Shopee作為東南亞電商平臺，憑借其低價(jià)路線、本土化策略、移動(dòng)發(fā)展優(yōu)先和社交明星引流等手段，成為了東南亞當(dāng)之無愧的行業(yè)老大。無論是做本土電商還是跨境電商，Shopee都是大多數(shù)人入駐東南亞的首選平臺。隨著線上流量的不斷擴(kuò)大和入駐賣家的增加，Shopee上的賣家競爭也越來越大。

Shopee主打低價(jià)的路線也被各位賣家貫徹始終，一批又一批的新賣家入駐Shopee，也會因?yàn)椤皶炤喰?yīng)”而去做低價(jià)產(chǎn)品。那么，低客單價(jià)到底是不是剛需？如果在Shopee做高客單價(jià)，該具備怎樣的運(yùn)營思路？我們往下看。

1. 怎么選品

其實(shí)，說細(xì)點(diǎn)，選品需要兩種思維，一個(gè)是運(yùn)營思維，一個(gè)是老板思維。什么叫運(yùn)營思維？就是能夠通過數(shù)據(jù)以及市場，去分析趨勢了解產(chǎn)品，并及時(shí)更新迭代產(chǎn)品，或去重新開發(fā)潛力產(chǎn)品。什么叫老板思維？就是能夠起到?jīng)Q策性的作為?！皼Q策成本”很重要，你光想不做不行，你想的太多什么都想做也不行，你想的太多不會選擇也不行。如何降低決策成本？那就是要具備快、準(zhǔn)、狠的老板思維。所以說，無論你是一個(gè)人做電商，還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在做電商，把運(yùn)營思維和老板思維結(jié)合到一起，很重要。

2. 運(yùn)營策略

- 懂得產(chǎn)品溢價(jià)：什么叫懂得溢價(jià)？就是掌握定價(jià)權(quán)，當(dāng)你開發(fā)了一個(gè)新品類，找到了一個(gè)增量市場，并擁有自己的技術(shù)壁壘，那這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格怎么定？你說的算就行。而當(dāng)我開發(fā)了這樣的一個(gè)新的產(chǎn)品，我的成本其實(shí)是很高的，產(chǎn)品定價(jià)要高，要溢價(jià)。因?yàn)槲也荒茏龃壬?，公司企業(yè)是要生存的。

- 高價(jià)帶動(dòng)低價(jià)：Shopee很多人的傳統(tǒng)關(guān)聯(lián)邏輯其實(shí)很簡單，一般的店鋪都是會低價(jià)引流，高價(jià)盈利，相互捆綁進(jìn)行營銷。作為一個(gè)高客單價(jià)的店鋪，更建議的是主推款為利潤款為高客單價(jià)產(chǎn)品。第一，把高客單價(jià)產(chǎn)品去作為引流款的時(shí)候，店鋪產(chǎn)品價(jià)格體系就具有很大的優(yōu)勢，基本上不會虧損；第二，高客單價(jià)產(chǎn)品引流來的買家，對關(guān)聯(lián)的低價(jià)款產(chǎn)品的購買欲望會很高。

- 少打折重營銷：其實(shí)，高客單價(jià)的用戶對價(jià)格的敏感度并沒有那么高，他們不會因?yàn)橐粋€(gè)小小的折扣就影響自己的消費(fèi)決策。對高客單價(jià)的店鋪來說，經(jīng)常打折降價(jià)是個(gè)不好的行為，當(dāng)你開始用價(jià)格戰(zhàn)去撬動(dòng)這個(gè)市場，你會慢慢降低店鋪用戶的粘性。這其實(shí)就是個(gè)尊重與被尊重的問題，沒人希望自己今天買了個(gè)產(chǎn)品，第二天又降價(jià)。什么叫重營銷，舉個(gè)例子：在平臺大促的時(shí)候，你就應(yīng)該打折，你不打折也不設(shè)置優(yōu)惠券，那你就會損失掉大促活動(dòng)這一部分的流量。

3. 消費(fèi)認(rèn)知

根據(jù)臉書、貝恩咨詢聯(lián)合發(fā)布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告，2020年，東南亞的人均在線支出為238美元，預(yù)計(jì)到2021年年底，該數(shù)字將上升至381美元。未來，東南亞越來越多的人會側(cè)重并進(jìn)行線上消費(fèi)。當(dāng)人們的消費(fèi)水平提高，消費(fèi)認(rèn)知也會發(fā)生改變。他們慢慢會開始注重產(chǎn)品質(zhì)量，會認(rèn)為客單價(jià)相對高的產(chǎn)品，往往也是品質(zhì)的象征，而便宜的產(chǎn)品，大多數(shù)質(zhì)量偽劣。不過低價(jià)產(chǎn)品是不可能被市場淘汰的，一定會有很多人在做，那么如何讓低價(jià)產(chǎn)品贏得市場，并讓消費(fèi)者產(chǎn)生正向認(rèn)知呢？我們這么來看：雖然“低價(jià)”不好，但是當(dāng)"低價(jià)”遇上“品牌”，這便會抵消消費(fèi)者對產(chǎn)品的負(fù)面認(rèn)知，他們會樂于購買這樣的“實(shí)惠”產(chǎn)品。我們其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)大家做東南亞電商市場的一個(gè)趨勢：跨境→本土→品牌。近兩年很多人在討論本土趨勢，相信過不了多久，走品牌方向，也會在東南亞電商圈熱絡(luò)起來。品牌不意味著貴，但對消費(fèi)者來說意味著質(zhì)量保障；高客單價(jià)雖然不一定是品牌，但一分錢一分貨的道理誰都懂。當(dāng)“高價(jià)”遇上“品牌”，消費(fèi)者買的不僅僅是一款產(chǎn)品，更是品牌方對產(chǎn)品品質(zhì)的承諾?！氨阋擞泻秘洝边@一概念，其實(shí)更多的時(shí)候是賣家是企業(yè)的想法。如果消費(fèi)者真的是因?yàn)榈蛢r(jià)購買了你的產(chǎn)品，那往往證明了，這個(gè)消費(fèi)者粘性不高，他也不是你的忠實(shí)客戶，因?yàn)榭康米〉臇|西不是“低價(jià)”，而是產(chǎn)品的“品質(zhì)”。