正文概述：

近期，我有幸參與了船長(zhǎng)Alan的出海筆記社群，從中學(xué)習(xí)到了許多關(guān)于跨境電商的新玩法。在年前，我受邀分享關(guān)于聯(lián)盟營(yíng)銷與跨境電商獨(dú)立站結(jié)合的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的準(zhǔn)備，我在主題微信群中進(jìn)行了一次分享。本次分享主要圍繞聯(lián)盟營(yíng)銷的必要性、意義、運(yùn)作機(jī)制以及如何開展等方面展開。

我進(jìn)行了微信群里的互動(dòng)，發(fā)現(xiàn)真正了解或接觸聯(lián)盟營(yíng)銷的人不到十分之一。大家更熟悉的是FB、GG投放等營(yíng)銷方式?？紤]到大家對(duì)聯(lián)盟營(yíng)銷的陌生，我在分享時(shí)主要理論結(jié)合實(shí)際案例，以SHEIN品牌為例，讓大家更直觀地理解這種營(yíng)銷方式。

在分享之前，我先澄清了三個(gè)誤區(qū)。第一個(gè)誤區(qū)是聯(lián)盟營(yíng)銷在不同群體中的含義不同。簡(jiǎn)單來說，教人賺錢和幫人賣貨是兩種常見的聯(lián)盟營(yíng)銷形式。第二個(gè)誤區(qū)是將聯(lián)盟營(yíng)銷等同于CPS。實(shí)際上，在affiliate marketing行業(yè)中，聯(lián)盟變現(xiàn)的方式多種多樣，包括CPM、CPC、CPI、CPL、CPA等多種offer類型。第三個(gè)誤區(qū)是大家認(rèn)為聯(lián)盟營(yíng)銷是一種單一的渠道，但實(shí)際上它包羅萬(wàn)象，包括紅人、博主、Deal論壇、個(gè)人KOC、品牌大使等各種合作伙伴參與。

接下來，我詳細(xì)闡述了為什么要做聯(lián)盟營(yíng)銷，主要從聯(lián)盟營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀、消費(fèi)者購(gòu)物心理和聯(lián)盟營(yíng)銷的優(yōu)劣勢(shì)三個(gè)方面展開。

從國(guó)外聯(lián)盟營(yíng)銷的現(xiàn)狀來看，有81%的品牌開展了聯(lián)盟營(yíng)銷活動(dòng)。根據(jù)Statistica的專業(yè)報(bào)告，美國(guó)affiliate marketing的花費(fèi)連續(xù)12年逐年增長(zhǎng)。這表明廣告主在聯(lián)盟營(yíng)銷上的預(yù)算也在逐年提升。來自IAB英國(guó)廣告協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)報(bào)告也顯示了聯(lián)盟營(yíng)銷在英國(guó)的重要性。關(guān)鍵詞“affiliate marketing”在Google上的搜索趨勢(shì)也在逐年上升。

參考第三方的工具datanyze報(bào)告，亞馬遜廣告聯(lián)盟的市場(chǎng)份額占比較大。第三方聯(lián)盟平臺(tái)如Rakuten和CJ、ShareAsale、Skimlink等也有一定市場(chǎng)份額。這些聯(lián)盟平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

再來看國(guó)內(nèi)跨境電商獨(dú)立站和營(yíng)銷流量現(xiàn)狀。隨著建站工具的普及和亞馬遜賣家轉(zhuǎn)型做獨(dú)立站，獨(dú)立站成為跨境電商的標(biāo)配。但獨(dú)立站的模式主要是鋪貨站群模式和垂直精品站模式。大多數(shù)獨(dú)立站主要依靠Google和Facebook廣告獲取流量，受廣告效果波動(dòng)影響較大。聯(lián)盟營(yíng)銷對(duì)于獨(dú)立站的銷售增長(zhǎng)具有重要意義，尤其對(duì)于有一定品牌積累或產(chǎn)品特色的獨(dú)立站。

我們來談?wù)勊膬?yōu)勢(shì)。以CPS付費(fèi)為主，因此ROI可控，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。由于聯(lián)盟客類型的多樣性，可覆蓋的流量類型豐富，包括私域流量，如個(gè)人朋友圈。聯(lián)盟客產(chǎn)生的內(nèi)容也是多樣的，如文章、視頻、圖片等，只要不被刪除，將持續(xù)帶來潛在用戶。從SEO的角度來看，通過聯(lián)盟營(yíng)銷，站外有很多外鏈指向你的網(wǎng)站，這對(duì)于提升排名是有幫助的。

