最近，關(guān)于PPC（Pay Per Click）即亞馬遜站內(nèi)廣告的話題在朋友圈中引起了廣泛關(guān)注。許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和行業(yè)專家經(jīng)常提到，ACOS（廣告成本銷售比例）應(yīng)該在8%左右是最理想的。但實際上，這種說法并不科學(xué)。讓我們通過數(shù)學(xué)模型來深入分析站內(nèi)廣告的優(yōu)化思路。

眾所周知，ACOS是衡量廣告效果的重要指標(biāo)。為了優(yōu)化廣告，我們需要對ACOS進(jìn)行分解。在不考慮其他因素的情況下，ACOS值越小越好。那么，我們該如何優(yōu)化廣告思路呢？

ACOS的計算公式為：ACOS=廣告投入費用/銷售額=（單次點擊費用均值×點擊次數(shù)）/（銷售單價×訂單數(shù)量）。從公式中可以看出，ACOS的值受到多個因素的影響。其中，Bid（單次點擊費用均值）的范圍是有限的，以美國亞馬遜為例，通常只在0.5美元至2美元之間。而Clicks（點擊次數(shù)）自然是越多越好。分子的值范圍相對有限。而分母中的Price（銷售單價）和N（訂單數(shù)量）的乘積范圍卻很大，因為銷售單價很難確定一個明確的范圍。在Bid和Clicks保持不變的情況下，Price的高低直接決定了ACOS的數(shù)值。

我們可以得出第一個結(jié)論：ACOS的高低很大程度上取決于銷售單價Price。在判斷ACOS的高低時，我們需要考慮銷售單價的不同區(qū)間。

接下來，我們來分析CTR（點擊率）。CTR=點擊次數(shù)/展示次數(shù)。在亞馬遜的飛輪理論中，轉(zhuǎn)化率是一個非常重要的因素，也是廣告效果的關(guān)鍵。亞馬遜從臉書等站外媒體購買的流量以及自身的搜索流量，都希望通過廣告實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。而廣告轉(zhuǎn)化的前提是點擊，沒有點擊就沒有銷售轉(zhuǎn)化。CTR在廣告中扮演著非常重要的角色。CTR的高低直接決定了廣告效果的好壞。我的第二個結(jié)論是：CTR越高，越有利于轉(zhuǎn)化銷售。

基于以上兩個結(jié)論，我們可以通過數(shù)學(xué)模型來分析廣告優(yōu)化的思路。假設(shè)銷售單價恒定，我們從ACOS和CTR兩個維度進(jìn)行分析。通過簡化名稱，我們可以更方便地進(jìn)行分析。

我們從后臺下載銷售的PPC廣告報表來深入分析。首先按照ACOS的值進(jìn)行升序排列，可以得出哪些關(guān)鍵詞在轉(zhuǎn)化銷售方面表現(xiàn)較好。然后再分析CTR的狀態(tài)，按照降序排列，看看哪些關(guān)鍵詞從曝光到瀏覽點擊的轉(zhuǎn)化率較高。綜合兩個方面的數(shù)據(jù)，我們可以得出表現(xiàn)最優(yōu)秀的關(guān)鍵詞。

在有限的廣告位中，亞馬遜希望展示CTR相對較高且ACOS相對較低的詞語。我們該如何進(jìn)行優(yōu)化呢？是刪除表現(xiàn)較差的詞語，還是保留表現(xiàn)優(yōu)秀的詞語并跟蹤數(shù)據(jù)？這些都是值得思考的問題。廣告的效果還受到其他因素的影響，例如listing自身的轉(zhuǎn)化率、競爭者的出價、產(chǎn)品在不同價格和品類區(qū)間的CTR和ACOS范圍等。

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