01 既定命運(yùn)：外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型已是大勢所趨

2025年，國內(nèi)跨境電商行業(yè)發(fā)展迅猛，而這一趨勢也對外貿(mào)工廠產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。蘭友洋在2015年告別了為海外巨頭商超供貨的外貿(mào)工廠，與核心團(tuán)隊(duì)在福州創(chuàng)立海比科技，成為亞馬遜品牌賣家。起初，他的單個品牌體量能達(dá)到億級，但很快便遇到發(fā)展瓶頸。蘭友洋意識到，品類的限制使得企業(yè)增長受限，他的野心不止于此。

隨著時間的推移，中國的二三線城市中，眾多外貿(mào)工廠面臨困境。人工、原材料成本上升，外貿(mào)訂單下滑，利潤微薄，生存艱難。通過跨境電商轉(zhuǎn)型零售端成為工廠轉(zhuǎn)型升級的最佳途徑，但外貿(mào)工廠缺乏零售產(chǎn)品開發(fā)和電商零售運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在To C市場出現(xiàn)水土不服，這也使得跨境運(yùn)營服務(wù)商與外貿(mào)工廠產(chǎn)生了供需關(guān)系。2018年，海比電商轉(zhuǎn)型做出海服務(wù)商，幫助出口制造業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商零售端，具有價格和制造優(yōu)勢的工廠成為其主要客群。

蘭友洋作為既有傳統(tǒng)外貿(mào)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，又是資深亞馬遜賣家的雙重身份者，更能了解工廠主轉(zhuǎn)型零售的難點(diǎn)和痛點(diǎn)。自2018年轉(zhuǎn)型以來，海比電商不斷升級和蛻變。

在探討中國外貿(mào)工廠的特點(diǎn)時，蘭友洋表示，中國外貿(mào)工廠大概可分為三種：第一種是純OEM工廠，附加值較低，屬于來料加工；第二種是ODM工廠，具備一定設(shè)計(jì)能力，能根據(jù)客戶要求進(jìn)行設(shè)計(jì)；第三種是具備自主研發(fā)制造和設(shè)計(jì)能力的工廠，有自主開發(fā)權(quán)限，產(chǎn)品有專利，議價能力和生命力更強(qiáng)，但這類工廠在目前格局中占比可能只有10%～20%。

關(guān)于外貿(mào)訂單下滑的情況，蘭友洋指出，外貿(mào)訂單下滑趨勢早在2018年、2019年就已開始，2020年全球疫情使中國制造業(yè)短暫繁榮，但隨著疫情結(jié)束，全球供應(yīng)鏈恢復(fù)正常，加上國內(nèi)產(chǎn)能過剩等原因，今年外貿(mào)訂單再次下滑。中型工廠壓力巨大，因其既無大型工廠的護(hù)城河，又不如小型工廠靈活。

在外貿(mào)行業(yè)中，部分工廠受益于賽道紅利。如儲能電源、新能源工廠收益頗豐，戶外、寵物用品銷量也有正常表現(xiàn)，不少工廠有20%～30%的增幅。而照明行業(yè)明顯回落，鞋服類、箱包類也下滑嚴(yán)重。

蘭友洋在2018年后開始挑戰(zhàn)服務(wù)B2B轉(zhuǎn)型B2C領(lǐng)域，其主要服務(wù)對象包括外貿(mào)公司、工貿(mào)一體企業(yè)和純制造商（工廠）。隨著發(fā)展，具有價格和制造優(yōu)勢的工廠在客戶群體中占比越來越大。他認(rèn)為，未來工廠訂單去中間化是趨勢，產(chǎn)業(yè)鏈逐漸下沉，早期跨境賣家多為貿(mào)易商，中后期超級大賣可能成為制造商或品牌商。

中國有眾多產(chǎn)業(yè)帶，如寧波的戶外出口產(chǎn)業(yè)帶、浙江臨海的文具產(chǎn)業(yè)帶、佛山的家具產(chǎn)業(yè)帶等。過去30年，中國產(chǎn)業(yè)帶在全球產(chǎn)業(yè)鏈條上的地位較低，多為簡單的OEM和ODM，缺乏不可替代性。但蘭友洋認(rèn)為，未來中國企業(yè)品牌出海會越來越多，將高度依賴沿海產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品力和供應(yīng)鏈。

