雖然跨境出海市場在經(jīng)歷多變挑戰(zhàn)，特別是在過去的這一動(dòng)蕩的年份，卻依然有一些突出的賣家和企業(yè)在這一賽道脫穎而出。他們?nèi)绾卧谒蚕⑷f變的市場中站穩(wěn)腳跟并展現(xiàn)實(shí)力？這背后的故事值得一探究竟。

例如，剛剛嶄露頭角的子不語，在儲(chǔ)能領(lǐng)域一戰(zhàn)成名，成為業(yè)內(nèi)矚目的焦點(diǎn)。與此智巖科技在智能家居領(lǐng)域也因其顯著影響力備受矚目。這兩家企業(yè)背后的銷售總監(jiān)們，以及Bluetti亞馬遜業(yè)務(wù)部的高級經(jīng)理，分別分享了他們的獨(dú)到見解和經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)于如何利用亞馬遜工具實(shí)現(xiàn)品牌觸達(dá)的策略分享。我們以Amazon Post為例，從2022年4月開始投入更多精力打造我們的Amazon Post內(nèi)容。在展示位置方面，PC端品牌的所有Post會(huì)在品牌listing詳情頁的下方展示，這里相當(dāng)于品牌的“護(hù)城河”，為產(chǎn)品提供更多的展示機(jī)會(huì)，增加關(guān)聯(lián)購買的可能性。而在移動(dòng)端，相關(guān)的Post會(huì)在詳情頁下方以相對獨(dú)立的形式展示，吸引顧客的注意力并將其從競品引導(dǎo)至自家品牌。

Post為產(chǎn)品提供了一個(gè)生動(dòng)的展示平臺(tái)，我們借助這個(gè)平臺(tái)展示產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用場景，通過社交媒體分享客戶的使用體驗(yàn)。這些真實(shí)的場景展示吸引了消費(fèi)者的關(guān)注，為品牌帶來更多的曝光機(jī)會(huì)。Amazon Post在視覺設(shè)計(jì)和交互形式上非常吸引人，與現(xiàn)有社交媒體發(fā)帖形式一致，使消費(fèi)者在瀏覽亞馬遜產(chǎn)品頁面時(shí)，自然會(huì)被我們的Post所吸引。Amazon Post還提供了便捷的一鍵關(guān)注、一鍵跳轉(zhuǎn)到詳情頁或品牌旗艦店的功能，增加品牌粘性，提高顧客復(fù)購概率。

亞馬遜還提供了數(shù)據(jù)看板，可以查看每一篇Post的觸達(dá)數(shù)據(jù)、顧客關(guān)注、點(diǎn)擊次數(shù)、跳轉(zhuǎn)至旗艦店的次數(shù)、顧客互動(dòng)率等指標(biāo)。通過對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們可以了解哪些素材和文案反饋較好，從而調(diào)整Post的發(fā)布內(nèi)容，使其更貼近真實(shí)用戶需求。自2022年4月開始使用Amazon Post以來，我們增加了發(fā)布頻率，目前半年內(nèi)已經(jīng)積累了近4000的粉絲。

從整體來看，無論是社群還是工具，每一項(xiàng)操作都不能帶來銷量的陡增或品牌的質(zhì)變。但在品牌精細(xì)化運(yùn)營的過程中，我們需要注重每一個(gè)細(xì)節(jié)，不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)，通過積累這些量變促成品牌力的真正提升。

Goveee品牌在2022年的品牌建設(shè)上取得了顯著增長。從產(chǎn)品到品牌的轉(zhuǎn)型背后，是專業(yè)品牌團(tuán)隊(duì)的搭建、長期的品牌投入以及對消費(fèi)者品牌體驗(yàn)的重視。從產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、專利知識產(chǎn)權(quán)申請到產(chǎn)品上市的宣傳方案，都有專門的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)把控，確保用戶在所有平臺(tái)都能看到統(tǒng)一的品牌視覺宣傳。包括所有在亞馬遜上銷售的產(chǎn)品類型內(nèi)容、高級A+以及廣告素材等，都有專門的品牌團(tuán)隊(duì)進(jìn)行統(tǒng)一把關(guān)。

