現(xiàn)在有很多企業(yè)完全依賴阿里巴巴進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)，認(rèn)為外貿(mào)等同于阿里巴巴，但實(shí)際上，阿里巴巴只是眾多外貿(mào)渠道之一。過(guò)度依賴單一平臺(tái)而忽視其他途徑并非明智之舉。

許多企業(yè)在阿里平臺(tái)上每年投入巨額費(fèi)用，但效果卻并不理想，開(kāi)始懷疑自己的操作方式或投入的資金是否足夠。的確，高額投入未能取得預(yù)期效果，說(shuō)明操作確實(shí)存在問(wèn)題，但問(wèn)題的根源并非投入資金不足。目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，在阿里巴巴上取得成功需要更高的技巧。

在阿里平臺(tái)上效果不佳的企業(yè)常常存在三個(gè)問(wèn)題：操作不當(dāng)、收到的詢盤質(zhì)量差以及業(yè)務(wù)員談判能力差、詢盤轉(zhuǎn)化率較低。近年來(lái)的阿里平臺(tái)變化巨大，游戲規(guī)則已經(jīng)徹底改變。過(guò)去依靠產(chǎn)品關(guān)鍵詞堆積和瘋狂發(fā)布產(chǎn)品就能獲得流量和詢盤的方法已經(jīng)失效，P4P模式成為主流。

對(duì)于大多數(shù)B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)，流量至關(guān)重要，沒(méi)有流量就沒(méi)有詢盤。想要做好平臺(tái)就必須投入資金。如果只是開(kāi)通一個(gè)基礎(chǔ)賬號(hào)或租用子賬號(hào)，試圖少花錢或不花錢，很可能效果不佳。很多人看到同行在阿里平臺(tái)上投入巨資取得良好效果，于是盲目跟風(fēng)充值P4P，但最終可能連成本都收不回。

需要明確的是，并不是否認(rèn)阿里巴巴的價(jià)值，任何大型平臺(tái)的存在都有其原因。但想要只在阿里平臺(tái)上就獲得豐厚收益是不現(xiàn)實(shí)的，持續(xù)大量的投入可能會(huì)帶來(lái)流量和高質(zhì)量客戶。但現(xiàn)在很多企業(yè)只是盲目在平臺(tái)上發(fā)布產(chǎn)品，而忽視其他如官網(wǎng)建設(shè)、SEO優(yōu)化、SNS引流等方式，這些都是獲取詢盤的有效途徑。

很多企業(yè)連官網(wǎng)都忽略了，只把阿里店鋪當(dāng)作官網(wǎng)使用，認(rèn)為平臺(tái)花費(fèi)已經(jīng)很多，再投入做官網(wǎng)不劃算。但實(shí)際上，單一依靠平臺(tái)做外貿(mào)的話，提高流量的唯一方式就是增加投入。除了平臺(tái)之外，參加展會(huì)、自主開(kāi)發(fā)也都是獲取客戶和訂單的有效途徑。

不得不提的是，平臺(tái)并非萬(wàn)能，不能完全將訂單問(wèn)題歸咎于平臺(tái)。即便能夠通過(guò)平臺(tái)獲取大量詢盤，如果自身談判能力和引導(dǎo)能力不足，依然無(wú)法拿下訂單。問(wèn)題的本質(zhì)并不是阿里是否有用或是否值得投資，而是企業(yè)是否擁有多元化的選擇和能力。

如果在大約11年至13年期間，阿里平臺(tái)的基礎(chǔ)付費(fèi)版可能還夠用，并且Mike也曾成功運(yùn)用過(guò)，效果還不錯(cuò)，通過(guò)關(guān)鍵詞布局能夠排在搜索引擎首頁(yè)。隨著時(shí)代的變遷，平臺(tái)規(guī)則在不斷更新，長(zhǎng)期操作阿里平臺(tái)的商家對(duì)此應(yīng)該深有體會(huì)。

