圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

DTC獨(dú)立站在消費(fèi)者早期購買決策環(huán)節(jié)中起著至關(guān)重要的作用，它是不可或缺的最終購買渠道。在疫情期間，新的消費(fèi)趨勢(shì)和期望應(yīng)運(yùn)而生，對(duì)這些終端消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)與心理進(jìn)行深入剖析后，可以為選品方向提供啟示，進(jìn)而提升運(yùn)營效果。

以下是Google大中華區(qū)代理商管理部渠道總監(jiān)Lydia的分享內(nèi)容實(shí)錄（以下內(nèi)容僅代表其個(gè)人觀點(diǎn)，不代表Google）：

一、關(guān)于DTC的時(shí)代

為什么現(xiàn)在說DTC的風(fēng)口來了？今天我將圍繞兩個(gè)關(guān)鍵詞展開分享，一是DTC，二是大數(shù)據(jù)。

如何定義DTC（Direct to Customer）？當(dāng)我們談?wù)摽缇畴娚虝r(shí)，DTC無疑是一個(gè)重要的熱門詞匯。在探討DTC趨勢(shì)之前，我們需要明確DTC的確切含義。DTC商業(yè)模式主要符合以下三點(diǎn)要素：

1. DTC多數(shù)以線上形式直接面向銷售者進(jìn)行銷售，跳過傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)，如零售商或其他中介。

2. DTC的商戶會(huì)選擇特定的行業(yè)并深耕，通常擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)鏈，能夠自行把控設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、供應(yīng)等環(huán)節(jié)，或者在國內(nèi)有穩(wěn)定的合作供應(yīng)伙伴。

3. DTC成功地將商戶與海外的消費(fèi)者拉近，讓商戶能夠獲取第一手的消費(fèi)數(shù)據(jù)，而不是依賴平臺(tái)提供的數(shù)據(jù)。

對(duì)于消費(fèi)者而言，DTC意味著與品牌的直接互動(dòng)和聯(lián)系。消費(fèi)者可以通過DTC渠道直接與品牌進(jìn)行互動(dòng)和聯(lián)系，獲得更個(gè)性化的購物體驗(yàn)。DTC不需要過高的費(fèi)用拍攝精美的宣傳片，它更多地依賴于線上渠道來建立品牌聯(lián)系。只要清楚地了解目標(biāo)受眾是誰，以及產(chǎn)品如何吸引這個(gè)群體，就可以建立起有效的品牌聯(lián)系。

