夠幫助賣家在大促期間吸引更多潛在客戶。

關(guān)于訂單派送，大促期間工作量通常會成倍增長，人手加派現(xiàn)象很常見。針對庫存和發(fā)貨問題，小團隊在活動期間只需保留少數(shù)人員備用，其他人員可迅速解決發(fā)貨問題。產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率是關(guān)鍵，需要根據(jù)大促的實時數(shù)據(jù)進行主會場圖片、產(chǎn)品詳情頁等的修改。運營團隊需根據(jù)成單量實時調(diào)整策略，確保產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率符合預(yù)期。

對于安排發(fā)貨環(huán)節(jié)，賣家需要注意大促當天訂單量的大幅增長。周洪建議，對于主會場物品特別是銷量巨大的產(chǎn)品，適當延長發(fā)貨時間以避免成交不賣、虛假發(fā)貨等問題。速賣通平臺對物流有一定的容忍度，賣家需了解并利用這一優(yōu)勢來處理物流問題。

關(guān)于產(chǎn)品排名和轉(zhuǎn)化率對訂單增長的影響，賣家需重視物品在大促前的優(yōu)化工作。排名優(yōu)化需按定位的國家站進行，而不是單一英文網(wǎng)站或全部國家網(wǎng)站優(yōu)化。轉(zhuǎn)化率優(yōu)化也是關(guān)鍵，特別是入駐活動會館的產(chǎn)品及關(guān)聯(lián)營銷、組合營銷的物品，在大促前需優(yōu)化到超過行業(yè)平均水平。

針對供不應(yīng)求的情況，周洪提出了速賣通平臺的一些特殊規(guī)則，如物流情況、投訴處理、物品評價等方面的優(yōu)勢。及時處理是解決問題的關(guān)鍵。同時他也提到了提高訂單轉(zhuǎn)化率的問題，包括引導買家給予好評、解決中差評營銷問題等。對于拍了卻沒付款的買家，賣家在大促結(jié)束后進行通知和跟進即可。

對于庫存和買家不良情緒的處理，賣家可以參加速賣通平臺的活動來清理庫存。針對物流壓力和買家情緒問題，賣家需充分利用速賣通平臺的物流優(yōu)勢并妥善安撫買家提高購物體驗。

【關(guān)于發(fā)貨周期與購物體驗的重要提醒】

周洪提醒道，發(fā)貨周期的長短并不會直接影響產(chǎn)品的排名，但這并不意味著我們可以忽視買家的需求。為了安撫這類買家，我們可以采取以下三個步驟：

在發(fā)貨前與買家溝通，詳細解釋貨期長的原因，包括跨國運輸?shù)臅r間、海關(guān)及本地物流等因素。盡管我們按時發(fā)貨，但包裹仍可能出現(xiàn)延誤。若出現(xiàn)延誤、丟包或破損等情況，我們將實施賠付政策。希望買家能夠理解，如不能接受，我們可以取消訂單。

我們將定期跟蹤包裹信息，一旦發(fā)現(xiàn)包裹長期未到達，將與客戶溝通，解釋原因并表明我們已按時發(fā)貨。這些情況超出了我們的控制范圍，希望得到客戶的諒解，并確?？蛻粲袦贤ㄇ?。

對于貨期過長的客戶，我們將及時處理，積極解決糾紛。我們必須在五天內(nèi)響應(yīng)，否則可能會受到不良評價。

何志勇提到，在大促派送過程中，丟包和破損是常見的失誤。周洪建議，遇到這種情況時，我們應(yīng)全額退款，并考慮重新發(fā)貨，特別是利潤較高的物品。安撫客戶情緒，提供優(yōu)惠或特權(quán)，以保留老客戶并減少差評。

對于較真的客戶投訴，我們應(yīng)及時處理，最好在24小時內(nèi)解決，不超過48小時。如果是產(chǎn)品質(zhì)量或破損問題，我們應(yīng)明確全額退款或重新發(fā)貨的選擇。若物流商造成損失，他們應(yīng)承擔賠償責任。

對于詐騙或惡搞的買家，我們應(yīng)利用平臺規(guī)則保護自己。熟悉這些規(guī)則能幫助我們維護自己的利益。

關(guān)于大促是否“賠本賺吆喝”，周洪表示并非如此。合理的戰(zhàn)略布局和產(chǎn)品線規(guī)劃能讓我們在大促中保持盈利。引流款和利潤款的合理搭配是成功的關(guān)鍵。周洪還分享了他們店鋪的經(jīng)驗，通過搭配營銷和關(guān)聯(lián)營銷實現(xiàn)盈利。

何志勇最后表示感謝周洪的詳細回答，他的觀點會讓許多對速賣通大促持負面看法的賣家改變觀念。如果想了解更多關(guān)于速賣通的知識，建議閱讀《阿里巴巴速賣通寶典》。

（整理/風口星網(wǎng)團隊）

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