Mike之前已經(jīng)提醒過(guò)大家，現(xiàn)在的阿里平臺(tái)，基礎(chǔ)付費(fèi)版已經(jīng)不足以支撐業(yè)務(wù)發(fā)展，僅僅做基礎(chǔ)版而不投入更多資源，很難取得好的效果。如果基礎(chǔ)版做得比付費(fèi)推廣還好，那么誰(shuí)還愿意花錢做流量推廣呢？大家都心知肚明這一點(diǎn)。

對(duì)于阿里平臺(tái)，Mike的建議是，要么就不做，要么就持續(xù)投入，準(zhǔn)備長(zhǎng)期進(jìn)行付費(fèi)推廣?；A(chǔ)付費(fèi)版在當(dāng)前已經(jīng)變得雞肋，沒(méi)有太大的價(jià)值。如果不愿意投入平臺(tái)資源，又不會(huì)自主學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)，那么業(yè)務(wù)發(fā)展的前景堪憂。

初到一個(gè)公司工作，老板會(huì)觀察你的能力，然后決定是否分配資源和平臺(tái)賬號(hào)給你。如果你是老員工，但長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有獲得這些資源，那么你應(yīng)該思考一下是否自己的能力存在問(wèn)題。不要過(guò)于自責(zé)或想得過(guò)多，覺(jué)得得罪了老板。老板雇傭你是為了讓你為公司創(chuàng)造價(jià)值，而不是斗氣。如果覺(jué)得公司不適合，完全可以辭職尋找更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

同樣地，如果你對(duì)老板或公司現(xiàn)狀不滿，不要每天抱怨。如果覺(jué)得自己的能力沒(méi)有得到發(fā)揮或者資源不足，首先要讓老板看到你的價(jià)值所在。當(dāng)老板看到你的努力和能力時(shí)，他會(huì)更愿意分配資源給你。相反，如果分配給你的資源總是無(wú)法產(chǎn)生效益，那么老板自然會(huì)考慮是否繼續(xù)給你更多資源。

關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)方面，無(wú)論從事哪個(gè)行業(yè)，無(wú)論是外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)，產(chǎn)品知識(shí)都是至關(guān)重要的。Mike一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品是談判的基礎(chǔ)。如果對(duì)產(chǎn)品不夠了解，就無(wú)法說(shuō)服客戶，也無(wú)法達(dá)成交易。為了學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，可以采取以下幾種方法：參加公司內(nèi)部培訓(xùn)、學(xué)習(xí)崗位交接的文檔資料、訪問(wèn)公司網(wǎng)站、在阿里或其他電商平臺(tái)上尋找同類產(chǎn)品學(xué)習(xí)、向公司內(nèi)部老員工請(qǐng)教、參觀工廠車間、在國(guó)內(nèi)外電商平臺(tái)上搜集產(chǎn)品信息、訪問(wèn)行業(yè)論壇、查閱百科全書和搜索引擎等。

當(dāng)產(chǎn)品規(guī)格無(wú)法滿足客戶需求時(shí)，首先要與客戶確認(rèn)具體規(guī)格數(shù)據(jù)，然后與技術(shù)人員或老板溝通，看能否根據(jù)客戶需求進(jìn)行調(diào)整。如果不行，可以向同行工廠咨詢，看是否有外購(gòu)的機(jī)會(huì)。了解產(chǎn)品的用途和具體應(yīng)用領(lǐng)域，針對(duì)性地推薦其他可用的替代品。

對(duì)于客戶要求的證書問(wèn)題，如果是硬性條件（如目的港海關(guān)要求的進(jìn)口必需文件），需要咨詢第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)了解相關(guān)流程和費(fèi)用等情況。如果費(fèi)用較高，需要綜合考慮客戶的采購(gòu)意向和背景實(shí)力等因素。如果是非硬性條件（客戶的個(gè)人要求），可以通過(guò)展示產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)、生產(chǎn)工藝等來(lái)證明產(chǎn)品質(zhì)量。積極與客戶溝通并展示已有的出口業(yè)績(jī)和市場(chǎng)范圍等以增強(qiáng)客戶信任度。

