【編者按】：近日，廈門舉辦的“風(fēng)口星論壇”備受矚目。本次論壇主題圍繞亞馬遜展開，并得到了全球領(lǐng)先跨境電商解決方案提供商ChannelAdvisor及專注對(duì)俄跨境電商和海外倉(cāng)的旺集科技的大力支持。接下來(lái)，我們?yōu)槟崂砹苏搲F(xiàn)場(chǎng)嘉賓的精彩觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)分享。

在本次論壇中，蔡華作為主持人，與嘉賓Bill展開了一場(chǎng)關(guān)于“如何在亞馬遜合規(guī)運(yùn)營(yíng)”的對(duì)話。Bill分享了他的發(fā)展經(jīng)歷、運(yùn)營(yíng)策略以及如何管理團(tuán)隊(duì)和面對(duì)亞馬遜的審核機(jī)制。

Bill表示，他自2002年開始涉足電子商務(wù)行業(yè)，并逐漸接觸到了跨境電商。在經(jīng)過(guò)多年的摸索和實(shí)踐后，他發(fā)現(xiàn)通過(guò)建立自己的精品模式，而非簡(jiǎn)單的跟賣模式，可以更好地在亞馬遜平臺(tái)上取得成功。他目前主要經(jīng)營(yíng)手表產(chǎn)品，注重款式和功能的挑選，與工廠緊密合作，共同研發(fā)和改進(jìn)產(chǎn)品。

在運(yùn)營(yíng)方面，Bill強(qiáng)調(diào)了系統(tǒng)的重要性。他表示，通過(guò)使用高效的系統(tǒng)，可以大大提高工作效率，減少重復(fù)性勞動(dòng)。他建議賣家在尋找系統(tǒng)時(shí)，可以根據(jù)自己的需求和預(yù)算，選擇性價(jià)比高的系統(tǒng)。他還提到了備用賬號(hào)的重要性，以及如何合理使用和保護(hù)這些賬號(hào)。

在面對(duì)亞馬遜的審核機(jī)制和侵權(quán)問(wèn)題時(shí)，Bill表示，賣家需要有清晰的思維方式和兩手準(zhǔn)備。一方面，要密切關(guān)注產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)過(guò)程，避免侵權(quán)問(wèn)題的發(fā)生；要有備用賬號(hào)，以備不時(shí)之需。他還強(qiáng)調(diào)了與工廠的緊密合作，以便及時(shí)了解產(chǎn)品是否涉及侵權(quán)問(wèn)題。

在管理團(tuán)隊(duì)方面，Bill表示，他主要與搭檔和幾位海外客服、包裝人員緊密合作。他注重與工廠的聯(lián)系，與他們共同研發(fā)和改進(jìn)產(chǎn)品。他還提到了如何與香港工廠合作，以及這種合作對(duì)于他們能夠取得成功的重要性。

蔡華在對(duì)話中不斷向Bill提問(wèn)，深入探討如何在亞馬遜平臺(tái)上取得成功。兩人就如何管理賬號(hào)、如何保護(hù)備用賬號(hào)、如何面對(duì)亞馬遜的審核機(jī)制等問(wèn)題進(jìn)行了深入的交流。

蔡華：你擁有十多年的經(jīng)驗(yàn)，也經(jīng)歷了eBay的歷練，現(xiàn)在的系統(tǒng)投入僅1500元人民幣，卻做到了現(xiàn)在的規(guī)模。你無(wú)疑是很多人的榜樣，未來(lái)也將持續(xù)如此。

蔡華：對(duì)于新入行的人，你能給出一條更容易成功的路徑嗎？

Bill：目前的亞馬遜全球開店正在大力推廣，這意味著將有大量新的賣家進(jìn)入市場(chǎng)。這些賣家包括貿(mào)易商、工廠、批發(fā)商等。面對(duì)這種情況，如何確保自己的地位不被后來(lái)者超越，成了一個(gè)需要關(guān)注的問(wèn)題。在亞馬遜平臺(tái)上，每個(gè)賬號(hào)都需要有自己的保護(hù)機(jī)制。你們花費(fèi)巨大努力將賬號(hào)從十幾萬(wàn)排名提升至TOP100，但如果不做保護(hù)，價(jià)格可能會(huì)從原來(lái)的20美金驟降至10美金。這是因?yàn)閬嗰R遜平臺(tái)上的專利保護(hù)非常重要。防御性是第一步，然后再考慮如何推廣產(chǎn)品。

