黑五網(wǎng)一剛過，本該是收獲勝利果實(shí)的時(shí)候，侃妹卻發(fā)現(xiàn)不少亞馬遜賣家在社群里吐槽：自從今年Q4旺季來臨以后，雖然銷量的確看漲，但是廣告費(fèi)也漲勢(shì)驚人！單次點(diǎn)擊成本越來越貴，轉(zhuǎn)化率和廣告銷量卻并沒有明顯的增加。想調(diào)低競(jìng)價(jià)和預(yù)算或者干脆關(guān)掉廣告，又怕影響listing權(quán)重，錯(cuò)過旺季爆發(fā)的好時(shí)機(jī)；但是不關(guān)廣告又經(jīng)常虧損，陷入進(jìn)退兩難的境地。

以上情況想必也是困擾諸位亞馬遜賣家多年的一個(gè)難題，對(duì)此侃妹特地請(qǐng)來了我們研究院的專業(yè)人士，準(zhǔn)備從數(shù)據(jù)的角度客觀分析這個(gè)問題，希望能幫助到各位老鐵。

首先講一下本文下面提及的數(shù)據(jù)來源，是我們同事從Reddit上面找到的素材：某國(guó)外PPC Agency的統(tǒng)計(jì)報(bào)表。雖然不是官方的來源，但經(jīng)過我們數(shù)據(jù)分析同事的確認(rèn)校正以后，還是很有參考價(jià)值和意義。所以今天拿出來和大家一起分享品鑒，也希望能夠通過這些數(shù)據(jù)圖幫助我們更方便的認(rèn)識(shí)到PPC廣告在旺季里面的真實(shí)情況！

另外侃妹悄悄告訴大家，Reddit這個(gè)論壇上面還是有很多寶藏的，大家沒事可以去看看，說不定有驚喜！

1. 如上圖所示，這是關(guān)于一個(gè)廣告銷量的統(tǒng)計(jì)圖。X軸代表的日期時(shí)間，Y軸代表的與baseline相比較的比例關(guān)系。其中如果是等于100%, 就是和baseline的廣告銷量持平；如果大于100%，就是廣告銷量大于baseline的廣告銷量；如果小于100%，就是廣告銷量小于baseline的廣告銷量。

那么這個(gè)baseline基準(zhǔn)線的廣告銷量是多少呢？就是在基于大量樣本數(shù)據(jù)的前提下，選取的從October 4-November 1總共四周時(shí)間的平均數(shù)據(jù)。這段時(shí)間嚴(yán)格來說應(yīng)該算是旺季的開端，作為baseline去衡量后期表現(xiàn)還是非常合適的。這張圖有兩條曲線，分別代表著歐洲和北美兩個(gè)地區(qū)的具體情況！

弄清楚了圖1的基本情況后，我們看一下在整個(gè)旺季期間廣告銷量的整體走勢(shì)和變化情況如下:

1. 剛開始銷量曲線非常的穩(wěn)定，直到11月初，銷量開始慢慢爬升！

2. 銷量在黑五和網(wǎng)一的時(shí)候會(huì)有一個(gè)高潮，其中歐洲在黑五的時(shí)候表現(xiàn)更好，美國(guó)則在網(wǎng)一的時(shí)候表現(xiàn)更好！

3. 黑五網(wǎng)一過后銷量慢慢回落，但是不到一周時(shí)間又重新開始增長(zhǎng)，一直到圣誕節(jié)前又有一個(gè)小高潮，相當(dāng)于10月份銷量的2.5倍左右！后面就慢慢開始回落，旺季逐步結(jié)束！

2. 看完了廣告銷量的走勢(shì)，我們接著來看讓廣大賣家頭疼的ACOS部分，在旺季的表現(xiàn)情況：

圖2和圖1的區(qū)別在于圖2直接反應(yīng)出了ACOS的絕對(duì)值，不需要再和baseline的數(shù)據(jù)進(jìn)行比對(duì)，直接反映了ACOS在旺季的變化。從圖2，我們得出結(jié)論如下：

1. ACOS在黑五網(wǎng)一之前，會(huì)有一個(gè)明顯的上升，這種情況其實(shí)很正常，很大原因是因?yàn)橘I家在黑五網(wǎng)一之前只加購物車但是不會(huì)下單，都會(huì)等著黑五網(wǎng)一的時(shí)候再下單！

2. 在北美區(qū)域，ACOS從黑五網(wǎng)一之前的25%，慢慢的到黑五那個(gè)周末直接下降到了17%。然后又有一個(gè)短暫的回升到了25%, 最后在接下來的幾周里面慢慢回落到了20%左右！

3. 從圣誕節(jié)開始一直到新年，ACOS達(dá)到了整個(gè)旺季的最高值。所以如果你的ACOS在圣誕后暴增也不用擔(dān)心，這屬于正常的現(xiàn)象。

3. 分析完了ACOS的走勢(shì)，我們接下來看看廣告轉(zhuǎn)化率的一個(gè)整體情況：

圖3 （圖片來源：Reddit論壇亞馬遜賣家專區(qū)）

1. 結(jié)合圖2和圖3綜合情況得知，我們知道為啥ACOS會(huì)在黑五之前升高，原因是因?yàn)橥瑫r(shí)間的轉(zhuǎn)化率降從11%降到了9%，這樣間接證明了轉(zhuǎn)化率對(duì)ACOS有著非常大的影響！

2. 從圖3來看，轉(zhuǎn)化率增長(zhǎng)非常迅猛，一直到圣誕節(jié)前達(dá)到13%這個(gè)高峰！

3. 我們可以根據(jù)圖2和圖3所示，基于ACOS和轉(zhuǎn)化率的大勢(shì)，來適當(dāng)?shù)恼{(diào)整我們?cè)谶@個(gè)期間的廣告預(yù)算和競(jìng)價(jià)，盡可能的節(jié)約廣告成本。

4. 第四張圖是廣告點(diǎn)擊這一塊的變化情況，這里雖然說統(tǒng)計(jì)的是廣告點(diǎn)擊，其實(shí)就是整個(gè)旺季流量的一個(gè)縮影！圖4和圖1類似，也是有一個(gè)baseline基準(zhǔn)線作為比較，沒有展現(xiàn)出click volume的絕對(duì)值！

由圖4可知，整體的廣告點(diǎn)擊量從1月初開始上升，這說明十一月初消費(fèi)者就開始旺季的買買買了，所以在這個(gè)時(shí)間段也不要吝惜廣告投入，轉(zhuǎn)化率和曝光都不會(huì)差的！另外需要注意的是，圣誕節(jié)以后整體的click volume呈下降趨勢(shì)，但是在一月份的時(shí)候又慢慢漲回來了，而且依舊是高于baseline基準(zhǔn)線。

5. 聊完了click volume，第五部分我們來看廣告Spend數(shù)據(jù)：

圖5 （圖片來源：Reddit論壇亞馬遜賣家專區(qū)）

由圖5和圖4綜合考量得知：在同一時(shí)間段，25%的廣告點(diǎn)擊的增加相應(yīng)也帶來了廣告花費(fèi)25%的增加，這說明隨著流量大盤