亞馬遜平臺(tái)選品的探討

在2025年，以這篇文章為起點(diǎn)，和大家探討一下如何進(jìn)行亞馬遜平臺(tái)的選品。此文為總括性?xún)?nèi)容，會(huì)分享一些選品的底層邏輯與常用方法，先構(gòu)建一個(gè)框架，后續(xù)再逐步充實(shí)每種選品方法的細(xì)節(jié)。

在第三方平臺(tái)做電商，主要有選品、站內(nèi)運(yùn)營(yíng)以及站外推廣三部分工作。我們的目標(biāo)是盈利，所以必須有訂單產(chǎn)生，才能有錢(qián)可賺。

選品對(duì)出單的影響極大，其重要性占50%。產(chǎn)品若選得不好，即便后續(xù)的站內(nèi)運(yùn)營(yíng)和站外推廣做到極致，也難以取得理想效果。我在選品環(huán)節(jié)投入了大量時(shí)間和精力，也有過(guò)踩坑經(jīng)歷，從而總結(jié)了不少選品的框架和技巧。

探討選品時(shí)，先設(shè)定一些前提條件，在具體條件下討論才有意義。首先對(duì)賣(mài)家進(jìn)行劃分：

1.資金和運(yùn)營(yíng)實(shí)力兼具

2.僅運(yùn)營(yíng)實(shí)力較強(qiáng)

3.僅資金實(shí)力較強(qiáng)

4.低資金預(yù)算小白

再對(duì)產(chǎn)品類(lèi)型進(jìn)行劃分：

1.重資金型產(chǎn)品

2.輕資金型產(chǎn)品

3.海運(yùn)大件產(chǎn)品

4.輕小型產(chǎn)品

5.競(jìng)爭(zhēng)較大的產(chǎn)品

6.競(jìng)爭(zhēng)較小的產(chǎn)品

7.市容較大的產(chǎn)品

8.市容較小的產(chǎn)品

9.公模產(chǎn)品

10.私模產(chǎn)品

這里的產(chǎn)品存在部分交叉，比如海運(yùn)大件產(chǎn)品大多是重資金型產(chǎn)品，但輕小的產(chǎn)品不一定是輕資金型產(chǎn)品。

為何要做這樣的劃分呢？因?yàn)椴煌馁u(mài)家應(yīng)選擇不同的選品方式。賣(mài)家根據(jù)資金和運(yùn)營(yíng)實(shí)力來(lái)劃分，是因?yàn)檫@兩個(gè)因素左右著選品。每個(gè)階段的賣(mài)家需實(shí)施不同的選品策略，以最大限度規(guī)避選品風(fēng)險(xiǎn)并提高成功率。

資金和運(yùn)營(yíng)實(shí)力兼具的賣(mài)家，我推薦以下幾種組合：

1-3-6-7-10（重資金 - 海運(yùn)大件 - 競(jìng)爭(zhēng)較小 - 市容較大 - 私模產(chǎn)品）

1-3-5-7-10

1-4-6-7-10

1-4-5-7-10

有賣(mài)家可能會(huì)質(zhì)疑，競(jìng)爭(zhēng)小且市容大的產(chǎn)品市場(chǎng)是否真的存在。其實(shí)是存在的，只是數(shù)量較少，但這類(lèi)市場(chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)消失。

一方面，顧客的需求不斷變化，新的產(chǎn)品會(huì)不斷涌現(xiàn)以滿(mǎn)足需求，賣(mài)家需要具備捕捉這種市場(chǎng)的能力。另一方面，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，這種市場(chǎng)普遍存在一個(gè)較大的特征，即平臺(tái)上的產(chǎn)品質(zhì)量不太穩(wěn)定，雖市場(chǎng)需求大，但普遍評(píng)分低，導(dǎo)致顧客選擇線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)或替代產(chǎn)品。比如給狗狗室內(nèi)小便用的兩種產(chǎn)品，一種是普通尿片，一種是有吸收層的草坪。在市調(diào)中發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品市場(chǎng)容量大，但因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，成為了市容大但競(jìng)爭(zhēng)小的產(chǎn)品。

對(duì)于資金和運(yùn)營(yíng)實(shí)力兼具的賣(mài)家，建議選擇“重資金的海運(yùn)私模產(chǎn)品”。因?yàn)檫@類(lèi)賣(mài)家資金充足，可利用此優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)具有明顯產(chǎn)品屬性?xún)?yōu)勢(shì)的大件私模產(chǎn)品。例如開(kāi)發(fā)一款帶霧化加濕功能的電扇，彌補(bǔ)市場(chǎng)產(chǎn)品的痛點(diǎn)。通過(guò)大量備貨走海運(yùn)來(lái)壓縮成本、壓低售價(jià)，再憑借運(yùn)營(yíng)能力，短時(shí)間內(nèi)解決庫(kù)存周轉(zhuǎn)問(wèn)題，并采用運(yùn)營(yíng)手段規(guī)避大部分庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，將其他類(lèi)型賣(mài)家排除在外。同時(shí)，考慮到運(yùn)營(yíng)成本，應(yīng)選擇市容較大的產(chǎn)品，因?yàn)槭腥萏±麧?rùn)少，無(wú)法覆蓋SKU的維護(hù)成本。3和4可以互換，關(guān)鍵是利用好資金優(yōu)勢(shì)。

