中國人和美國人對于飲品喜好的差異，造就了兩國在制冰設(shè)備上的不同需求。在中國，習(xí)慣于飲用熱飲的中國人可能難以理解美國人對冰飲的狂熱喜好。這種差異為中國外貿(mào)企業(yè)帶來了商機，特別是在炎炎夏日，制冰設(shè)備成為了熱銷產(chǎn)品。

在商用制冰設(shè)備領(lǐng)域，上海魔江曾是無可爭議的佼佼者。一場突如其來的疫情對魔江造成了巨大的沖擊。在外創(chuàng)業(yè)的“廠二代”回歸接班，依靠智能化產(chǎn)品和跨境商采的機遇，成功讓銷售額沖破百萬美金。今天，我們有幸邀請到上海魔江跨境電商運營主管金霄鵬Alex，分享魔江逆境重生的故事和傳統(tǒng)工廠如何抓住跨境電商的新機遇。

浙江是中國商用餐廚產(chǎn)業(yè)帶的聚集地之一，魔江誕生于此。它依靠供應(yīng)給知名連鎖企業(yè)和拓展外貿(mào)渠道迅速崛起。在跨境電商的助力下，魔江拓展了DTB模式的銷售增長引擎。在Alex看來，外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商具有獨特優(yōu)勢。浙江的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)便于魔江深耕垂直領(lǐng)域，提升核心競爭力。作為工廠型賣家，魔江能迅速掌握海外需求的變化并調(diào)整生產(chǎn)。全鏈條布局有助于控制成本，找到品質(zhì)和成本的平衡點。

在產(chǎn)品的細節(jié)上，魔江注重用戶體驗，關(guān)注海外用戶的反饋并做出調(diào)整。比如針對美國用戶力量較大的特點，他們改進了手柄材質(zhì)和設(shè)計，提升了客戶滿意度。在跨境渠道的選擇上，魔江選擇了亞馬遜平臺，看重其巨大的體量和完善的運營設(shè)施。在運營過程中，魔江也遇到了一些問題，如備貨、物流和售后等方面的挑戰(zhàn)。通過不斷摸索和學(xué)習(xí)，魔江逐漸解決了這些問題。

一、高端產(chǎn)品銷售可通過大幅度促銷吸引流量并鞏固粉絲基礎(chǔ)。我們以優(yōu)惠活動如Z劃算、秒殺等促銷工具來刺激消費，有時銷量能翻倍。特別是在Prime會員日這類銷售旺季，我們利用會員專享折扣等工具，加上為品牌推廣、展示型推廣、視頻廣告等設(shè)定的充足預(yù)算，實現(xiàn)三倍至四倍的銷量增長，單日銷售額甚至超過3萬美元。

二、在廣告策略上，我們借助亞馬遜提供的B2B企業(yè)客戶的用戶畫像，精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾，讓廣告更貼近潛在客戶。例如，我們?yōu)锽端產(chǎn)品廣告加入商業(yè)相關(guān)關(guān)鍵詞，以篩選出更有針對性的受眾群體。

三、在Listing設(shè)計上，我們注重展示場景化的圖片，如酒店、餐廳的圖片，以增強客戶的代入感。展示工廠及獲得的相關(guān)認證照片，提升海外企業(yè)客戶的信任度，從而提高銷售轉(zhuǎn)化率。

四、對于耐用產(chǎn)品而言，評論的質(zhì)量比數(shù)量更重要。在新品上線時，我們會利用亞馬遜Vine計劃積累首批客戶評論，這對高客單價產(chǎn)品的起步階段至關(guān)重要。通過分析競品和用戶評論，我們能發(fā)掘產(chǎn)品改進的方向。

在美國站穩(wěn)定后，我們開始拓展歐洲、澳洲等新站點。遵循既定方法和原則，精選產(chǎn)品并小批量試水，逐步穩(wěn)健拓展。

五、與許多瞄準(zhǔn)亞馬遜數(shù)億消費者的跨境賣家不同，作為面向B端的商用餐廚設(shè)備企業(yè)，我們從一開始就瞄準(zhǔn)了DTB的機會。在上線亞馬遜第一天就開啟了企業(yè)購功能，并收獲了來自海外企業(yè)的首單。