劣勢(shì)也同樣明顯。例如，有一定的啟動(dòng)門檻，某些聯(lián)盟平臺(tái)或大媒體接入對(duì)你的品牌有要求，如搜索量、網(wǎng)站排名、知名度等。相比FB和GG程序化廣告投放，聯(lián)盟營(yíng)銷更偏長(zhǎng)尾，需要資源的累積，短期見效慢，這可能會(huì)勸退很多人。

說到這里，大家對(duì)聯(lián)盟營(yíng)銷的重要性應(yīng)該有了大致的了解。接下來，我們將進(jìn)入第三部分，詳細(xì)講解什么是聯(lián)盟營(yíng)銷，主要包括以下幾點(diǎn)：

1. 聯(lián)盟營(yíng)銷的定義

2. 聯(lián)盟營(yíng)銷的運(yùn)作流程

3. 聯(lián)盟營(yíng)銷的參與者

4. 聯(lián)盟客推廣媒介類型

我們來解釋聯(lián)盟營(yíng)銷的定義。維基百科給出了最專業(yè)的解釋：商家可以根據(jù)聯(lián)盟客帶來的訂單或轉(zhuǎn)化支付傭金作為報(bào)酬的營(yíng)銷方式，這就是品效合一的體現(xiàn)。如果聯(lián)盟客為你帶來曝光但沒有轉(zhuǎn)化，是不收費(fèi)的；只有當(dāng)真正產(chǎn)生購(gòu)買時(shí)，才視為有效推廣。

接下來，我們拓展一下聯(lián)盟營(yíng)銷工具，它們也屬于營(yíng)銷技術(shù)的一部分。如何數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動(dòng)是關(guān)鍵，很多聯(lián)盟平臺(tái)屬于營(yíng)銷工具的一部分。市面上有很多推薦的工具，關(guān)鍵在于如何運(yùn)用這些工具為自己的獨(dú)立站品牌服務(wù)。

我們要區(qū)分Affiliate marketing和Referal marketing。雖然它們字面上看起來意思相似，都是以引薦為主，但還是有細(xì)微的差別。Affiliate marketing更多以金錢作為誘導(dǎo)，而Referal marketing可能更多的是以小恩小惠的形式，比如給折扣券。像社交裂變一樣，有些品牌同時(shí)做Affiliate marketing和Referal marketing。Referal marketing作為一種運(yùn)營(yíng)手段，讓老客戶去發(fā)展新客戶，例如用戶A推薦一個(gè)客戶B，B客戶可以獲得優(yōu)惠券，如果被推薦的客戶B下單，A用戶也可以獲得優(yōu)惠券，達(dá)到雙贏的目的。

講完了聯(lián)盟營(yíng)銷的定義，我們來看看它是如何運(yùn)作的。簡(jiǎn)單來說，分為6步：商家在聯(lián)盟平臺(tái)發(fā)布廣告素材，聯(lián)盟客從聯(lián)盟平臺(tái)獲取素材和聯(lián)盟鏈接進(jìn)行二次加工，然后在站外做內(nèi)容。如果用戶被聯(lián)盟客的廣告吸引并購(gòu)買，商家會(huì)把交易數(shù)據(jù)回傳給聯(lián)盟平臺(tái)，聯(lián)盟客就可以收到推廣帶來的傭金。所有的追蹤都是通過聯(lián)盟平臺(tái)在商家網(wǎng)站加的代碼來實(shí)現(xiàn)的。

從運(yùn)作流程中，我們也可以大概了解聯(lián)盟營(yíng)銷的參與角色。除了消費(fèi)者，主要有四方：商家準(zhǔn)備素材和廣告鏈接；聯(lián)盟客獲取廣告幫助商家引流；聯(lián)盟平臺(tái)提供追蹤技術(shù)以及撮合廣告主和商家；聯(lián)盟代理服務(wù)商負(fù)責(zé)招募資源和優(yōu)化流量。

再來看聯(lián)盟營(yíng)銷中的推廣媒體。從聯(lián)盟客的角度來看，主要有兩種類型：一種是2B的公司，如雜志、媒體、網(wǎng)站、論壇等；另一種是2C的個(gè)人，如KOL、KOC、群主等。

讓我們來談?wù)剆hopify affiliate插件的選擇。在shopify的app store的營(yíng)銷板塊下的affiliate program中，我們根據(jù)用戶評(píng)分推薦了三款熱門插件。

1. Goaffpro：提供基礎(chǔ)免費(fèi)版，僅需$24升級(jí)至付費(fèi)版。

2. Seomapp：同樣有基礎(chǔ)免費(fèi)版，價(jià)格區(qū)間從$19.99至$119.99，具體取決于升級(jí)版本。

3. Reffersion：提供14天免費(fèi)試用，之后按月收費(fèi)，價(jià)格為$89/月。

免費(fèi)版和付費(fèi)版的主要區(qū)別在于功能限制、交易量限制以及自定義域名的小功能。詳細(xì)信息可以點(diǎn)開插件介紹頁(yè)面查看。

