有一家從傳統(tǒng)工具起家的跨境品牌，就敏銳洞察到了海外女性對(duì)電動(dòng)工具的需求，在中國(guó)強(qiáng)大供應(yīng)鏈的助力之下大膽出海，并且通過獨(dú)具一格的選品策略和運(yùn)營(yíng)手段，成功進(jìn)階亞馬遜電動(dòng)工具品類的億級(jí)大賣。

家庭庭院是歐美地區(qū)消費(fèi)者需求的熱門增長(zhǎng)場(chǎng)景，對(duì)庭院的修剪整理，也催生出了一個(gè)快速增長(zhǎng)的電動(dòng)工具賽道。有報(bào)告預(yù)計(jì)，全球電動(dòng)工具市場(chǎng)規(guī)模將從2023年的2751億美元增長(zhǎng)到2030年的3682億美元，預(yù)測(cè)期內(nèi)復(fù)合年增長(zhǎng)率為43%。

今天，我們就邀請(qǐng)到了電動(dòng)工具出海品牌Saker的張總，請(qǐng)她為我們分享一下國(guó)產(chǎn)電動(dòng)工具如何以深入的消費(fèi)者洞察、差異化的產(chǎn)品定位、有效品牌打造和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)手段，在強(qiáng)者云集的海外電商賽道中突出重圍，以及Saker在業(yè)務(wù)飛速增長(zhǎng)之后，如何攻克跨境資金的管理難題，做到安心、放心、省心的高效回款！

在英文中，Saker的意思是“獵隼”，而一旦你體驗(yàn)過Saker的產(chǎn)品，就能體會(huì)到這個(gè)品牌名稱背后的含義。作為一家注重創(chuàng)新和體驗(yàn)的工具品牌，Saker的產(chǎn)品輕巧又強(qiáng)大，如同陪伴人類的獵隼一樣，是值得信賴的可靠伙伴。但在2016年剛開始出海時(shí)，Saker卻并沒有一飛沖天，而是也走過了一段“彎路”。

張總：剛開始，我們也做過一些低價(jià)的傳統(tǒng)工具，這類產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率會(huì)高一點(diǎn)。但對(duì)于用戶來說，他并不是因?yàn)閷?duì)品牌的信任或者對(duì)品質(zhì)的認(rèn)可而選擇你，只是單純因?yàn)閮r(jià)格足夠低才會(huì)購(gòu)買，這種產(chǎn)品一定會(huì)特別“卷”，不利于提升復(fù)購(gòu)，也不利于做出一個(gè)讓消費(fèi)者足夠信賴的品牌。我們當(dāng)時(shí)也意識(shí)到，海外消費(fèi)者在購(gòu)買工具的時(shí)候，其實(shí)有一些客觀的功能需求并沒有得到滿足，恰好也發(fā)現(xiàn)有的供應(yīng)商在做這一類的創(chuàng)新產(chǎn)品，所以我們就開始轉(zhuǎn)型做客單價(jià)更高的電動(dòng)工具，選擇了一個(gè)相對(duì)適中的終端價(jià)格，大概在100多美金左右，最終塑造出一個(gè)擁有用戶黏性和忠誠(chéng)度的品牌。

在出海初期，Saker的“主陣地”是海外的獨(dú)立站。但他們很快發(fā)現(xiàn)，對(duì)客單價(jià)相對(duì)較高的新品牌而言，獨(dú)立站并不是一個(gè)足夠優(yōu)秀的渠道。張總：海外消費(fèi)者對(duì)獨(dú)立站是抱有一定不信任感的，他們可能認(rèn)為你是一個(gè)國(guó)外剛冒出來的小品牌。尤其是我們做的工具類產(chǎn)品客單價(jià)還是比較高的。在沒有海外線下門店、用戶又缺乏信任的情況下，獨(dú)立站就更難形成銷售轉(zhuǎn)化，而且獨(dú)立站的廣告營(yíng)銷費(fèi)用也是比較高的。但如果是在亞馬遜，海外消費(fèi)者對(duì)亞馬遜的信任可以“疊加”到我們的品牌和產(chǎn)品上，更容易打開銷量。