二、DTC獨(dú)立站的重要性

講完了DTC的大致概念，我們回到獨(dú)立站這個(gè)重要因素。獨(dú)立站是DTC的重要組成部分，也是未來出海企業(yè)在海外市場(chǎng)繼續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。獨(dú)立站的存在對(duì)消費(fèi)者早期購買決策環(huán)節(jié)起到了至關(guān)重要的作用。它為消費(fèi)者提供了一個(gè)可以探索新品牌和產(chǎn)品的平臺(tái)。市場(chǎng)調(diào)研顯示，獨(dú)立站在吸引年輕消費(fèi)群體方面表現(xiàn)突出，成為他們獲取新穎品牌和產(chǎn)品的首選渠道之一。除此之外，獨(dú)立站還可以幫助賣家積累有價(jià)值的。這些數(shù)據(jù)對(duì)于了解消費(fèi)者需求和行為、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷策略等方面具有重要意義。獨(dú)立站不僅是消費(fèi)者早期購買決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是最終購買的不可或缺渠道。海外消費(fèi)者傾向于在獨(dú)立站上發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品、新的品牌，并在后續(xù)互動(dòng)中與品牌建立聯(lián)系。對(duì)于出海企業(yè)來說，建立獨(dú)立站是拓展海外市場(chǎng)的重要一環(huán)。通過獨(dú)立站，企業(yè)可以更加精準(zhǔn)地定位目標(biāo)受眾、優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)、提高營銷效果等。獨(dú)立站還可以幫助賣家與其他電商平臺(tái)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力除了獨(dú)立站的購物體驗(yàn)之外更重要的是通過與客戶的直接接觸與深度互動(dòng)更能了解和把握客戶需求動(dòng)態(tài)迎合市場(chǎng)需求從而優(yōu)化營銷策略推動(dòng)產(chǎn)品銷售量的提升總之對(duì)于未來的電商發(fā)展獨(dú)立站的角色愈發(fā)重要是我們向海外市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略重心三、疫情下的消費(fèi)趨勢(shì)與期望在后疫情時(shí)代回顧過去我們從Google的角度觀察到了哪些消費(fèi)者趨勢(shì)？這里總結(jié)了四個(gè)高光時(shí)刻這些趨勢(shì)值得我們結(jié)合自身的業(yè)務(wù)模型進(jìn)行深入思考（一）購買即信任時(shí)刻在疫情的影響下消費(fèi)者對(duì)品牌的信任成為了購物的關(guān)鍵因素他們更愿意購買認(rèn)可和信任的商戶的產(chǎn)品這為國內(nèi)出海商家提供了廣泛的機(jī)會(huì)與海外市場(chǎng)的商戶進(jìn)行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)DTC品牌通過強(qiáng)調(diào)價(jià)值觀和品牌故事更容易獲得消費(fèi)者關(guān)注（后續(xù)段落需要繼續(xù)根據(jù)原文內(nèi)容進(jìn)行填充和擴(kuò)展）品牌營銷的多元化與消費(fèi)者心理

觀察全球的消費(fèi)市場(chǎng)，不難發(fā)現(xiàn)素食主義、可持續(xù)性和反虐待動(dòng)物等價(jià)值觀，在英美等發(fā)達(dá)國家年輕消費(fèi)群體中占據(jù)了重要地位。這些價(jià)值觀不僅反映了當(dāng)代消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，也為品牌帶來了新的市場(chǎng)機(jī)遇。當(dāng)我們的品牌與這些價(jià)值觀產(chǎn)生緊密聯(lián)系時(shí)，它更容易在目標(biāo)市場(chǎng)中捕捉到早期的潛在消費(fèi)者。

對(duì)于賣家朋友們來說，構(gòu)建一個(gè)清晰的價(jià)值定位是至關(guān)重要的。這并非一件易事，但可以從自身實(shí)際的生意情況出發(fā)進(jìn)行思考。品牌的創(chuàng)始人或CEO在自己的網(wǎng)站上分享團(tuán)隊(duì)的故事，可以更有效地吸引消費(fèi)者的關(guān)注。比如，一個(gè)中國賣家的“About us”頁面，生動(dòng)真實(shí)地講述了他們團(tuán)隊(duì)從小城市起步，逐步發(fā)展壯大的故事，這樣的創(chuàng)業(yè)歷程很容易引起消費(fèi)者的共鳴。

在產(chǎn)品的配料成分或面料上進(jìn)行誠實(shí)的闡述，也是打動(dòng)海外消費(fèi)者內(nèi)心的重要方式。產(chǎn)品不僅僅是滿足功能的需要，更多的是滿足消費(fèi)者內(nèi)心的期待和情感的需求。

在DTC（Direct-to-Consumer）的營銷策略中，簡約即奢華成為了核心概念。這表明在產(chǎn)品選擇上不再追求多樣性，而是聚焦一個(gè)品類，將關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬?。這也反映了消費(fèi)者搜索趨勢(shì)的變化，他們更關(guān)注“最好”而非“便宜”，追求的是最適合自己的產(chǎn)品。

