在亞馬遜這個全球最大的電商平臺上，隨著賣家的相繼涌入，競爭愈發(fā)激烈。大賣家企業(yè)有足夠的資源和精力，能夠投入大量的資金用于市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、廣告推廣和品牌打造。他們有能力承擔(dān)更高的風(fēng)險，同時也更容易在平臺上占據(jù)一席之地。

在亞馬遜這個龐大的生態(tài)下，大賣畢竟只是冰山一角，絕大多數(shù)還是中小賣家。可如今，激烈競爭帶給中小賣家挑戰(zhàn)和壓力也越來越大：

1. 資源有限：資金、人力、時間都與大賣相差甚遠

2. 市場競爭力有限：價格化和同質(zhì)化競爭成為常態(tài)

3. 廣告成本攀升：自然訂單難以提升，廣告費用越來越高

4. 品牌影響力弱：品牌知名度和市場影響力有限，難以吸引更多買家

在這樣的背景下，中小賣家該如何選擇合適的運營模式站穩(wěn)腳跟，從而保持自己的競爭力呢？在與董海溫老師深入討論后，得出一個明確觀點：突破利潤增量的“小而美”模式，更適合亞馬遜中小賣家的選擇！

01“小而美”，亞馬遜中小賣家的出路

董老師近期針對于團隊規(guī)模在10-30人的亞馬遜企業(yè)，進行了一些調(diào)研和分析，發(fā)現(xiàn)“小而美”的運營模式在收益、周轉(zhuǎn)、投入產(chǎn)出比和風(fēng)險控制等方面，都優(yōu)于“爆款”模式。

“小而美”的模式為中小賣家提供了一種避免與大賣正面競爭、尋找自身發(fā)展道路的策略。相信大部分賣家在很早之前都聽過這個模式，但具體該怎么做，我想大部分賣家都還是不清楚的。

“小而美”強調(diào)的是在特定細分市場中深耕細作，深入了解并滿足用戶群體的特定需求，為買家提供差異化和高質(zhì)量的產(chǎn)品。

經(jīng)過董老師的調(diào)研，有幾組調(diào)研結(jié)果與大家分享：

1. 收益更高：精品的“小而美”模式收益高于爆款模式，投入產(chǎn)出比相較爆款模式高出2-3倍。主要原因在于高毛利和穩(wěn)定的訂單量。中小賣家資源有限，需要最大化每一筆投入的產(chǎn)出，而“小而美”模式能夠更好地實現(xiàn)這一目標(biāo)。而爆款模式雖然有時候銷量更高，但由于價格戰(zhàn)和廣告成本高，往往陷入有單量無利潤的困境。

2. 投入輕，周轉(zhuǎn)快：“小而美”模式具有周轉(zhuǎn)快、投入輕、利潤高的特點。更側(cè)重于精細化運營，產(chǎn)品定位精準(zhǔn)。而“爆款”模式由于大量廣告成本和價格戰(zhàn)的壓力，資金周轉(zhuǎn)速度相對較慢。

3. 風(fēng)險系數(shù)低：“小而美”模式注重高毛利和精準(zhǔn)運營，風(fēng)險相對較低。相比之下，“爆款”模式由于市場競爭激烈，產(chǎn)品生命周期短，存在較大的庫存風(fēng)險和資金風(fēng)險。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂 董老師對20-30人以內(nèi)亞馬遜企業(yè)的調(diào)研結(jié)果

根據(jù)董老師的調(diào)研結(jié)果，我們可以將“小而美”模式定義為以下幾大方面：

第一，細分市場定位。針對細分用戶人群，店鋪定位精準(zhǔn)、客戶定位精準(zhǔn)，產(chǎn)品定位在腰部鏈接，避免直接與頭部品牌競爭。

第二，高毛利。毛利率保持在40%以上，有足夠的利潤空間。這種模式更多的是追求高利潤率，而不是追求銷售額。

第三，銷量穩(wěn)定。日銷量穩(wěn)定在30-50單左右，確保資金周轉(zhuǎn)和庫存管理。

第四，專注產(chǎn)品。滿足某個客戶群體深層次的需求。產(chǎn)品款式、顏色、材質(zhì)、工藝、功能等屬性特征進行嚴(yán)格把控，產(chǎn)品與同類產(chǎn)品可以形成差異化。

第五，靈活發(fā)貨?？紤]資金鏈周轉(zhuǎn)問題，優(yōu)先選擇空派發(fā)貨模式的產(chǎn)品。

第六，借助亞馬遜新算法COSMO突破免費流量紅利期，低廣告投入的運營，擺脫猛投廣告吃掉利潤的模式。

除此之外，“小而美”模式杜絕一切風(fēng)險操作，不不測評，不符合亞馬遜規(guī)則的運營禁止操作。

02 如何實現(xiàn)“小而美”的運營模式？

在如何實現(xiàn)“小而美”的運營模式，董老師也給出了自己的建議。

在產(chǎn)品選擇和開發(fā)上，拋棄原有的產(chǎn)品思維，更注重細分市場和高毛利產(chǎn)品，專注于某個細分領(lǐng)域來走“小而美”的路線；在運營上更需要精細化運營和精準(zhǔn)運營，比如制定關(guān)鍵詞SOP運營流程、分周期（新品1-14天、14-30天、30-45天等）制定好廣告投放策略、店鋪打造“用戶專賣店”，實現(xiàn)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化，提高轉(zhuǎn)化率等。注重售后服務(wù)，提升買家滿意度和信任度。

企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，以用戶思維代替產(chǎn)品思維，真正了解和滿足用戶需求，以滿足用戶需求的多樣性和變化性。這也是為了適應(yīng)亞馬遜的新算法COSMO和新推薦算法RecMind，這兩種算法都是以用戶為中心，以用戶行為和偏好為基礎(chǔ)，對用戶當(dāng)下的搜索內(nèi)容結(jié)合過去的搜索習(xí)慣、購買習(xí)慣、用戶特征對用戶的需求進行預(yù)判，根據(jù)預(yù)判推送符合用戶需求的產(chǎn)品。

圖片來源：跨境電商優(yōu)匠學(xué)堂董老師課程內(nèi)容：新算法之間的聯(lián)系

不僅要求運營人員和產(chǎn)品開發(fā)共同理解用戶群體，進行以用戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)和運營推廣，還要求運營人員對用戶搜索詞和行為進行更細致的分析，