廣州積特——您身邊的國際商標(biāo)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)專家，誠邀資深亞馬遜賣家，共同分享他們的寶貴經(jīng)驗(yàn)。請(qǐng)大家搬好小板凳，聆聽他們的故事：

標(biāo)題引人入勝，讓我們一探究竟中國賣家的世界。

亞馬遜賣家的五階段發(fā)展

時(shí)間回溯兩三年前，亞馬遜賣家的處境并非如今日這般。

記得2012年左右，那時(shí)做亞馬遜的商家尚可悠閑地“尋找跟賣，數(shù)數(shù)利潤”。當(dāng)Amazon的高層提出“全球開店”的戰(zhàn)略時(shí)，我們清楚知道，日子開始變得不同了。

從2011年開始接觸亞馬遜賣家，他們的生存發(fā)展?fàn)顟B(tài)大致可以分成以下階段。

第一階段：大量跟賣，快速出單；

第二階段：自建Listing，出單迅速，但隨后遭遇價(jià)格戰(zhàn)；

第三階段：嘗試真商標(biāo)，但品牌防護(hù)效果不佳；

第四階段：偽品牌盛行，亞馬遜幾乎變成類似ebay的鋪貨模式；

第五階段：行業(yè)內(nèi)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與品牌的結(jié)合，營銷熱度高漲。

您處于哪個(gè)階段呢？最近，我有幸接觸了幾位追求“小而美”的賣家，他們共同的特點(diǎn)如下：

1. 擁有自主品牌（商標(biāo)）；

2. SKU數(shù)量不超過100；

3. 產(chǎn)品具有一定程度的差異化；

4. 全FBA模式運(yùn)營，公司人均產(chǎn)值超過5萬美元；

5. 不依賴站外引流。

第一條，現(xiàn)在從事亞馬遜的商家，幾乎人手至少一兩個(gè)備用的商標(biāo)，商標(biāo)成為標(biāo)配（國際商標(biāo)注冊(cè)，推薦選擇廣州積特）；第二條體現(xiàn)了精品化路線的優(yōu)勢(shì)；第三條則意味著不易被跟賣；第四條則超越了市場(chǎng)上大多數(shù)SKU海量、多渠道鋪貨的公司。真正的“小而美”并非單純指規(guī)模小，而是專注力和人均產(chǎn)能的超高水平。最后一條則讓許多3C類電子產(chǎn)品賣家望塵莫及。

產(chǎn)品先行，營銷為后

如今的亞馬遜賣家面臨兩大核心問題：一是賣什么，二是如何賣。前者是選品和市場(chǎng)選擇的問題，后者則是銷售和營銷的策略。當(dāng)思考亞馬遜賣家的修養(yǎng)時(shí)，我們實(shí)際上在探討怎樣的業(yè)務(wù)思路是合理的。

沒有產(chǎn)品，銷售和營銷都無從談起。近期，業(yè)內(nèi)關(guān)于站外引流和營銷的討論甚囂塵上，但效果卻因各家業(yè)務(wù)底蘊(yùn)的深淺而異。許多賣家的引流活動(dòng)，即使引入大量流量，也難以留住并轉(zhuǎn)化為銷售訂單。

實(shí)際上，由于亞馬遜強(qiáng)大的推薦算法，你的產(chǎn)品銷售頁面中會(huì)出現(xiàn)同類其他優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。流量進(jìn)入一個(gè)頁面后，可能因?yàn)g覽其他相關(guān)產(chǎn)品而最終在其他頁面完成交易。例如，一款移動(dòng)電源引入的外部流量，可能在消費(fèi)者瀏覽過程中跳轉(zhuǎn)到ANKER的產(chǎn)品頁面。關(guān)鍵問題往往在于賣家無法保持自己的流量和銷售節(jié)奏。最終來說，產(chǎn)品的賣點(diǎn)、差異化程度、性價(jià)比、頁面呈現(xiàn)等因素決定了是否能留住客戶。選品是關(guān)鍵。

電子商務(wù)的核心：產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化與流量

說到選品，對(duì)于大多數(shù)賣家來說這是一個(gè)重要但復(fù)雜的議題。尤其是中小型純貿(mào)易賣家，除非有雄厚的資金支持以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模OEM、ODM采購，否則選品很可能受到市場(chǎng)的左右。任何有潛力的產(chǎn)品，一旦市場(chǎng)空間被驗(yàn)證，都會(huì)有大量同行試圖壟斷或獨(dú)家代理。這可能壓縮中小型貿(mào)易賣家的銷售空間。

當(dāng)手頭缺乏熱銷產(chǎn)品時(shí)，我們應(yīng)重新審視自己的選品思路。問自己兩個(gè)問題：一是我資金實(shí)力如何？二是我是否有可靠的供應(yīng)鏈資源？是否有合作伙伴能提供歐美市場(chǎng)OEM和ODM的支持？

在2014年之后進(jìn)入亞馬遜AMAZON的創(chuàng)業(yè)者，依靠資源創(chuàng)業(yè)的往往比單純依靠才華創(chuàng)業(yè)的更有優(yōu)勢(shì)。

談及選品后，我想強(qiáng)調(diào)兩個(gè)方面：轉(zhuǎn)化和流量。電子商務(wù)的本質(zhì)是產(chǎn)品、轉(zhuǎn)化和流量的結(jié)合。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，沒有好的產(chǎn)品談不到轉(zhuǎn)化和流量。轉(zhuǎn)化指的是站內(nèi)頁面和站外口碑的雙重保障。站內(nèi)頁面主要指產(chǎn)品頁面的圖文展示，而站外口碑則依賴于外部評(píng)價(jià)資源作為產(chǎn)品流量的補(bǔ)充。當(dāng)選品優(yōu)質(zhì)、轉(zhuǎn)化保障得當(dāng)時(shí)才具備做營銷、引流的前提條件。引流方法因品類和產(chǎn)品的不同而異此處不再贅述。

一個(gè)成熟的亞馬遜賣家應(yīng)具備這樣的業(yè)務(wù)思維：電子商務(wù)是選品、轉(zhuǎn)化和流量的綜合體現(xiàn)前兩者為后者的基礎(chǔ)。只有在穩(wěn)固的基礎(chǔ)上才能談及有效的營銷和引流策略。