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2025年歐美市場(chǎng)前瞻與獨(dú)立站選品策略

2025-08-27 16:01:52
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由于歐美局勢(shì)得不到有效控制,消費(fèi)者的線下消費(fèi)受到限制,導(dǎo)致線上渠道大火。但是僅僅是消費(fèi)行為的方式,線上的權(quán)重增加,但是由于線上平臺(tái)規(guī)則改變,新規(guī)則的ipi400提高至ipi500,可以看出amazon對(duì)于市場(chǎng)有希望,提高積分規(guī)則是因?yàn)樾枰u(mài)家把滯銷產(chǎn)品剔除,更愿意商家著手準(zhǔn)備旺季產(chǎn)品,啟動(dòng)后半年高峰期的發(fā)貨模式。

但是目前來(lái)說(shuō)由于疫情影響配送服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題,卡車司機(jī)和碼頭工人無(wú)法完成配送和卸貨的工作,包括物流公司ups,DHL無(wú)法負(fù)擔(dān)大量的物流壓力,當(dāng)產(chǎn)品存在延期配送情況出現(xiàn)時(shí),使用戶體驗(yàn)下降,難以建立好的評(píng)價(jià)和口碑。也會(huì)受到平臺(tái)規(guī)則限制,產(chǎn)生惡性循環(huán)。

因此無(wú)論是公司還是個(gè)人,越來(lái)越多的跨境賣(mài)家通過(guò)shopify創(chuàng)建自己的電商網(wǎng)站,也就是我們常說(shuō)的——獨(dú)立站;所有的規(guī)則全部由賣(mài)家自己做主,自由度更高,雖然沒(méi)有流量的加持,但通過(guò)在Facebook和Google等流量平臺(tái)進(jìn)行推廣。建立自己的品牌,打造屬于自己的品牌市場(chǎng),尋找當(dāng)?shù)氐奈锪鬟M(jìn)行發(fā)貨,自行配送。讓消費(fèi)者產(chǎn)生品牌概念,為追尋好的服務(wù)體驗(yàn),消費(fèi)者會(huì)與獨(dú)立站品牌產(chǎn)生粘性。

在沒(méi)有規(guī)則限制,開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)的商品市場(chǎng),你的對(duì)手不再是一項(xiàng)產(chǎn)品,而是這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的所有產(chǎn)品;所以選品得尤為重要因?yàn)?,如何用戶讓愿意選擇獨(dú)立站品牌,會(huì)從亞馬遜和獨(dú)立站的競(jìng)品分析,選品邏輯及競(jìng)爭(zhēng)分析,幾個(gè)維度進(jìn)行解答。

在大多數(shù)電商賣(mài)家的發(fā)展策略中,關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品上新和銷量情況,都是一項(xiàng)重要的方法。在亞馬遜這樣的平臺(tái)賣(mài)家,和獨(dú)立站賣(mài)家群體中,SPY(這個(gè)詞可能更多地被獨(dú)立站賣(mài)家使用)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是常用的技術(shù)方式。獨(dú)立站的賣(mài)家,SPY是為了監(jiān)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放效果,從而對(duì)自己的選品和廣告獲取指導(dǎo)意義。亞馬遜賣(mài)家就更簡(jiǎn)單了,很多的工具(如賣(mài)家精靈)都可以實(shí)現(xiàn)對(duì)店鋪的監(jiān)控。在我的角度看來(lái),獨(dú)立站賣(mài)家在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿上,成功的概率要相對(duì)高一些。有一個(gè)這樣的選品公式:

電商賣(mài)貨=選品+流量

假設(shè)公式成立;獨(dú)立站賣(mài)家的選品工作,和流量工作,相對(duì)都會(huì)比較容易模仿成功。選品有很多是通過(guò)1688(相比亞馬遜賣(mài)家的精細(xì)化選品,大部分的獨(dú)立站賣(mài)家的供應(yīng)鏈門(mén)檻并不高),流量有很多是基于SNS的廣告投放。對(duì)他們來(lái)說(shuō)這個(gè)叫“測(cè)款”,我簡(jiǎn)單的理解其實(shí)就是對(duì)這款產(chǎn)品用戶畫(huà)像的不斷修正,以實(shí)現(xiàn)更高的ROI。由于不像亞馬遜賣(mài)家一樣動(dòng)輒幾百個(gè)到FBA倉(cāng)庫(kù),所以過(guò)程相對(duì)比較可控。但是亞馬遜賣(mài)家模仿其他的產(chǎn)品,并沒(méi)有輕而易舉。

