大家好，我是Regan，這次和亞馬遜官方合作關(guān)于亞馬遜廣告運營100問，將大家在運營過程中經(jīng)常遇到的問題匯總并結(jié)合自身實操經(jīng)驗給到解決思路，本篇是第六期，希望能夠幫助到大家。

（內(nèi)容來自亞馬遜官方授權(quán)，版權(quán)所有亞馬遜@2023）

本期精選問題

Q1 ACos(或者ROAS)多少才是健康合理的?

ACOS或者ROAS沒有固定的優(yōu)異值或者健康值，每位賣家的每個產(chǎn)品的閾值各不相同，主要取決于你的產(chǎn)品售價、成本、物流、運營成本等因素從而計算出的廣告盈虧平衡點。新品起步期可能會存在ACOS偏高的情況，但如果轉(zhuǎn)化率符合預(yù)期,CPC會隨著訂單量的增長和歷史數(shù)據(jù)積累逐步降低，進(jìn)入成長期和成熟期后ACOS會趨于穩(wěn)定。

Q2 通過自動廣告跑出來的關(guān)鍵詞非常多,不知道應(yīng)該把哪些詞進(jìn)行手動投放?

通過商品推廣的自動廣告，你可以快速積累一些關(guān)鍵詞，其中不乏高績效的客戶搜索關(guān)鍵詞適合在手動廣告中進(jìn)行強(qiáng)化。

高績效關(guān)鍵詞的總體特征是“高曝光-高點擊-高轉(zhuǎn)化”。你可以在廣告平臺下載“投放報告”和“搜索詞報告”來整合信息，結(jié)合你所處的業(yè)務(wù)階段和運營目標(biāo)，選出高績效關(guān)鍵詞（例如，業(yè)務(wù)成熟的賣家可以重點關(guān)注關(guān)鍵詞的CVR與ACOS指標(biāo)）；再根據(jù)你的廣告活動的實際預(yù)算，選取適當(dāng)數(shù)量的關(guān)鍵詞以進(jìn)行后續(xù)的手動投放。

Q3 在手動廣告里投放的詞,要在自動廣告里否定關(guān)建詞嗎?

不建議否定。主要有以下2點原因：

（1）自動廣告和手動廣告，處于2個不同的廣告活動，擁有獨立的預(yù)算，不會出現(xiàn)相互搶量的情況；

（2）如果將原先自動廣告中跑量較好的詞進(jìn)行否定，可能將影響相關(guān)性驗證，影響系統(tǒng)對于Listing的判斷和后續(xù)的投放效果

Q4 競價需要在一天當(dāng)中分時段調(diào)整嗎?比如不是出單時間的時候調(diào)低競價和調(diào)低預(yù)算,出單時間調(diào)高競價和調(diào)高預(yù)算。建議我們的競價按時段浮動嗎?

可以考慮分時調(diào)價的技巧。你如果統(tǒng)計業(yè)績報告可能會發(fā)現(xiàn)，出單有高峰和低谷期，會存在季節(jié)性變化/一周內(nèi)變化/一天內(nèi)時段變化等規(guī)律。在出單高峰期加大預(yù)算投入和提高競價，在出單低谷期適當(dāng)降低競價（注意：不是關(guān)閉廣告），在一定程度上可以提升廣告活動的整體ACOS表現(xiàn)?？梢越柚鷣嗰R遜廣告平臺的“預(yù)算規(guī)則”和市面上擁有分時調(diào)價功能的符合資質(zhì)的第三方工具進(jìn)行競價和預(yù)算調(diào)整。

Q5 如何讓廣告盡量出現(xiàn)在搜索結(jié)果的廣告位中,而非詳情頁的廣告位上?

亞馬遜廣告的廣告位主要出現(xiàn)在3個位置

（1）商品詳情頁面

（2）搜索結(jié)果頂部（首頁）

（3）搜索結(jié)果的其余位置

如果你是在使用商品推廣，可以在廣告活動管理器中的廣告活動競價策略板塊設(shè)置“根據(jù)廣告位調(diào)整競價（取代“競價+”）”。例如，你可以設(shè)置一個較低的基礎(chǔ)競價$0.1，針對搜索結(jié)果頂部（首頁）進(jìn)行+900%的加價（即$1.0），針對商品頁面進(jìn)行+200%的加價（即$0.3），那么由于搜索結(jié)果頂部的出價較高，便更有可能獲得更多的流量。

如果你是在使用品牌推廣，可以在廣告活動管理器中的廣告活動競價策略板塊設(shè)置“自定義競價”。例如，你可以設(shè)置降60%作用于搜索結(jié)果頂部以外的廣告位，從而為搜索結(jié)果頁面獲得更多的流量。

Q6 視頻建議自己拍還是找專業(yè)機(jī)構(gòu)制作呢?

視頻格式的廣告素材越來越受到消費者青睞，也因此引起賣家重視。優(yōu)秀的視頻素材可以充分傳達(dá)品牌故事、提高點擊率、甚至推動消費者購買及復(fù)購行為你可以參照官方提供的優(yōu)秀素材指南進(jìn)行輕量起步和自主制作，也可以找外部服務(wù)商進(jìn)行付費制作，豐儉由人。

亞馬遜廣告為你提供不額外收費的視頻制作工具（Video Builder），你可以通過豐富的模板和簡單的設(shè)置，從商品詳情頁中提取圖片和文案，或從本地上傳生活方式圖片，在幾分鐘內(nèi)快速生成創(chuàng)意視頻素材，供廣告投放使用。

Q7 我的廣告有點擊但沒有轉(zhuǎn)化(例如20-30個點擊0出單),應(yīng)該如何調(diào)整呢?

如果你的廣告有幾十個點擊，基本可以排除偶然性因素導(dǎo)致不出單；所以賣家需要重點思考轉(zhuǎn)化率偏低的問題，可以從以下幾個角度進(jìn)行分析和優(yōu)化：

（1）你的Listing是否存在優(yōu)化空間？

例如主圖/視頻/A+/產(chǎn)品描述等是否符合消費者訴求，是否存在明顯的差評。

（2）你的商品頁面是否存在強(qiáng)力的競爭對手的廣告？

關(guān)注廣告位，考慮以商品投放的形式定位自身ASIN，實現(xiàn)流量閉環(huán)。

（3）你的定向策略是否合理？

下載廣告報告，尋找高績效關(guān)鍵詞/ASIN，如果持續(xù)不出單，可以考慮否定，避免廣告空耗。