在2022年左右，Saker在亞馬遜上線了第一款電動(dòng)工具。但那個(gè)時(shí)候，博世、得偉等跨國(guó)巨頭一直占據(jù)著行業(yè)主動(dòng)權(quán)，一個(gè)“初來乍到”的中國(guó)電動(dòng)工具品牌，如何在強(qiáng)者云集的海外市場(chǎng)中殺出重圍？Saker給出的答案，就是做出“差異化”。張總：要跟海外品牌做出差異化，性價(jià)比是一個(gè)方面，但是我們不止聚焦于性價(jià)比，更重要的是在產(chǎn)品形態(tài)上尋求創(chuàng)新。比如我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，小型鏈鋸的銷量一直在增長(zhǎng)，而且很少有友商做這個(gè)類型的產(chǎn)品。我們舍棄了傳統(tǒng)意義上體型較大，更適合男性用戶使用的產(chǎn)品，選擇了一款比較輕巧，女性用戶也可以輕松使用的“迷你”鏈鋸，這種產(chǎn)品讓我們能夠精準(zhǔn)切入電動(dòng)工具的家用場(chǎng)景。

在我看來，新賣家必須有自己的產(chǎn)品開發(fā)理念。我們常常講“選擇大于努力”，如果只糾結(jié)某一個(gè)暫時(shí)性的痛點(diǎn)，產(chǎn)品往往很快就會(huì)被科技進(jìn)步替代掉，但如果你能著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，可能會(huì)創(chuàng)造一個(gè)具備長(zhǎng)線需求的市場(chǎng)，更好地在亞馬遜上發(fā)展自己的品牌。

這種獨(dú)具一格的產(chǎn)品定位，讓Saker快速積累了與眾不同的核心用戶群體。在亞馬遜美國(guó)站，Saker的用戶主要是35歲以上的家庭成員，甚至女性用戶會(huì)更多。Saker不止聚焦于亞馬遜美國(guó)站，也同步完成了英國(guó)站、德國(guó)站等多個(gè)全球站點(diǎn)的布局，如今，Saker在亞馬遜上的綜合營(yíng)業(yè)額已經(jīng)突破2億元人民幣，旗下明星單品月銷售額更突破了100萬(wàn)美金，登上了品類銷量榜TOP 1！

基于消費(fèi)者的需求做出創(chuàng)新的產(chǎn)品，僅僅是出海成功的第一步。在這之后，Saker仍然需要有效的運(yùn)營(yíng)手段，才能讓品牌被用戶了解和認(rèn)同。從通過明星單品的打磨做出品牌知名度，到持續(xù)補(bǔ)充新的選品覆蓋更多應(yīng)用場(chǎng)景，Saker在亞馬遜上已經(jīng)形成了一套完整的運(yùn)營(yíng)方法論。在選品上Saker不會(huì)選擇太過熱門的“紅?！辟惖?，而是致力于從細(xì)分品類中找到潛在商機(jī)。Saker會(huì)對(duì)亞馬遜上相似產(chǎn)品的定價(jià)、評(píng)論進(jìn)行細(xì)致深入的研究，發(fā)掘當(dāng)下沒有被滿足的需求，找準(zhǔn)消費(fèi)者理想的價(jià)格定位，確保選品能在亞馬遜上“出道即爆款”。獨(dú)立站可以承擔(dān)起測(cè)品的功能，只有在獨(dú)立站上表現(xiàn)出色的選品才會(huì)被選入亞馬遜。

上新對(duì)公司的銷量增長(zhǎng)具有很強(qiáng)的助推作用。目前我們有350個(gè)父ASIN，基本上以每個(gè)月5-10在新品推廣的階段，我們總是力求以精準(zhǔn)策略推進(jìn)用戶評(píng)論的積累。特別在推廣新品時(shí)，我們會(huì)積極實(shí)施Vine計(jì)劃，以集聚用戶的優(yōu)質(zhì)反饋。這是產(chǎn)品初步取得成功的重要環(huán)節(jié)，同時(shí)也為我們進(jìn)一步的產(chǎn)品優(yōu)化指明方向。