蔡華：關(guān)于防御，你是指防止中小賣家被超越，但中小賣家更關(guān)心的是如何變成像你這樣的賣家？

Bill：如果你們站在銷售的角度，首先要根據(jù)自己最強(qiáng)大的供應(yīng)鏈出發(fā)。在亞馬遜上，并不是什么好賣就賣什么，而是要深入分析產(chǎn)品的市場(chǎng)，確保產(chǎn)品確實(shí)是市場(chǎng)上需要的。分析產(chǎn)品時(shí)，要從外觀、功能、特性等多個(gè)方面去看，要識(shí)別出最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。購(gòu)買他們的產(chǎn)品，深入了解他們的優(yōu)勢(shì)在哪里，然后對(duì)比自己的產(chǎn)品，做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。產(chǎn)品是核心，銷售技巧只是加速產(chǎn)品銷售的工具，因此必須深入研究產(chǎn)品。

蔡華：你完全使用FBA，但我們有些賣家并沒(méi)有完全使用FBA，他們還有未來(lái)嗎？

Bill：以美國(guó)市場(chǎng)為例，即使不完全使用FBA也可以做，但歐洲市場(chǎng)則完全不同。在歐洲，如果你不使用FBA，賬戶很可能在三個(gè)月內(nèi)被封，因?yàn)闅W洲對(duì)物流的時(shí)效性要求非常高。如果還不確定是否使用FBA，建議先專注于美國(guó)市場(chǎng)。如果你的產(chǎn)品符合最低標(biāo)準(zhǔn)并且選擇專線物流做歐洲市場(chǎng)的話也是可以的。

蔡華：關(guān)于合作機(jī)會(huì)，福建的供應(yīng)鏈非常強(qiáng)大，許多品牌也想做亞馬遜。你是如何與品牌合作的？或者如何在亞馬遜上創(chuàng)建一個(gè)新品牌？

Bill：我現(xiàn)在的工作更像是管理一個(gè)牌子而非品牌。我剛開始做商標(biāo)注冊(cè)時(shí)只是為了保護(hù)“Listing”，這算是最低成本的方式。對(duì)于剛開始接觸亞馬遜的人，這種方式相對(duì)容易切入。如果品牌方有自己的品牌并希望進(jìn)入亞馬遜平臺(tái)，首先需要做的就是備案并讓亞馬遜認(rèn)可其品牌，然后再進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。至于如何在亞馬遜上創(chuàng)建一個(gè)新品牌，這需要進(jìn)行一系列的規(guī)劃和操作，包括市場(chǎng)調(diào)研、品牌定位、產(chǎn)品開發(fā)等。

嘉賓提問(wèn)：如何在美國(guó)做品牌保護(hù)？

Bill：在美國(guó)注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)是最簡(jiǎn)單的方式。注冊(cè)完成后會(huì)得到一個(gè)受理書，通過(guò)亞馬遜后臺(tái)登記后，就可以實(shí)現(xiàn)品牌保護(hù)。這需要準(zhǔn)備包括品牌網(wǎng)站、產(chǎn)品照片（包括外包裝和帶有商標(biāo)LOGO的產(chǎn)品）以及以品牌網(wǎng)站為后綴的電子郵箱等材料。

嘉賓提問(wèn)：現(xiàn)在有很多中介公司在推廣美國(guó)商標(biāo)注冊(cè)服務(wù)，靠譜嗎？

Bill：注冊(cè)商標(biāo)的流程本身沒(méi)有問(wèn)題，問(wèn)題是在于一定要在亞馬遜后臺(tái)做備案。單純的商標(biāo)注冊(cè)是不夠的，備案才是最關(guān)鍵的步驟。（編輯/風(fēng)口星網(wǎng) 何志勇）

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