拋開(kāi)”越來(lái)越多的賣(mài)家銷售的不是可以直接采購(gòu)到的成品“這個(gè)因素不說(shuō)。根據(jù)上面我簡(jiǎn)單總結(jié)的公式,在亞馬遜賣(mài)家的流量工作里,有著非常多無(wú)法復(fù)制的部分。比如說(shuō):

新品期流量支持;

站外引流渠道;

不斷變化的CPC成本;

別人家的站內(nèi)流量構(gòu)成。

2025年歐美市場(chǎng)前瞻與獨(dú)立站選品策略

因此得出結(jié)論:能模仿的永遠(yuǎn)是外在,但是內(nèi)核并不能完全復(fù)制。

流量工作(或者說(shuō)運(yùn)營(yíng))本來(lái)就無(wú)法復(fù)制了,更不要說(shuō)加上產(chǎn)品的模仿也是充滿陷阱的。當(dāng)然這并不是說(shuō)模仿別人的產(chǎn)品沒(méi)有成功的可能性,事實(shí)上,以成功率來(lái)說(shuō),如果在一個(gè)增長(zhǎng)型的品類里面,模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,肯定是最快的成功方式。這篇文章真正要討論的事情,簡(jiǎn)單的理解為“更好地模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。如你所知,有很多人的選品工作,是從關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品開(kāi)始的。方式有很多,在銷售榜單里看,在關(guān)注的店鋪里看,通過(guò)軟件看,然后開(kāi)始初步的尋找貨源,評(píng)估利潤(rùn)情況,最后決定要不要上架。所以很多人的選品工作其實(shí)是在做競(jìng)品的對(duì)標(biāo)。

假如有一個(gè)上架1個(gè)月的產(chǎn)品賣(mài)得不錯(cuò),我也找到了對(duì)應(yīng)的貨源,我賣(mài)同樣的售價(jià)毛利有40%,如果我把利潤(rùn)要求降到30%,應(yīng)該成功的機(jī)率很大。

這種邏輯總結(jié)起來(lái)就是:如果我比賣(mài)得好的競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)而無(wú)明顯劣勢(shì),我就可以打敗他。這個(gè)邏輯有著巨大的漏洞,使得很多情況下這條路都走不通。我先說(shuō)走得通的情況:在新興的細(xì)分品類下,如果銷售的產(chǎn)品確實(shí)沒(méi)有太多同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,確實(shí)會(huì)有極高的成功概率。

可是現(xiàn)在最大的問(wèn)題在于,流量紅利不再,我們面對(duì)的,更多的是競(jìng)爭(zhēng)。

所以這個(gè)邏輯的漏洞在于:

1. 以偏概全:把競(jìng)爭(zhēng)分析等同于一個(gè)競(jìng)品的分析;

2. 認(rèn)知缺陷:把別人的成功模型過(guò)于簡(jiǎn)單地總結(jié)(不能全面認(rèn)識(shí)別人的優(yōu)勢(shì))。

你要做的是競(jìng)爭(zhēng)分析,而不是競(jìng)品分析。競(jìng)品分析當(dāng)然也要做,但是競(jìng)品分析應(yīng)該發(fā)生在“我已經(jīng)決定要做這一款產(chǎn)品”的情況下,而且競(jìng)品分析一定是要合理地把“和自己的產(chǎn)品定位相類似”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料全部搜索下來(lái)做詳細(xì)的分析。而競(jìng)爭(zhēng)分析解決的是什么問(wèn)題?競(jìng)爭(zhēng)分析解決的應(yīng)該是”我要不要做這一款產(chǎn)品“的問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)分析應(yīng)該用來(lái)告訴我們,目前我們定位的這一個(gè)產(chǎn)品方向,是否還有進(jìn)入的機(jī)會(huì)。

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