接下來是搭建注冊(cè)頁(yè)面的要點(diǎn)：

必須包含的三個(gè)要素是：

1. 聯(lián)系方式（如郵箱、Skype），以便于聯(lián)系聯(lián)盟客。

2. 推廣網(wǎng)站（社交媒體鏈接），有助于了解推廣流量來源。

3. 加入T&C條款，為后期處理異常訂單和反作弊留下余地。

在Affiliate展示頁(yè)面方面，有些網(wǎng)站可能沒有這個(gè)頁(yè)面或者隱藏了，這是不正確的做法。一個(gè)好的Affiliate頁(yè)面可以將客戶發(fā)展為你的聯(lián)盟客，幫助你帶貨。建議頁(yè)面包含的三個(gè)要素為：

1. 展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，包括高傭金、豐富的素材以及快速的付款方式。

2. 介紹Affiliate項(xiàng)目的流程。

3. 設(shè)置CTA按鈕，引導(dǎo)用戶采取行動(dòng)。

傭金設(shè)置方面，可以采取多種方式，如按照訂單設(shè)置傭金、按照產(chǎn)品類目設(shè)置傭金、按照SKU設(shè)置傭金、按照銷售額梯度設(shè)置傭金或定制化設(shè)置傭金等，具體取決于所安裝的affiliate插件功能是否支持。

在上傳素材時(shí)，需要了解推廣素材的主要類型，包括網(wǎng)站coupon、獨(dú)家coupon、活動(dòng)banner、Text link、Product link等。

關(guān)于招募和推廣聯(lián)盟客，首先官方應(yīng)露出項(xiàng)目，因?yàn)檎{(diào)研顯示有20%的聯(lián)盟客是通過商家的affiliate頁(yè)面加入新項(xiàng)目的。對(duì)于具有一定體量的網(wǎng)站，可以針對(duì)忠實(shí)老客戶發(fā)郵件，看他們是否愿意成為品牌大使加入聯(lián)盟項(xiàng)目分傭?？梢酝ㄟ^站外招募，如與社交網(wǎng)紅、KOC合作。

若網(wǎng)站已有一定流量，可以考慮與第三方聯(lián)盟平臺(tái)合作，獲取更多站外資源。這些聯(lián)盟平臺(tái)有全球性質(zhì)的如rakuten、cj、awin，也有針對(duì)特定市場(chǎng)的如shareasale、pepperjam、avantlink等。其中shareasale被認(rèn)為是入門門檻較低的平臺(tái)。還有一些聯(lián)盟SaaS平臺(tái)如impact，除了常規(guī)的聯(lián)盟客招募外，還可以幫助管理站外推廣渠道和營(yíng)銷活動(dòng)。

在選擇好聯(lián)盟平臺(tái)后，接下來的動(dòng)作是接入流程。主流聯(lián)盟平臺(tái)的接入一般分為五步：

1. 在官網(wǎng)注冊(cè)或聯(lián)系銷售經(jīng)理，大客戶可能需要簽訂合同，如一年至三年期。ShareAsale平臺(tái)可通過自助注冊(cè)審核的形式加入。

2. 完善項(xiàng)目信息，如賬戶填寫、網(wǎng)站描述、傭金政策等，并準(zhǔn)備廣告素材如coupon、banner、datafeed。

3. 開始接入代碼，合同簽訂后會(huì)有專門的賬戶經(jīng)理提供接入代碼文檔，網(wǎng)站技術(shù)按要求部署代碼。平臺(tái)會(huì)提供測(cè)試鏈接以確認(rèn)是否能追蹤到訂單。

4. 代碼測(cè)試正常后正式上線。如果是預(yù)充值平臺(tái)如SAS，需綁定支付賬戶充值后方可啟動(dòng)招募聯(lián)盟客的步驟；后付聯(lián)盟平臺(tái)則可直接測(cè)試完畢上線。

5. 上線后開始招募聯(lián)盟客幫助推廣產(chǎn)品。可以通過搭建Affiliate頁(yè)面讓聯(lián)盟客主動(dòng)加入，也可以通過搜索競(jìng)品、關(guān)鍵字等方式尋找資源。還可以利用聯(lián)盟平臺(tái)的招募工具根據(jù)關(guān)鍵字和URL進(jìn)行搜索邀約。大型品牌或購(gòu)買了聯(lián)盟平臺(tái)服務(wù)的品牌會(huì)有官方資源推薦。

