天津機電的跨境電商之路

天津機電是一家國有控股的綜合性貿(mào)易公司，主要經(jīng)營家具、家居品類，成立于1996年。作為“國家隊”，其擁有二十多年的外貿(mào)經(jīng)營歷史，見證了傳統(tǒng)外貿(mào)的輝煌時期。同時，天津機電很早就察覺到國際貿(mào)易向線上轉(zhuǎn)移的趨勢，從2016年便開始嘗試跨境電商。

然而，天津機電的跨境之路并非一帆風順。2017年和2018年，他們陸續(xù)遭遇各種困難，吃了不少虧，賠了不少錢。天津機電的毛總認為，初期的挫折主要是由于缺乏電商思維。在傳統(tǒng)外貿(mào)中，產(chǎn)品從生產(chǎn)車間到消費者手中的大部分工作和責任由海外客戶和中間商會承擔，但跨境電商則需要運營團隊全程負責，從生產(chǎn)到消費者收貨，再到接受反饋、處理售后。如果不能轉(zhuǎn)變舊觀念，樹立以服務(wù)終端客戶為核心的電商思維，跨境生意就難以做好。

由于家具品類的特殊性，天津機電首先陷入了“物流包裝坑”。在傳統(tǒng)貿(mào)易中，產(chǎn)品只需送達海外批發(fā)客戶，通常采用整柜簡易包裝。天津機電在開展跨境電商業(yè)務(wù)時，起初沒有針對跨境產(chǎn)品專門設(shè)計包裝，只是在傳統(tǒng)貿(mào)易包裝的基礎(chǔ)上稍作加強便發(fā)貨，導致物流破損率極高。此外，產(chǎn)品包裝過大、尺寸不符合標準，使得物流費用失控。比如一款鐵床，在傳統(tǒng)外貿(mào)中是暢銷產(chǎn)品，但直接用于跨境銷售時，卻因床杠長度超過英國尾程派送要求，造成了延遲和混亂。毛總回憶道：“產(chǎn)品已到海外，無法退貨或銷毀，只能硬著頭皮以昂貴的尾程發(fā)貨方式處理。”

在艱難地將貨物運抵海外并銷售后，天津機電又陷入了“售后服務(wù)坑”。傳統(tǒng)貿(mào)易只需將貨物賣出，而跨境電商需要關(guān)注消費者的需求和心理，但天津機電初期在這方面做得相當不足，售后服務(wù)“潦草”，導致消費者不滿，轉(zhuǎn)化率和銷量下降。

盡管經(jīng)歷了諸多挫折，天津機電并未放棄。他們調(diào)整思路，決定加入亞馬遜再次嘗試跨境電商。此時的天津機電已煥然一新，將服務(wù)好終端客戶作為最終目標來設(shè)計產(chǎn)品和開展運營，并很快取得了成效。毛總建議新賣家通過與專業(yè)渠道合作來培養(yǎng)電商思維，并表示正是因為2020年上線了亞馬遜，有了專業(yè)人士的幫助，才少走了許多彎路。毛總還稱贊亞馬遜賣家平臺界面簡潔、親和力強、容易上手，提供了許多實用工具和數(shù)據(jù)分析報告，對理解和學習跨境運營以及建立電商思維大有裨益。

2025年初，天津機電正式上線亞馬遜歐洲站并開始銷售。盡管恰逢疫情，但銷售額仍穩(wěn)步增長。尤其值得一提的是，盡管天津機電經(jīng)營的是大件產(chǎn)品，但在緊張的物流環(huán)境下仍保持了供應(yīng)平穩(wěn)。毛總表示，解決問題的關(guān)鍵在于將所有問題提前考慮，凡事早做準備。

在選品方面，毛總介紹了天津機電的經(jīng)驗。家具產(chǎn)品的價值主要體現(xiàn)在功能性上，時尚性變化不大，不需要頻繁上新，應(yīng)選準一款進行長期培養(yǎng)。家具類產(chǎn)品通常需要一個逐漸被市場認可的過程，銷量會在之后爆發(fā)，這個周期往往為1 - 2年。因此，天津機電通常會在每年5月前選定今明兩年的主推產(chǎn)品，并進行長期培育。例如，今年5、6月在亞馬遜歐洲站上獲得家具類Best Seller的產(chǎn)品，便是兩年前選好款后慢慢培養(yǎng)出來的。

為確保供貨，天津機電至少會提前半年左右下單生產(chǎn)。今年5月，天津機電在亞馬遜歐洲站的花園家具系列爆單，毛總表示，這是因為他們在年前就已經(jīng)做好了備貨。對于常規(guī)產(chǎn)品，天津機電有時會在年初和年終分別下兩次整單，以確保銷售的順利進行。比如，他們2025年夏季要銷售的重點系列，早在2024年9月就已全部下單。

對于大件商品出口，質(zhì)量檢驗把關(guān)至關(guān)重要。天津機電將品控把關(guān)前置到工廠內(nèi)完成，由專門人員分3個節(jié)點進行。毛總強調(diào)，最后一道工序不能省略，既要檢驗包裝的結(jié)實程度，又要再次檢查確保包裝內(nèi)沒有少配件。

在跨境物流環(huán)節(jié)，天津機電實現(xiàn)了全程提前規(guī)劃。毛總認為，做跨境需要有適度的提前完成焦慮癥，對所有環(huán)節(jié)都要有提前準備好的敏感度。在天津機電的跨境電商業(yè)務(wù)流程中，各個環(huán)節(jié)緊密相連，上一個環(huán)節(jié)剛展開，下一個環(huán)節(jié)的工作就同步啟動。整個流程安排緊密，再推動合作方按照流程進行。