在多品牌運(yùn)營過程中，子不語集團(tuán)注重品牌的規(guī)劃和打造。品牌出海是必然趨勢，特別是在流量成本上升、類目價(jià)格競爭激烈的情況下，賣家需要往品牌化方向努力。通過聚焦一些品牌，打造頭部品牌，大量上新并集聚在這些品牌里，提高品牌的識別度和排名。同時(shí)加入亞馬遜的透明計(jì)劃，做好品牌保護(hù)，并通過合規(guī)的方式與買家互動(dòng)，講述品牌故事也是打造品牌的關(guān)鍵。智巖科技在庫存優(yōu)化和調(diào)整方面取得了不錯(cuò)的心得。特別是在供應(yīng)鏈管理、備貨、物流發(fā)運(yùn)和銷售預(yù)測方面做了重大改變并取得了顯著成績。通過在市場策略調(diào)整、專業(yè)計(jì)劃團(tuán)隊(duì)的把控以及確保FBA安全周轉(zhuǎn)等方面的工作取得了超過50%的增長。Bluetti在面臨爆發(fā)性市場需求時(shí)通過頭程物流的卡航緊急補(bǔ)貨以及結(jié)合海運(yùn)和卡航的組合發(fā)貨方式解決了物流問題。同時(shí)也在尾程派送方面積極應(yīng)對危險(xiǎn)品運(yùn)輸?shù)奶厥庖笤O(shè)立本地倉并與多個(gè)物流商合作提升訂單處理時(shí)效。對于服裝品類賣家來說快速響應(yīng)市場并管理好庫存是關(guān)鍵子不語通過前端后端數(shù)據(jù)打通和資源差異化分配的方式實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)。我們公司在每年推出眾多新款的也非常注重合理的款式增減。我們不斷地淘汰不受歡迎、不符合預(yù)期的款式，并積極處理庫存尾貨，以此維持一個(gè)動(dòng)態(tài)的款式數(shù)量，使其在一個(gè)相對穩(wěn)定的區(qū)間內(nèi)。通過這樣的管理方式，我們能夠更有效地利用內(nèi)部資源。

第三點(diǎn)，我們需要擁有充足的資源儲(chǔ)備。為了實(shí)現(xiàn)快速時(shí)尚的需求，后端響應(yīng)速度至關(guān)重要。特別是在銷售旺季，某些款式可能會(huì)出現(xiàn)突然的大量需求。這時(shí)，如果我們后端沒有足夠的工廠資源儲(chǔ)備，就很難應(yīng)對。雖然我們有五十家工廠作為穩(wěn)定的基礎(chǔ)，但為了應(yīng)對突發(fā)情況，我們還需要有一定的彈性。預(yù)備更多的工廠資源，可以保證臨時(shí)的大量訂單得到及時(shí)的生產(chǎn)和調(diào)配。這種靈活的生產(chǎn)力調(diào)配方式有助于維持我們整個(gè)供應(yīng)鏈的柔性，以應(yīng)對銷售端的不確定性。

最后一點(diǎn)，我想分享的是庫存周轉(zhuǎn)問題在服裝品類中至關(guān)重要。許多服裝賣家因庫存問題而陷入困境，他們可能大量備貨卻無法達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，庫存積壓導(dǎo)致資金壓力增大。我們公司也有面臨類似問題的情況，如某些款式在FAB銷售不佳導(dǎo)致庫存冗余。為了迅速應(yīng)對這種情況，我們會(huì)在短短幾個(gè)月內(nèi)以低價(jià)處理這些庫存。中轉(zhuǎn)倉庫的存在也解決了許多不確定性問題。隨著銷售預(yù)期的變動(dòng)，我們可以將部分庫存壓力分散到中轉(zhuǎn)倉庫中。這是我們必須采取的一種策略手段。

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