周末我前往東莞參加了海貿(mào)會年會，這次年會給我留下了深刻的印象，其中最為突出的便是外貿(mào)B2C商業(yè)模式和外貿(mào)營銷定位這兩點(diǎn)議題。對于這兩個問題，我頗有感觸，想在此分享我的看法。

從外貿(mào)B2C的發(fā)展歷程來看，其商業(yè)模式大致可分為三種類型：

1. 獨(dú)立B2C模式（小而美），例如和。

2. 開放平臺模式，如, , 以及等。

3. 第三方平臺銷貨模式（品牌代理模式），例如TOMTOP和傲基等品牌。

對于初創(chuàng)型企業(yè)和外貿(mào)SOHO來說，他們往往會選擇其中一種商業(yè)模式來開展自己的外貿(mào)B2C業(yè)務(wù)。隨著競爭的加劇和門檻的降低，無論選擇哪種商業(yè)模式，都會面臨巨大的挑戰(zhàn)。這些基本商業(yè)模式也需要不斷地進(jìn)行創(chuàng)新和進(jìn)化。

在選擇商業(yè)模式時，初創(chuàng)型企業(yè)和外貿(mào)SOHO需要進(jìn)行SWOT分析，綜合考慮資金、人力、技術(shù)、產(chǎn)品等因素。就我個人而言，對于創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO來說，第二種商業(yè)模式可能不太可行。因?yàn)榻⒁粋€開放平臺需要投入大量的人力、資金和技術(shù)，失敗的例子比比皆是，比如和等。

目前，獨(dú)立B2C模式和第三方平臺銷貨模式是創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO的主要選擇。關(guān)于這兩種商業(yè)模式，我們可以進(jìn)行如下分析：

獨(dú)立B2C模式：簡單來說就是建站銷售，集建站、推廣、物流、支付、售后于一體的經(jīng)營模式。過去，一些人簡單粗暴地復(fù)制網(wǎng)站然后開始銷售，等到有訂單再去采購，無訂單就放置不管，結(jié)果多以失敗告終。獨(dú)立B2C模式看似簡單，但實(shí)際上涉及的環(huán)節(jié)十分復(fù)雜。創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO很難全面滿足這些需求，因?yàn)槿艿娜瞬攀窒∪薄?/p>

經(jīng)過失敗的教訓(xùn)，現(xiàn)在出現(xiàn)了一個新的趨勢，那就是專注于某類產(chǎn)品的“小而美”垂直網(wǎng)站。創(chuàng)業(yè)公司和外貿(mào)SOHO可以力求在某類產(chǎn)品上達(dá)到極致。相較于LITB和DX等大型綜合站點(diǎn)，它們在人力、技術(shù)、資金等方面的需求大大減少，成功的概率相對較高。雖然被稱為“小而美”，但獨(dú)立B2C模式涉及的所有環(huán)節(jié)并不會減少，只是工作量相對減少。這說明了什么？“小而美”和綜合站只是一個相對概念，并不代表“小而美”的成功率會比綜合站的經(jīng)營難度低多少。關(guān)鍵在于量力而行，因此垂直品類的站點(diǎn)更適合創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO。

開放平臺模式：相對于獨(dú)立B2C模式而言，開放平臺模式更容易操作一些。正因如此，amazon、ebay、aliexpress、DHgate等平臺的銷售額不斷攀升。這種第三方平臺簡單易入，更多人選擇進(jìn)入。在過去的十年里，第三方平臺的制度和技術(shù)不斷完善，為創(chuàng)業(yè)型公司和外貿(mào)SOHO提供了良好的經(jīng)營環(huán)境。第三方平臺的優(yōu)勢在于“封閉式經(jīng)營”，賣家無需深入研究推廣手段，只需熟悉站內(nèi)政策即可。與獨(dú)立B2C相比，既簡單又經(jīng)濟(jì)。第三方平臺也存在價格戰(zhàn)激烈的劣勢。由于平臺流量有限，賣家為了爭奪業(yè)務(wù)往往會采取價格戰(zhàn)策略。

外貿(mào)B2C商業(yè)模式是一個不斷探索的過程。在此我提出以下問題供創(chuàng)業(yè)公司和外貿(mào)SOHO思考：

1. 選擇外貿(mào)B2C的目的是什么？

2. 進(jìn)入外貿(mào)B2C行業(yè)的條件是什么？

3. 如果進(jìn)入外貿(mào)B2C行業(yè)，你的優(yōu)勢在哪里？

經(jīng)過多年的發(fā)展，外貿(mào)B2C行業(yè)格局已初步形成。對于新手和創(chuàng)業(yè)公司來說，想要在這個行業(yè)中脫穎而出需要有充分的準(zhǔn)備。不應(yīng)該盲目跟風(fēng)或僅僅因?yàn)槁犝f而進(jìn)入這個行業(yè)。應(yīng)該思考自己是否應(yīng)該進(jìn)入這個行業(yè)以及如何在這個行業(yè)中生存。商業(yè)模式應(yīng)該根據(jù)行業(yè)發(fā)展和自身?xiàng)l件不斷調(diào)整和變化。賺錢永遠(yuǎn)是王道。

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