天津機電曾因售后不力而吃虧，因此他們更加重視后端服務(wù)。他們深知，銷售和售后的邏輯可以反過來思考，如果前端銷售火爆，但售后服務(wù)跟不上，將會導致諸多問題。因此，天津機電將核心精力放在提升售后體驗上，通過提高客戶滿意度和好評率，帶動前端銷售，形成良性循環(huán)。

考慮到在海外市場的長期發(fā)展和可能面臨的惡意競爭，天津機電非常注重對產(chǎn)品創(chuàng)新進行專利注冊。有了專利，便可制定長期推廣規(guī)劃，為收入和利潤提供穩(wěn)定保障。

作為國企，天津機電多年來一直主動做好稅務(wù)合規(guī)。毛總表示，他們的原則是寧可少掙一點錢，也絕不抱著僥幸心理去冒處罰風險，將長遠信譽放在首位。而且，從市場規(guī)范和趨勢來看，合規(guī)才是正道，那些偷稅漏稅的小方法終將被淘汰。無論是在傳統(tǒng)外貿(mào)時期，還是轉(zhuǎn)型做跨境電商，天津機電始終堅持合規(guī)原則，為在亞馬遜上順利開展業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

自從英國脫歐消息確定后，天津機電便開始為脫歐后的歐洲物流做準備。他們從2024年底開始規(guī)劃，在疫情前就去德國看好了倉庫。天津機電的德國倉從2019年開始規(guī)劃，以德國為中心建立新的物流體系，輻射整個歐洲，現(xiàn)已投入使用。脫歐后，英國配送英國本土，德國配送整個歐洲，確保了歐洲站銷售不受影響。

今年，由于新用戶增長和疫情影響，售后問題不斷增多。天津機電專門開設(shè)了海外退貨倉，對退貨產(chǎn)品進行重新包裝整理，并根據(jù)客戶需求提供售后服務(wù)及維修，通過“拯救退貨”來提高利潤率。

面對可能出現(xiàn)的突發(fā)情況，天津機電保持高度警惕，早早做好備案。年初工廠發(fā)貨量迅速回升時，天津機電預感倉儲可能出現(xiàn)危機，立即增加一個倉庫進行分散布局，避免了訂單積壓的情況。

天津機電清楚地認識到，傳統(tǒng)外貿(mào)客戶不穩(wěn)定，隨時可能被替代，而跨境電商雖然需要付出更多努力，但能夠積累產(chǎn)品、品牌、專利和市場認可，擁有控價、定價的主動權(quán)。因此，主動轉(zhuǎn)型做跨境電商是天津機電應(yīng)對未來挑戰(zhàn)的重要舉措，也是他們掌握自己命運的方式。

有人認為國企節(jié)奏慢、流程固化，做不了跨境電商，但這種觀點已經(jīng)過時?？缇畴娚绦袠I(yè)已從粗放型經(jīng)營轉(zhuǎn)向精耕細作，競爭進入比拼品牌、品質(zhì)的階段。從天津機電的發(fā)展可以看出，國企基因在跨境領(lǐng)域能夠發(fā)揮獨特的優(yōu)勢，具有獨到的競爭力：

國企重視流程和計劃，天津機電將這一特點運用到跨境運營中，提前做好備案，嚴格按照計劃執(zhí)行，守住每個節(jié)點。

國企實力雄厚，擁有品牌優(yōu)勢。天津機電在國內(nèi)是注冊商標和著名商標，現(xiàn)在正將“中國名牌”推向海外，品牌基礎(chǔ)建設(shè)已經(jīng)完備。

國企遵紀守法，重視名譽。在稅務(wù)合規(guī)和商標、專利注冊方面，天津機電早已主動做好準備，領(lǐng)先一步。

國企求穩(wěn)甚于求增長，天津機電堅持“后輪驅(qū)動”，以服務(wù)推動銷售，使發(fā)展更加穩(wěn)健、持久。

在競爭力提升方面，今年的變局讓天津機電發(fā)現(xiàn)了大件商品使用亞馬遜物流FBA的優(yōu)勢。此前，他們認為大件商品使用FBA成本過高，但今年下半年其他物流幾乎癱瘓，他們只好嘗試FBA，結(jié)果發(fā)現(xiàn)成本比預想的更低。天津機電有一款25公斤左右的產(chǎn)品，在海外倉的一般物流成本大概是10英鎊，好一些的物流成本要到18到20英鎊，但FBA只需要8到9英鎊，且還有亞馬遜物流歐洲整合服務(wù)，可輕松實現(xiàn)多國配送。此外，F(xiàn)BA的物流可送達區(qū)域更廣，能夠幫助擴大客戶群，提升客戶體驗。同時，F(xiàn)BA的物流品質(zhì)有保障，破損率明顯降低，提高了利潤率。毛總還提到，他們6天前剛?cè)霂斓囊粋€整柜，現(xiàn)在已經(jīng)銷售完2/3，獲得了更多的曝光機會。

總的來說，天津機電的轉(zhuǎn)型之路雖然充滿挑戰(zhàn)，但他們充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，借助亞馬遜等跨境電商平臺，將“賣貨”生意轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌放啤鄙?，一步步穩(wěn)健前行。

（來源：亞馬遜開店分享社）