【老翁的感悟之旅】這周我踏上了商務(wù)考察的旅程，將有幸與眾多進(jìn)口電商界的翹楚進(jìn)行交流，在北京我會(huì)拜訪業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)秀企業(yè)。本周五（18號(hào)）在杭州，由支付寶主辦、風(fēng)口星網(wǎng)協(xié)辦的盛大活動(dòng)“支付寶進(jìn)口跨境電商領(lǐng)袖沙龍”即將拉開(kāi)帷幕。這個(gè)活動(dòng)將持續(xù)一整天，我們定向邀請(qǐng)了80位行業(yè)精英參與，相信會(huì)是一場(chǎng)干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的交流盛會(huì)。在此期間，我將與各位大咖深入交流，把精彩的見(jiàn)解與大家共享。

對(duì)于“老翁茶館”這一專(zhuān)欄，我們熱切期待著大家的來(lái)稿。我將親自編輯這些稿件，讓更多的聲音得以呈現(xiàn)。如果你也想分享你的故事或觀點(diǎn)，請(qǐng)將稿件發(fā)送至：。

不少出口電商賣(mài)家都在苦惱于“價(jià)格戰(zhàn)”的激烈和利潤(rùn)的微薄。我想說(shuō)的是，中國(guó)制造同樣可以擁有高價(jià)位。請(qǐng)看下面的案例分享：

這是我看到的一位賣(mài)家的獨(dú)立官網(wǎng)M站，他們專(zhuān)注于休閑男鞋的銷(xiāo)售，并使用自己的品牌（商標(biāo)已在多個(gè)國(guó)家注冊(cè)）。他們的產(chǎn)品主要通過(guò)自主站銷(xiāo)售，定價(jià)大多在100多美金，最高甚至達(dá)到160.8美金。這位賣(mài)家是我的朋友，他告訴我，那雙標(biāo)價(jià)160.8美金的鞋子，成本僅在200元人民幣左右。

我了解到，這樣的價(jià)格水平在國(guó)外的零售市場(chǎng)，雖然比一些奢侈品牌要親民，但相對(duì)于一些走平民化路線的品牌來(lái)說(shuō)卻偏高。那么，為什么這樣一個(gè)在國(guó)外知名度不高的品牌能夠定價(jià)如此之高呢？

朋友的回答給了我啟示：只要有勇氣定價(jià)，就可以達(dá)到這個(gè)價(jià)位?，F(xiàn)在很多大牌的鞋子也是中國(guó)制造，在工藝和質(zhì)量上，國(guó)內(nèi)鞋廠完全可以與之媲美。在產(chǎn)品質(zhì)量相似的情況下，為什么我們不能賣(mài)高價(jià)呢？

有人可能會(huì)問(wèn)，這么高的價(jià)格能賣(mài)出多少呢？實(shí)際上，這位朋友的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非?？捎^，且利潤(rùn)豐厚。

我認(rèn)為，能夠定價(jià)如此之高并非易事，這家公司的幾個(gè)關(guān)鍵策略值得大家深入思考。

他們清晰定位了自己的目標(biāo)客戶(hù)群體：那些愿意為品質(zhì)支付一定價(jià)格，但又不想購(gòu)買(mǎi)過(guò)于昂貴品牌的人群。這一點(diǎn)在如今的出口電商行業(yè)中尤為重要，因?yàn)樵S多賣(mài)家缺乏對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的精準(zhǔn)定位，導(dǎo)致品牌缺乏個(gè)性，產(chǎn)品缺乏特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)缺乏針對(duì)性。

他們保證了足夠的毛利空間，以便提升用戶(hù)體驗(yàn)。雖然使用DHL直接快遞給國(guó)外客戶(hù)的物流費(fèi)用很高，但他們因?yàn)槔麧?rùn)足夠而不需過(guò)多考慮成本問(wèn)題。

第三點(diǎn)則是他們采用的本土化策略。他們的網(wǎng)站域名、商標(biāo)和公司都以某個(gè)歐洲國(guó)家為背景，盡管團(tuán)隊(duì)仍在國(guó)內(nèi)，但他們正在積極尋找歐洲當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，希望將產(chǎn)品引入線下市場(chǎng)并進(jìn)駐鞋服零售店。他們也與歐洲當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)師合作，以更好地滿(mǎn)足國(guó)外消費(fèi)者的喜好。

事實(shí)上，“賣(mài)貨”與“做品牌”是兩種完全不同的思路?！百u(mài)貨”是現(xiàn)在出口電商行業(yè)大部分人正在做的事情，而“做品牌”則需要更高的視野和更深的思考?！百u(mài)貨”只是生意的一種形式，“做品牌”則可能是一種事業(yè)的選擇。

從行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，我認(rèn)為現(xiàn)在是出口電商切入“做品牌”的絕佳時(shí)機(jī)。原因有幾點(diǎn)：一是物流、支付等第三方服務(wù)商的能力已經(jīng)足夠支撐賣(mài)家做品牌；二是國(guó)外消費(fèi)者越來(lái)越傾向于通過(guò)跨境電商購(gòu)買(mǎi)中國(guó)產(chǎn)品；三是國(guó)外消費(fèi)者對(duì)品牌的依賴(lài)性相對(duì)較弱，更注重商品的質(zhì)量和價(jià)格。

我的這位朋友進(jìn)入出口電商市場(chǎng)僅不到四個(gè)月的時(shí)間。前三個(gè)月主要是市場(chǎng)測(cè)試階段，他利用Facebook等平臺(tái)覆蓋了多個(gè)市場(chǎng)并取得了不錯(cuò)的成績(jī)。有時(shí)候我覺(jué)得他是個(gè)“瘋子”，上個(gè)月他為了測(cè)試買(mǎi)家的承受能力突然提高了網(wǎng)站商品的價(jià)格并觀察買(mǎi)家的反應(yīng)。結(jié)果令人驚訝的是銷(xiāo)量不降反升這證明了國(guó)外消費(fèi)者并不缺乏購(gòu)買(mǎi)力關(guān)鍵在于我們是否敢于定價(jià)更高。

因此請(qǐng)不要再認(rèn)為中國(guó)制造就等同于低價(jià)貨品我們同樣可以定價(jià)高并獲得豐厚的利潤(rùn)……