不論身為亞馬遜的銷售人員還是公司管理層，了解市場趨勢和銷售節(jié)點(diǎn)都是至關(guān)重要的。明確這些點(diǎn)，我們才能有效地布局，整合供應(yīng)鏈和公司資源，形成高效的運(yùn)營線。今天，我們共同探討在旺季期間如何有條不紊地應(yīng)對挑戰(zhàn)。

構(gòu)建運(yùn)營部門的崗位分工，明確責(zé)任分配，這是首要任務(wù)。對于有過網(wǎng)購經(jīng)歷的買家來說，不同產(chǎn)品擁有不同的屬性，如尺寸、顏色、款式等。若賣家為每個(gè)不同屬性的產(chǎn)品都創(chuàng)建單獨(dú)的Listing，可能會(huì)不利于消費(fèi)者查找和選擇。通過多變體管理產(chǎn)品，可以縮短買家的瀏覽時(shí)間，提供更快捷的選擇，同時(shí)幫助賣家更好地推廣新品、測試款式，以及促銷清貨滯銷品。

多變體管理也帶來了一系列問題。許多賣家疑惑，該如何投放多變體的Listing廣告？是全投還是部分投放？全投可能會(huì)花費(fèi)過多廣告費(fèi)，導(dǎo)致變體之間的花費(fèi)分布不理想；而只投部分又可能導(dǎo)致某些變體得不到足夠的曝光。

針對這些問題，我們整理了一些實(shí)戰(zhàn)技巧。當(dāng)預(yù)算有限時(shí)，我們應(yīng)關(guān)注點(diǎn)擊率高、轉(zhuǎn)化率高的變體，對其進(jìn)行重點(diǎn)推廣。如果賣家對變體的認(rèn)知還不夠充分，可以先運(yùn)行自動(dòng)廣告一段時(shí)間，積累廣告數(shù)據(jù)，再對比各變體的數(shù)據(jù)，找出哪些變體點(diǎn)擊多、轉(zhuǎn)化高。

通過不同變體的專屬搜索詞的廣告數(shù)據(jù)，如型號(hào)、顏色等，我們可以判斷哪些型號(hào)詞或顏色詞的轉(zhuǎn)化更高。接下來，我們可以針對轉(zhuǎn)化高的變體跟關(guān)鍵詞開設(shè)手動(dòng)廣告，以提高效率。

當(dāng)預(yù)算充足時(shí)，我們需要考慮變體是否需要分開投放。在所有變體都投放一段時(shí)間后，可能會(huì)出現(xiàn)兩種情況：一是各變體表現(xiàn)差異不大，這時(shí)不需要針對變體做特殊改動(dòng)；二是各變體表現(xiàn)差異大，這時(shí)就需要我們對表現(xiàn)不佳的變體進(jìn)行調(diào)整。例如，如果某個(gè)變體花錢多但出單少、ACoS高，而另一個(gè)變體花錢少但出單多、ACoS低，這時(shí)就需要將表現(xiàn)好的變體單獨(dú)優(yōu)化。還要注意流量的分布和變體的庫存管理等問題。

關(guān)于亞馬遜變體被下架的一些經(jīng)驗(yàn)與看法

不少賣家可能都遇到過亞馬遜變體被下架的情況。一旦遭遇下架，短時(shí)間內(nèi)無法重新上線，但與之相關(guān)的關(guān)鍵詞仍在產(chǎn)生費(fèi)用。這時(shí)，我們需要迅速采取行動(dòng)，及時(shí)止損，暫停變體廣告及其相關(guān)關(guān)鍵詞的推廣。

部分變體被搶購物車的情況也應(yīng)引起我們的關(guān)注。有時(shí)，部分變體的搶購物車行為可能導(dǎo)致整體轉(zhuǎn)化率下降。比如，產(chǎn)品A的轉(zhuǎn)化率持續(xù)低迷，深入分析關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，所有關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化都在下滑。查看產(chǎn)品詳情頁后我們發(fā)現(xiàn)，因缺貨而暫停廣告的某些變體被搶了購物車。原來是某些賣家大幅提高了這些變體的價(jià)格，導(dǎo)致其他在售變體的轉(zhuǎn)化率受到影響。鑒于此，我們果斷暫停了所有變體的廣告，以避免持續(xù)燒錢的廣告費(fèi)用。

總結(jié)一下，我們在進(jìn)行變體廣告投放時(shí)，不能盲目地將所有變體放在一起推廣，或者為每個(gè)變體都開設(shè)單獨(dú)的廣告。我們需要依據(jù)數(shù)據(jù)來做出決策，才能真正做好變體管理。除了關(guān)注關(guān)鍵詞的表現(xiàn)外，還需要了解每個(gè)變體的具體情況，并根據(jù)這些具體情況來調(diào)整變體的廣告投放策略。

（來源：AMZ跨境分享）

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