在Listing優(yōu)化的過程中，我們會(huì)細(xì)致比對(duì)競(jìng)品，挖掘我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。運(yùn)用差異化的策略來吸引顧客下單，豐富的視頻、圖片等創(chuàng)意素材貫穿其中。尤其是那些外觀差異不大的產(chǎn)品，我們會(huì)精心制作視頻，如在視頻中展示我們的產(chǎn)品能迅速吸走水桶中的空氣，而競(jìng)品則需要更長(zhǎng)時(shí)間，這樣的直觀對(duì)比讓消費(fèi)者能更真實(shí)地感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

在營(yíng)銷推廣方面，我們致力于通過亞馬遜品牌推廣視頻來提升銷量?；仡櫲ツ關(guān)rime會(huì)員日，通過視頻廣告的助力，我們的吸塵器產(chǎn)品銷量翻了幾番，每天能達(dá)到1500單。我們不僅在站內(nèi)進(jìn)行廣告投放，還會(huì)邀請(qǐng)站外博主進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)評(píng)，分享真實(shí)使用體驗(yàn)。我們還會(huì)在社交媒體上發(fā)布簡(jiǎn)短有趣的視頻廣告，展示產(chǎn)品賣點(diǎn)與效果。短視頻在年輕人中的廣泛傳播，有效提升了品牌在年輕消費(fèi)者中的市場(chǎng)份額、品牌可信度和知名度。

至于促銷活動(dòng)，大促期間我們總是能斬獲大量訂單，提升品牌知名度。以Saker為例，去年P(guān)rime會(huì)員日期間，日均銷量達(dá)到百萬(wàn)美金以上，這與我們平時(shí)的準(zhǔn)備工作密不可分。我們始終堅(jiān)信“穩(wěn)”是第一位的，只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，做好備貨和Listing優(yōu)化，保持廣告曝光，就能把握住巨大的流量。在促銷工具的選擇上，秒殺、專享折扣、優(yōu)惠券等都是我們的利器，其中秒殺的效果最佳。

在入駐亞馬遜初期，Saker雖使用虛擬銀行賬戶處理海外營(yíng)收，但隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張，過去的收款工具已無(wú)法應(yīng)對(duì)大規(guī)模資金流的壓力。張總表示，他們面臨的首要問題是回款時(shí)效，這直接影響到運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和財(cái)務(wù)管理。他們急需一個(gè)更高效、更安全、更簡(jiǎn)單的海外資金管理工具。

經(jīng)過全面評(píng)估，Saker最終選擇了亞馬遜賣家錢包作為其跨境回款工具。該工具給他們留下了深刻印象：回款簡(jiǎn)單迅速，能滿足他們靈活管理海外收入的需求；作為官方推出的一站式跨境收款解決方案，它保證了賬戶資金和銷售數(shù)據(jù)的安全，讓Saker感到省心、安心、放心；同時(shí)簡(jiǎn)化了回款流程，賣家可以自主掌握提現(xiàn)時(shí)間和金額；遇到運(yùn)營(yíng)問題，他們也可以第一時(shí)間找到亞馬遜官方的專業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)助解決。

對(duì)于多站點(diǎn)布局的跨境賣家Saker而言，他們還面臨不同貨幣的管理難題。面對(duì)匯率波動(dòng)，他們靈活調(diào)整資金池中的幣種儲(chǔ)備，將部分小規(guī)模外幣統(tǒng)一轉(zhuǎn)換為美元，只保留幾種主要貨幣進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。如今，Saker在海外跨境收入的管理上已日趨成熟，實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)流程的科學(xué)化、高效化、規(guī)?；塬灷?/p>

對(duì)于即將出海的新賣家，我的建議是不要盲目跟風(fēng)，要了解自己的優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行客觀的數(shù)據(jù)調(diào)研。最好能去海外市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察。只有具備一定產(chǎn)品實(shí)力和防守能力，才能在亞馬遜等平臺(tái)上長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。