進(jìn)入DTC的出海電商下半場(chǎng)，我們不再依賴薄利多銷的模式，而是通過高利經(jīng)銷來創(chuàng)造價(jià)值。這意味著我們需要挑選合適的產(chǎn)品給合適的消費(fèi)者，省去他們選擇的時(shí)間和過程。據(jù)觀察，約6成左右的消費(fèi)者是被豐富的視覺效果所吸引，有圖片的購物廣告點(diǎn)擊率往往高于傳統(tǒng)的文字搜索廣告。

歸屬感是品牌與消費(fèi)者之間建立聯(lián)系的關(guān)鍵。當(dāng)品牌與各類社交媒體掛鉤，擁有自己的設(shè)計(jì)、Logo及周邊產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者會(huì)感到自己是品牌的一分子，從而產(chǎn)生歸屬感，并愿意為此進(jìn)行長期的免費(fèi)宣傳。這也是為什么在DTC的調(diào)研中，除了促銷、折扣外，中國商戶學(xué)會(huì)了用忠誠計(jì)劃和推薦項(xiàng)目等本土方式來激勵(lì)消費(fèi)者。

尊重得到滿足的時(shí)刻則是消費(fèi)者在購物過程中所期望的愉悅體驗(yàn)。這意味著消費(fèi)者不僅關(guān)注產(chǎn)品本身，還關(guān)注購買過程、評(píng)價(jià)、服務(wù)、內(nèi)容、網(wǎng)站設(shè)計(jì)等多維度因素。這也就解釋了為什么在DTC中有4成消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品本身的還有6成消費(fèi)者會(huì)通過其他因素進(jìn)行多維度的判斷。

隨著疫情的影響，一些品類的搜索趨勢(shì)也發(fā)生了變化。四大DTC品類——家居園藝、家居裝飾、消費(fèi)電子和服裝配飾——在海外市場(chǎng)中依然保持著持續(xù)上升的消費(fèi)勢(shì)頭。其中，廚房用品、小家電等是家居園藝中的大賽道，但與此園藝類產(chǎn)品因市場(chǎng)大且增長迅猛而成為值得關(guān)注的潛力市場(chǎng)。而在消費(fèi)電子方面，后疫情時(shí)代冒出的黑馬如運(yùn)動(dòng)耳機(jī)、汽車音效和電子讀書產(chǎn)品等也是值得重點(diǎn)關(guān)注的細(xì)分品類。

讓我們來談?wù)勅绾卫霉雀璧纳鷳B(tài)體系助力出海之旅的成功。谷歌作為一個(gè)擁有多款產(chǎn)品的完整生態(tài)體系的公司，它不僅僅是一個(gè)搜索引擎的概念。它有大量的用戶數(shù)據(jù)為其編織了縝密的網(wǎng)絡(luò)，幫助商家進(jìn)行實(shí)時(shí)的用戶分析、篩選及定位。通過Google AI的用戶分析系統(tǒng)以及其全方面的廣告產(chǎn)品體系覆蓋目標(biāo)人群，可以幫助賣家朋友在海外的市場(chǎng)中獲得更多的曝光和轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。

無論是從品牌價(jià)值定位、產(chǎn)品策略、消費(fèi)者心理還是到利用谷歌等工具進(jìn)行海外市場(chǎng)的營銷推廣，都需要我們不斷地去理解、適應(yīng)并引導(dǎo)消費(fèi)者的需求和期望。只有這樣，我們才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，贏得消費(fèi)者的心。在移動(dòng)廣告領(lǐng)域，Google無疑是全球的領(lǐng)頭羊。其構(gòu)建的完整生態(tài)體系為其提供了強(qiáng)大的支持，使得賣家在面對(duì)潛在客戶時(shí)，能夠提供豐富的輔助資源。當(dāng)客戶尚未確定購買什么或如何購買時(shí)，Google的移動(dòng)平臺(tái)已經(jīng)為他們提供了大量的幫助。無論是通過搜索視頻、廣告還是其他方式，Google都能有效地將潛在客戶轉(zhuǎn)化為真正的消費(fèi)者。

（來源：筆者改編自相關(guān)資料）