接下來(lái)談?wù)劦诙N賣(mài)家，即運(yùn)營(yíng)能力較強(qiáng)但資金方面優(yōu)勢(shì)不明顯的賣(mài)家。如果您是從公司出來(lái)打算創(chuàng)業(yè)的運(yùn)營(yíng)人員，且選品知識(shí)相對(duì)不足，我有一些建議。首先明確自身優(yōu)勢(shì)在于運(yùn)營(yíng)能力，組合如下：

2-4-6-8-9

2-4-6-8-10

2-3-6-8-9

2-3-6-8-10

對(duì)于這類(lèi)沒(méi)有資金優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)人員，輕資金型產(chǎn)品更為合適。原因如下：其一，一個(gè)人的運(yùn)營(yíng)能力再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法保證100%的推廣成功率。據(jù)我在兩家大公司的經(jīng)驗(yàn)，新品推廣成功率能達(dá)到50%已屬正常。沒(méi)有資本優(yōu)勢(shì)的運(yùn)營(yíng)人員，需要給自己更多試錯(cuò)機(jī)會(huì)，不能選擇壓錢(qián)過(guò)多的產(chǎn)品。資金有限，一旦推廣失?。óa(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定等因素都可能導(dǎo)致失?。?，可能就會(huì)夭折，所以切忌all in。其二，與資本雄厚的大公司相比，自己做重資金型產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。若目標(biāo)是擊中敵人，不如將一顆大炮彈改為幾顆小子彈，增加擊中的概率。多給自己一些機(jī)會(huì)，只要有一款產(chǎn)品成功，店鋪就能自給自足地存活下去。因此，建議多選幾款輕資金型產(chǎn)品。

海運(yùn)大件產(chǎn)品和輕小型產(chǎn)品都可以考慮，但初期建議選擇輕小型產(chǎn)品，因?yàn)橹苻D(zhuǎn)速度快?？尚∨亢＿\(yùn)測(cè)款，若銷(xiāo)售情況良好，資金回流快，第二批、第三批能迅速跟上；即便銷(xiāo)售不佳，因量小，清貨也不難，且測(cè)款目的已達(dá)到，損失較小。要選擇競(jìng)爭(zhēng)較小、市容不大的產(chǎn)品市場(chǎng)，此類(lèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，運(yùn)營(yíng)操作相對(duì)簡(jiǎn)單，往往能取得較好效果。對(duì)于初期資金不足的運(yùn)營(yíng)人員，選擇這樣的市場(chǎng)能更好地發(fā)揮運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)規(guī)避資金劣勢(shì)。

如果手中有私模資源，且質(zhì)量穩(wěn)定并符合上述條件，那一定要做。但大部分運(yùn)營(yíng)人員可能沒(méi)有獨(dú)家私模產(chǎn)品，所以重點(diǎn)應(yīng)放在公模產(chǎn)品上。畢竟公模產(chǎn)品成本較低，我們可以通過(guò)一些微創(chuàng)新，讓產(chǎn)品顯得與眾不同。比如：

第一，包裝設(shè)計(jì)。像賣(mài)睫毛膏，可以在鋁質(zhì)管和外包裝上設(shè)計(jì)得與眾不同，提高點(diǎn)擊率。再如野獸系列眼影，其原料成分并無(wú)明顯差異，吸引眼球的主要是包裝和故事。

第二，禮物和配件。賣(mài)彈弓送彈珠，賣(mài)鞋送襪子，開(kāi)發(fā)寵物飲水機(jī)送過(guò)濾棉網(wǎng)等。小禮物和配件能產(chǎn)生區(qū)分，成本增加不多，卻能讓消費(fèi)者感覺(jué)更舒適。

第三，數(shù)量顏色。別人合起來(lái)賣(mài)，自己拆開(kāi)賣(mài)；別人一個(gè)一個(gè)賣(mài)，自己一對(duì)一對(duì)賣(mài)。別人賣(mài)黑白色已站穩(wěn)坑位，自己就賣(mài)未開(kāi)發(fā)的黃色藍(lán)色。

這些都是微創(chuàng)新的方法，小賣(mài)家可以嘗試。這是我通過(guò)實(shí)踐總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，希望能幫助大家跨過(guò)一些小坑。

天色已晚，還有兩種類(lèi)型的賣(mài)家未及討論，我會(huì)在下一篇文章中繼續(xù)分享。這兩篇文章構(gòu)建了選品的框架，之后我會(huì)針對(duì)四類(lèi)賣(mài)家介紹不同的選品實(shí)操方法，感興趣的朋友可以期待一下。（來(lái)源：大船跨境）

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