在國(guó)際貿(mào)易環(huán)境中，付款方式的安全性至關(guān)重要。面對(duì)各種騙錢騙貨的風(fēng)險(xiǎn)和陷阱，我們需要保持警惕并不斷學(xué)習(xí)以避免損失。對(duì)于過(guò)于苛刻的付款方式，我們要堅(jiān)守底線不為了接單而妥協(xié)自己的安全原則確保自己不被騙錢損失利益才是最重要的！在目前的情況下最安全最靠譜的付款方式就是部分T/T定金加尾款發(fā)貨前付清的模式來(lái)保證交易的安全性和雙方的利益！對(duì)于外貿(mào)業(yè)務(wù)的探索與談判之路

外貿(mào)事務(wù)中，每個(gè)客戶的支付方式都并非易事。外貿(mào)專家的介入，使得多種支付模式得以達(dá)成，如從D/P到全T/T的轉(zhuǎn)變（針對(duì)新客戶），或從賬期到部分T/T加尾款發(fā)貨前付清（針對(duì)老客戶）。學(xué)習(xí)并運(yùn)用有效的談判技巧，通過(guò)英文郵件策略，許多外貿(mào)從業(yè)者亦能成功協(xié)商出理想的付款方式。不是做不到，只是能力有別。

面對(duì)難以達(dá)成的100%信用證時(shí)，與老板商討后，或許可以考慮中信保作為替代方案。但需牢記，賬期是萬(wàn)萬(wàn)不可取的，因?yàn)檫@如同時(shí)間的溫水煮青蛙，早晚會(huì)引發(fā)壞賬。

當(dāng)交貨期限成為難題時(shí)，有三種解決方案可供考慮：一是暫時(shí)挪用其他客戶的備貨或暫存貨；二是尋求同行的工廠幫助，支付加工費(fèi)進(jìn)行外購(gòu)；三是分析生產(chǎn)壓力后，建議客戶分批裝運(yùn)并確保質(zhì)量，同時(shí)需明確具體時(shí)間點(diǎn)，使客戶心中有數(shù)。

價(jià)格談判是外貿(mào)業(yè)務(wù)中的一大挑戰(zhàn)。不應(yīng)再以市場(chǎng)難做、價(jià)格戰(zhàn)激烈、客戶挑剔等為借口。認(rèn)清自己，改變自己，是走向成功的第一步。雖然存在一部分堅(jiān)持不提高目標(biāo)價(jià)的客戶，但只是少數(shù)。大多數(shù)市場(chǎng)還是存在優(yōu)質(zhì)的客戶和機(jī)會(huì)。買賣雙方都是逐利，合作的首要目標(biāo)是確保各自利益并規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

在價(jià)格談判上，過(guò)去Mike也曾分享過(guò)許多經(jīng)驗(yàn)和案例。對(duì)于那些總是抱怨價(jià)格高的客戶，有效的談判技巧和策略顯得尤為重要。不是所有的成功都是天上掉下來(lái)的餡餅，成功的背后是學(xué)習(xí)和實(shí)踐。為什么有的學(xué)員能夠談下訂單，而有的卻不能？答案在于思維方式的差異。學(xué)會(huì)正確的思維模式，事情就會(huì)變得簡(jiǎn)單，談判也會(huì)更加輕松。

信任是改變的第一步。詢盤并不等于訂單，但有了詢盤，就需要依靠自己的談判能力來(lái)轉(zhuǎn)化成訂單。很多外貿(mào)人員面臨的問(wèn)題并非沒(méi)有詢盤，而是談判能力的不足。在數(shù)萬(wàn)感嘆外貿(mào)艱難的外貿(mào)人中，Mike強(qiáng)調(diào)了認(rèn)識(shí)問(wèn)題的重要性。知道自己的不足并尋求解決之道是通往成功的關(guān)鍵。否則，只會(huì)陷入自己的錯(cuò)誤中無(wú)法自拔，帶來(lái)不可估量的麻煩和損失。

時(shí)間越久，若陷得太深，就如同溫水煮青蛙一般，自己會(huì)逐漸失去察覺(jué)。清醒地認(rèn)識(shí)自己的處境，及時(shí)調(diào)整策略和思維方式，是每個(gè)外貿(mào)人員都應(yīng)該深思的問(wèn)題。（來(lái)源：Mike外貿(mào)心得分享）