跨境電商商品備貨及補貨邏輯

在上篇文章中，我們從產(chǎn)品線/庫存線深入探討了跨境電商商品備貨及補貨的邏輯。然而，運用此邏輯，是否就完全解決了補貨問題呢？并非如此，只能說解決了部分問題。畢竟，除了自己當老板娘親自操作的情況，大部分賣家或閱讀我文章的小伙伴們是職業(yè)經(jīng)理人，需要背負銷售目標。這樣一來，常常會出現(xiàn)一種狀況：按照上述邏輯補貨，庫存高效的問題雖得到解決，通過過往邏輯正推銷售需求數(shù)量可行，但用銷售目標反推貨量需求時，會發(fā)現(xiàn)這兩個數(shù)量（銷售目標反推貨量 - 過往銷售正推預估銷售數(shù)量）之間存在差額，這該如何是好呢？

這里的差額，多數(shù)情況下是正值，即銷售目標的需求數(shù)量大于正推的數(shù)量。不少小伙伴可能會認為，那肯定是銷售目標不合理，其實也不盡然。要是小伙伴們每天都全力以赴地開展業(yè)務(wù)，那么正推時過往的數(shù)據(jù)是極具代表性的，也就是說全力做出的銷售就是這么多，往后的銷售預估用這個數(shù)據(jù)大概率沒問題，如此一來，若兩個值有差額，那可能是銷售目標設(shè)定不合理。但我想，沒有一個小伙伴敢說自己已竭盡全力了吧，這就意味著過往的數(shù)據(jù)可能不具備市場代表性。不過，一般公司在設(shè)定目標時，會結(jié)合同期的銷售數(shù)據(jù)和目標市場增量數(shù)據(jù)來制定，也就是說目標是依據(jù)具有市場代表性的數(shù)據(jù)來確定的，所以只要是基于此設(shè)定的目標，都可以說是合理的。但即便如此，差額依然存在，這時應(yīng)該怎么辦呢？這個差額，實際上就是基于過往數(shù)據(jù)推導出的銷售未達目標時所需做的增量，而增量通?？梢詨涸谌N類型的產(chǎn)品中：爆款、潛力爆款、新品款。

將增量壓在爆款上，指的是在正推情況下，爆款群每月可產(chǎn)生100W美金的銷售額，但現(xiàn)在需要使其達到150W美金的月銷售額以彌補差值。通常來說，壓在爆款里是最為穩(wěn)妥的，因為流量集中且可控，權(quán)重也較為穩(wěn)定，加大其中的營銷投入與優(yōu)化力度，即便ROI會略有降低，但實現(xiàn)增長的難度是最低的。然而，有時候爆款也容易觸及瓶頸，如果出現(xiàn)這種情況，就需要將增量壓在其他地方。據(jù)2025年的最新市場數(shù)據(jù)顯示，爆款產(chǎn)品在市場中的競爭愈發(fā)激烈，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新和優(yōu)化，才能保持其優(yōu)勢地位。

壓在潛力爆款上，是指那些有成為爆款的潛力，但尚未達到爆款程度，且已投放市場一段時間后，中段數(shù)據(jù)（如轉(zhuǎn)化率）表現(xiàn)不錯的那些款式。這些款式往往是增量可能性最大的部分，只要將其成功推廣為爆款，單品產(chǎn)值就有可能成倍增長，足以彌補差值。但因為是潛力爆款還未真正成為爆款，所以壓在潛力爆款里，其回報與風險是并存的。風險在于可能最終無法成為爆款，或者在預期時間內(nèi)未能成為爆款，這些情況都是有可能發(fā)生的。

壓在新品款上，是指通過市場調(diào)研研發(fā)出的具有很強競爭力的新品，但還未投放市場或剛剛投放市場的款式。這些款式與潛力爆款一樣具有較強的增長性，但與潛力爆款不同的是，它們沒有數(shù)據(jù)積累，完全無法通過數(shù)據(jù)預判未來的走向，只能進行押寶，相對來說，以新品款來彌補差值的風險是最高的。

上述是三種壓款的類型，但在實際情況中，往往不會將全部的差值都壓在一類商品里，而是會在爆款里、潛力爆款里、新品款里各壓一部分，或者根據(jù)實際情況選擇其中之二。這樣在能夠達到目標的前提下，相對降低了風險（正所謂不要把雞蛋放在同一個籃子里），并且所謂的壓，就是指多備差值的庫存在相應(yīng)的地方，也就是將現(xiàn)金壓在那里。所以，極力降低風險及保持謹慎仍是第一要素原則。因此，不僅要盡量避免將差值壓在同一類型的商品里，在壓款時也不是一次性將這些差值庫存全部備好，而是將差值按照階梯拆分成多份。先備好第一部分的差值貨與正推的庫存發(fā)過去，并準備好在達到預估進度后進行快速返貨。即使沒有達到預期進度，由于沒有一次性將全部的差值資金壓進去，也可以及時進行換款調(diào)整（依然按照上述三種類型的款為原則，在這個類型的款里進行換款），從而為自己提前準備好可以靈活轉(zhuǎn)身的機會。

