年僅23歲的Jason Wong是洛杉磯的一名創(chuàng)業(yè)者兼顧問，他在2019年成立了DTC假睫毛品牌Doe Lashes，并在短短三年時間內(nèi)發(fā)展成為一家由7人團(tuán)隊(duì)組成的電商公司，在2020年收獲了高達(dá)1000%的銷售額增長。

Eric Bandholz就其公司啟動、增長痛點(diǎn)以及采購戰(zhàn)略等方面進(jìn)行了采訪，文字記錄整理如下：

問：向我們介紹一下Doe Lashes吧。

Wong：Doe是一個專注于眼部的美容品牌，我們的王牌核心產(chǎn)品是假睫毛。當(dāng)初創(chuàng)辦Doe lash，是因?yàn)橛^察到我女朋友戴假睫毛即困難又不舒服，還要避免破壞已經(jīng)化好的妝容。本來只是想幫她找一個更好用的牌子，但出于好奇，我飛到中國參觀了一家制作工廠，對假睫毛品質(zhì)的鑒別有了一定了解，于是開始真正進(jìn)入這個行業(yè)。

問：我很好奇，假睫毛是如何制作的，為什么戴起來會不舒服呢？

Wong：假睫毛的原材料與尼龍繩相同，使用機(jī)器批量生產(chǎn)成標(biāo)準(zhǔn)的眼睛形狀。但假睫毛的根部是塑料做的，戴上后在眨眼時會戳到眼睛，我們的眼瞼肌肉也難以承受假睫毛帶來的額外重量，所以許多人在佩戴時其實(shí)是很不舒服的。

所以我們決定破除常規(guī)重新設(shè)計。我們找到了一種合成絲材料，這種材料摸起來像輕柔的發(fā)絲，就跟真的睫毛一樣，而且是零殘忍、不作動物測試或包含動物成分的。

問：新冠疫情有沒有對品牌的發(fā)展帶來影響呢？人們戴上口罩后導(dǎo)致眼睛部分更加突出，我想這應(yīng)該會是一個機(jī)遇。

Wong：對，因?yàn)榕宕骺谡值囊?guī)定，睫毛膏、眼線筆和假睫毛等產(chǎn)品的銷量在2020年增長了225%，我們公司的銷售額也暴增了1000%。這使人振奮，但也為我們公司帶來了許多棘手的問題。

我們沒有足夠的資金去擴(kuò)大規(guī)模，也很難平衡運(yùn)營、庫存、招聘和研發(fā)等費(fèi)用。再加上物流費(fèi)用上漲、運(yùn)力不足的影響，我們公司面臨了三次非常不利的缺貨情況。

問：那現(xiàn)在這種情況有所好轉(zhuǎn)了嗎？

Wong：我們還在努力改善。Doe Lashes一開始只是一個專制假睫毛的品牌，但現(xiàn)在，我們想要拓展成為更全面的眼部用品品牌，生產(chǎn)眼霜、隱形眼鏡、睫毛膏等等。我們也在不斷在尋找合適的金融公司和投資人，籌集外部資金。

問：Doe Lashes團(tuán)隊(duì)目前有幾名成員？

Wong：我們公司的總部設(shè)在加州，最近我們最近引進(jìn)了顧問來幫助公司內(nèi)部進(jìn)行高效化溝通，并建立合理化的系統(tǒng)和流程來生成采購訂單并預(yù)測庫存，以減少低效勞動。

經(jīng)過自動化升級和人員調(diào)整，我們縮減剩下7名成員。目前，我們有兩名社媒運(yùn)營成員，一個負(fù)責(zé)運(yùn)營，一個負(fù)責(zé)提供客戶服務(wù)和支持。還有一個總經(jīng)理，一個平面設(shè)計師和一個外部的營銷代理。我們有時也會外包一些視頻設(shè)計、計算機(jī)渲染等工作給自由職業(yè)者。

問：Doe Lashes目前是只開展了DTC獨(dú)立站業(yè)務(wù)嗎？

Wong：我們在亞馬遜、Urban Outfitters上都有零售業(yè)務(wù)，在菲律賓也有一個經(jīng)銷商，但獨(dú)立站是我們的主要收入來源，大概占95%左右，亞馬遜上的營收大也只有4%。（點(diǎn)此開啟獨(dú)立站運(yùn)營之旅）

問：能分享一下你們網(wǎng)站在拉新獲客方面的經(jīng)驗(yàn)嗎？

Wong：我們的產(chǎn)品定價相比其他競品要低得多。因?yàn)闆]有足夠的成本在廣告方面抗衡大公司，因此我們更專注于有機(jī)搜索、社媒推廣和網(wǎng)紅營銷，這些渠道貢獻(xiàn)了大概60%到70%的收益。

問：你們和網(wǎng)紅合作的模式是怎樣的呢？

Wong：我們采用低成本網(wǎng)紅營銷方法，選擇那些較少獲得品牌贊助的小型網(wǎng)紅。這些處于初級階段的網(wǎng)紅群體需要創(chuàng)造更多的內(nèi)容來吸引更多品牌的贊助，合作意向更高。

我們建立了自動抓取網(wǎng)紅簡歷信息的程序，可以自動創(chuàng)建Shopify訂單向她們寄送產(chǎn)品。在取得聯(lián)系后，如果網(wǎng)紅同意進(jìn)行推廣合作，只需要點(diǎn)擊我們建立的鏈接就可以直接下訂單，這將整個合作溝通時間縮減到兩三分鐘，大大提高我們的網(wǎng)紅營銷的效率。

然后，我們再從這群合作網(wǎng)紅中挑選推廣效果最佳的人進(jìn)行更深入的合作。

問：能不能跟我們分享一下Doe Lashes的長期發(fā)展計劃呢？

Wong：我希望公司能在未來幾年內(nèi)被收購，然后我會轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。我喜歡不斷嘗試，涉獵不同行業(yè)，挑戰(zhàn)并充實(shí)自我。