以SHEIN為例，其聯(lián)盟營(yíng)銷模式涵蓋了inhouse和第三方聯(lián)盟平臺(tái)兩種模式。由于SHEIN體量龐大，兩者都有涉及。其官方inhouse主要針對(duì)social、KOL類型的資源，而第三方則多平臺(tái)布局以觸達(dá)更多站外媒體資源。關(guān)于SHEIN具體的聯(lián)盟營(yíng)銷策略和與不同類型媒體的合作模式可以深入研究其營(yíng)銷策略文章或報(bào)告進(jìn)行了解。

官方與網(wǎng)紅合作已經(jīng)成為品牌宣傳的一種趨勢(shì)。特別是針對(duì)中大網(wǎng)紅，特別是大網(wǎng)紅，他們的合作費(fèi)用極高，甚至達(dá)到數(shù)十萬(wàn)甚至百萬(wàn)級(jí)別。無論品牌是SHEIN還是其他品牌，與網(wǎng)紅合作制作視頻都需要支付一定的費(fèi)用。如果品牌知名度較高，談判時(shí)可以適當(dāng)壓低價(jià)格，但按效果付費(fèi)的方式很少被接受。因?yàn)檫@種付費(fèi)方式往往被認(rèn)為是較為冒險(xiǎn)的，網(wǎng)紅們通常非常清楚這一點(diǎn)。

如果品牌得到新聞媒體的報(bào)道，尤其是對(duì)于那些新興品牌來說，這無疑是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。如果你在Google News中搜索SHEIN的相關(guān)報(bào)道，會(huì)發(fā)現(xiàn)主要包括以下幾種類型：

1. 新聞媒體自發(fā)報(bào)道品牌方的新聞，如SHEIN的產(chǎn)品侵權(quán)、用戶數(shù)據(jù)泄露、環(huán)保問題等，大部分是。大牌媒體往往會(huì)捕捉這些熱點(diǎn)，以吸引讀者眼球。對(duì)于小品牌來說，這類報(bào)道的關(guān)注度相對(duì)較低。

2. 官方PR活動(dòng)，如SHEIN曾邀請(qǐng)明星參與全球慈善直播活動(dòng)，與眾多PR媒體合作，將消息廣泛傳播于各大新聞媒體網(wǎng)站，提升品牌形象。

3. 值得購(gòu)買的導(dǎo)購(gòu)文章，這是近幾年興起的趨勢(shì)。迫于營(yíng)收壓力，許多媒體加入聯(lián)盟平臺(tái)進(jìn)行流量變現(xiàn)。例如Ustoday和Yahoo sports等媒體會(huì)撰寫導(dǎo)購(gòu)文章，若文章涉及帶貨，通常會(huì)醒目地提醒用戶購(gòu)買后可賺取傭金。

由于國(guó)外博客的流行，紅人博客也是一塊重要的領(lǐng)域。一些博主會(huì)撰寫測(cè)評(píng)帶貨文章，通常會(huì)注明是聯(lián)盟鏈接。

私域流量也是大家關(guān)注的焦點(diǎn)。在FB上，有時(shí)可以見到shein的用戶在朋友圈曬單，并帶有affiliate link。熟人之間的口碑傳播若帶有購(gòu)買體驗(yàn)，可以幫助品牌帶來許多新用戶。有些分享是自發(fā)的不帶任何廣告鏈接，但長(zhǎng)期下去還是需要激勵(lì)回饋。

FB群主與國(guó)內(nèi)的情況有些相似，有一些自發(fā)的用戶曬單群，例如羊毛群。

測(cè)評(píng)網(wǎng)站會(huì)收集如SHEIN的品牌評(píng)分或售后內(nèi)容，為用戶提供購(gòu)買決策參考。

對(duì)于線上電商來說，發(fā)放折扣券是一種常見的促銷方式?？梢耘c一些專門的優(yōu)惠券和返利網(wǎng)站合作，共同推動(dòng)銷售。

總結(jié)各種聯(lián)盟資源的配合方式：首先通過新聞媒體和一些展示廣告類型的聯(lián)盟客合作快速獲得品牌曝光，引起用戶關(guān)注。然后通過紅人博客寫文章、制作測(cè)評(píng)視頻等引發(fā)用戶的購(gòu)買興趣。用戶感興趣后會(huì)搜索相關(guān)內(nèi)容，如評(píng)分等，這時(shí)承接內(nèi)容的增加可以提高用戶的轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。最后通過發(fā)放折扣券等信息吸引用戶完成購(gòu)買，整個(gè)購(gòu)物閉環(huán)就完成了。在這個(gè)過程中，各種類型的資源需要相互配合，以最大限度地減少用戶棄購(gòu)的環(huán)節(jié)。

（來源：根談）

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