關(guān)于產(chǎn)品線與庫存線的內(nèi)容就與大家討論到這里，基本也闡明了如何提高產(chǎn)品動效率、庫存周轉(zhuǎn)率以及結(jié)合目標進行合理化備貨的邏輯。正好上面所談到的內(nèi)容已經(jīng)涉及到產(chǎn)品的迭代與新品上新的話題，接下來順便將產(chǎn)品生命周期的話題一并與大家分享，幫助大家能夠綜合系統(tǒng)性地考慮商品與庫存的相關(guān)事宜。

產(chǎn)品生命周期與新款上新的考量

除了采用海量鋪貨策略的賣家以外，一般來說，大部分賣家都會面臨一個問題：我需要上新款嗎？需要上多少款新款？要弄清楚這個問題，我們需要涉及到產(chǎn)品生命周期的問題。這里的產(chǎn)品生命周期，并非廣義上的產(chǎn)品生命周期，而是針對您所在的目標銷售市場，對于跨境電商行業(yè)而言，也就是您所銷售的平臺的情況來定義的。我們以亞馬遜平臺的邏輯為例進行說明。

一般評估平臺商品的產(chǎn)品生命周期，只需評估兩個零售基本指標的趨勢即可：UV（代表獲取到流量可能性的趨勢）和轉(zhuǎn)化率（代表該平臺消費者對產(chǎn)品認可度的趨勢）。如果UV持續(xù)增加，說明能獲取到流量的可能性在不斷提高，即平臺認可這個產(chǎn)品。而轉(zhuǎn)化率若持續(xù)提升，則表明消費者市場對該產(chǎn)品是認可的，這個指標與頁面的呈現(xiàn)優(yōu)化、價格差異化有直接關(guān)系。綜上所述，為什么要同時觀察這兩個指標的趨勢變化就很明顯了，若要真正評估一個產(chǎn)品的生命周期是否有無限發(fā)展空間，那么這兩個指標都應(yīng)該是可視化提升的，否則就需要謹慎對待。例如，在某個圖例中，我們可以看到該款產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率在不斷提高，這說明消費者對這個商品非常認可，但該款產(chǎn)品的UV在上升到5月份后開始下降。這種情況的出現(xiàn)并不奇怪，這表明平臺層面不愿意再給這個商品更多的流量露出，開始對其進行打壓?？赡苡行┬』锇闀闷?，為什么自己的轉(zhuǎn)化率上升，也就是坑產(chǎn)變高了，還會受到打壓呢？這就需要我們用更宏觀的市場化視角來看待這個問題。您的坑產(chǎn)變高是與自己之前的情況相比，并不代表別人的坑產(chǎn)上升速度比您慢，別人的坑產(chǎn)可能比您更高。畢竟，您不是獨立于市場的個體，而且對于平臺來說，也需要充分配置有限的流量資源，給更高坑產(chǎn)的產(chǎn)品更多露出機會，同時也要給新品以展示機會。同樣的，對于UV與轉(zhuǎn)化率情況與之相反的情況，思考與判斷邏輯也是如此。

所以，當我們判斷一個產(chǎn)品的生命周期時，不能僅依據(jù)單一的表象指標來評估，而應(yīng)該綜合兩項指標，從平臺和消費者市場兩個方向來進行評估。如果遇到上述圖例中的情況，可能就需要考慮對這個產(chǎn)品的備貨等動作逐步放緩，并逐步人為淘汰掉這款商品。當然，如果上述圖表的情況真實存在，我可能會再觀察兩個月，因為上述圖表的情況正好是上半年下半年，我會觀察到次年2月份，看流量是否會回升。如果流量繼續(xù)持續(xù)下降，那么肯定會逐步淘汰掉這款產(chǎn)品。

根據(jù)上面的解釋，大家應(yīng)該明白為什么在一開始談到上新款時要說到產(chǎn)品生命周期的問題了。如果遇到產(chǎn)品生命周期已到盡頭的產(chǎn)品，肯定是要放棄的，但如果放棄（不論是從平臺放棄了這款產(chǎn)品，還是我們?nèi)藶榉艞夁@款產(chǎn)品的角度），畢竟會少一塊市場和銷售額。如果想要補上這部分缺失，必然需要有替代的商品來填補此銷售額的缺口，而在這種情況下，新款無疑是一個較好的選擇。因此，是否需要上新款可以從補缺的角度來考慮，而上新的款數(shù)量則要根據(jù)缺口大小來評估（預估新款的單款產(chǎn)出）。

這時，很多小伙伴會說，那是不是沒有缺口，我的老款（爆款和潛力爆款）就足以支撐我的預期了，那就不用上新了？如果是類似亞馬遜這種單品呈現(xiàn)的平臺，可以這樣認為，但前提是您要真正把上述產(chǎn)品生命周期把控好。但如果是像Ebay等店鋪類型的平臺，店鋪新品的呈現(xiàn)是會決定是否有關(guān)聯(lián)銷售和影響轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素，就不能單純考慮上述產(chǎn)品生命周期導致缺口的問題了。

這兩篇文章【滯銷？斷貨？跨境老鳥手把手教你商品及補貨邏輯】為大家分享了跨境電商的一些商品和補貨邏輯知識。下一篇我將針對“SEO工具”為各位小伙伴進行更詳細的分享，請小伙伴們繼續(xù)支持風舞跨境。（來源：風舞跨境）

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