六、亞馬遜企業(yè)購的商機超乎我們的想象。在不到一年的時間里，企業(yè)購訂單已占整體銷量的25%，并且出現(xiàn)了多個大額訂單。許多小型餐飲企業(yè)也在亞馬遜上以消費者身份購買我們的制冰設(shè)備。預(yù)計有70%的銷售額來自這類中小企業(yè)客戶，其余30%則來自個人消費者。這為我們在B端和C端都實現(xiàn)了多元布局和同步增長。

七、亞馬遜企業(yè)購帶來的便利和優(yōu)勢使我們的跨境業(yè)務(wù)快速增長。核心優(yōu)勢可歸納為三點：1. B端客戶復(fù)購率高、退貨率低，對價格相對不敏感；2. 亞馬遜提供銷量分析和用戶畫像數(shù)據(jù)，幫助我們更精準(zhǔn)地識別海外餐飲企業(yè)的采購偏好；3. 亞馬遜的背書和線上交易流程提升了經(jīng)營安全性，增強了與客戶之間的信任。

八、BPQD（企業(yè)價格與數(shù)量折扣）是至關(guān)重要的一項工具。我們?yōu)锽端設(shè)置的專屬折扣和數(shù)量折扣有效地提高了企業(yè)買家的瀏覽量及購買意愿，并吸引了大量新企業(yè)客戶的關(guān)注。在使用BPQD時，我們會結(jié)合優(yōu)惠券等促銷工具實現(xiàn)利潤最大化。例如設(shè)置購買一定數(shù)量的產(chǎn)品享受折扣優(yōu)惠，以鼓勵大額訂單的形成。同時根據(jù)物流等因素靈活調(diào)整折扣優(yōu)惠策略。在物流費用占比較高的情況下考慮卡車的裝載量設(shè)置數(shù)量折扣是一個明智的選擇。具體設(shè)置路徑如下：單個ASIN設(shè)置：賣家平臺>庫存管理>企業(yè)商品價格/添加數(shù)量折扣；批量ASIN設(shè)置：賣家平臺>確定價格>自動定價>創(chuàng)建新定價規(guī)則；企業(yè)折扣自動分析：賣家平臺>B2B>企業(yè)折扣分析。在美國站實現(xiàn)穩(wěn)步增長后我們開始探索歐洲和澳洲等更多全球站點通過擴展產(chǎn)品線以及品牌建設(shè)來解鎖更多的商機實現(xiàn)長遠的穩(wěn)定增長。我們始終關(guān)注全球餐飲行業(yè)的發(fā)展趨勢以及行業(yè)市場的增長點制定詳細的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷方案旨在抓住市場的商機迅速反應(yīng)做出合理的策略調(diào)整不斷擴大市場份額提升品牌影響力實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。九、對于有志于轉(zhuǎn)型跨境的工廠型賣家朋友們我們建議結(jié)合海外客戶的痛點進行及時的產(chǎn)品優(yōu)化針對不同國家定制符合當(dāng)?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品以滿足不同市場的需求并實現(xiàn)更大的成功機率。餐飲業(yè)在全球經(jīng)濟中的主導(dǎo)地位和對餐廚設(shè)備需求的持續(xù)增長催生了商用餐廚賽道的市場機遇預(yù)計到全球餐廚設(shè)備行業(yè)將達到可觀的規(guī)模呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?！我們致力于通過與海外市場的深度融合為跨境品牌開辟新的商業(yè)領(lǐng)域讓中國制造的產(chǎn)品在海外市場得到廣泛認可共同開拓美好的未來！此外我們傾力打造的亞馬遜DTB成功路徑全指南旨在為工貿(mào)型企業(yè)提供全方位的出海指導(dǎo)助力企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境品牌輕松達成從起步到壯大的全過程為實現(xiàn)業(yè)務(wù)的高速增長提供堅實的支撐和保障！七步轉(zhuǎn)型跨境品牌直通百萬大單我們將攜手廣大企業(yè)共同迎接跨境電商新時代的挑戰(zhàn)與機遇共創(chuàng)輝煌未來?。▉碓矗簛嗰R遜全球開店微信公眾號：AmazonGS）以下內(nèi)容為作者個人觀點，不代表本站立場。如有任何版權(quán)問題，請及時與我們聯(lián)系，我們將盡快處理。