02 尋找答案：工廠轉(zhuǎn)型如何破局重生？

工廠在轉(zhuǎn)型過程中會遇到諸多困難。首先，跨境電商是投入大、回報(bào)時間長的零售業(yè)務(wù)，工廠需接受投入和回報(bào)不同期的周期。其次，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的訂單模式與跨境電商零售不同，需適應(yīng)從大單慢返到小單快返的生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變。再者，工廠要面對消費(fèi)端需求的快速變化和不確定性，以往的FOB交易方式將面臨挑戰(zhàn)。此外，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的供應(yīng)鏈模式與零售端的數(shù)字化供應(yīng)鏈存在差異，對預(yù)測響應(yīng)能力要求更高。同時，工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商，還需具備全球化的外部協(xié)作能力，解決清關(guān)、報(bào)稅、后段運(yùn)輸、海外倉等問題。另外，工廠要了解成本與風(fēng)險(xiǎn)控制能力，面臨團(tuán)隊(duì)固定支出成本、賬號風(fēng)險(xiǎn)、庫存風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)等。最后，工廠要明白周轉(zhuǎn)率是零售行業(yè)的第一指標(biāo)，而非傳統(tǒng)B2B企業(yè)的凈利率。

由于這些問題工廠難以全部自行解決，且全國產(chǎn)業(yè)帶中跨境運(yùn)營人才稀缺，海比電商作為一種共享團(tuán)隊(duì)，為產(chǎn)業(yè)帶的工廠提供了成熟的零售公司模型。與傳統(tǒng)代運(yùn)營公司不同，海比電商要做的是深度交付服務(wù)，以數(shù)據(jù)、商品、運(yùn)營、營銷四大中心為基礎(chǔ)，從制造源頭深度介入，22個部門共同協(xié)作，解決工廠端的問題。

海比電商通過建立產(chǎn)品中心、運(yùn)營中心、營銷中心和數(shù)據(jù)中心4個中臺，多維度為工廠提供升級輔導(dǎo)。其產(chǎn)品中心有大量買手，通過數(shù)據(jù)中心抓取數(shù)據(jù)，產(chǎn)品經(jīng)理解讀消費(fèi)者行為后反饋給工廠，指導(dǎo)工廠的選款、開發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，這需要數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的沉淀。海比電商的主要優(yōu)勢在家居、戶外、園藝、健身、照明、寵物等六大類目。

03 全球化浪潮下，什么工廠有機(jī)會品牌出海？

在幫助工廠的過程中，蘭友洋分享了一個案例。一家深耕小家電代工的外貿(mào)企業(yè)曾找到海比電商，該客戶此前在亞馬遜開店但效果不佳。其主營季節(jié)性產(chǎn)品，夏季風(fēng)扇和冬季取暖器。第一年，海比電商為工廠做市調(diào)、選品、提升產(chǎn)品視覺元素、調(diào)整SKU、打造品牌旗艦店、備貨等，首年預(yù)算控制在20萬以內(nèi)。第二年，該店鋪在旺季的四個月內(nèi)，GMV達(dá)到1300萬，銷售量突破4萬件，單個產(chǎn)品進(jìn)入BSR榜單TOP5，銷量持續(xù)提升。這一成績提升了工廠的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

并非所有工廠都適合轉(zhuǎn)型做B2C跨境電商。面向C端的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型相對容易，而做設(shè)備的企業(yè)則較為困難，因?yàn)槠湎M(fèi)場景難以在C端重現(xiàn)。有些產(chǎn)品無法去中間化，如勞保服裝，可在To B的垂直平臺上銷售。

以Bluetti為例，外貿(mào)工廠的品牌化道路大致可分為幾步。首先，經(jīng)過調(diào)研后快速適應(yīng)市場并脫離公模采購階段，主動研發(fā)生產(chǎn)中高功率段產(chǎn)品，打破市場格局，定義獨(dú)特標(biāo)簽，這是品牌化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一步。其次，通過行業(yè)內(nèi)的交流和良性競爭，逐步建立硬件體系，如銷售國的線下辦事處、商超合作等，以及軟件體系，如官網(wǎng)、社媒等，最終形成穩(wěn)定的品牌化營銷結(jié)構(gòu)。品牌化不僅要求產(chǎn)品過關(guān)，還需要綜合的售前售后服務(wù)、技術(shù)支持、強(qiáng)有力的品宣以及需求引導(dǎo)。

對于工廠做獨(dú)立站，蘭友洋認(rèn)為，只有1%-2%的工廠適合直接切入，98%的工廠直接做獨(dú)立站會非常吃力。因?yàn)楠?dú)立站不僅要解決運(yùn)營問題，還要解決獲客問題，而在公域平臺，只要了解規(guī)則，就有獲客流量。因此，他建議工廠先在公域獲取一定銷量，了解線上零售業(yè)后，再建立自己的品牌商城做獨(dú)立站。

全托管模式并非新事物，亞馬遜早在18年前就有類似玩法。在全托管模式下，價格是被主推的因素，只有不斷壓縮成本，才能在價格內(nèi)卷中生存。對于實(shí)力有限、暫時無力搭建品牌的工廠來說，如果能接受薄利多銷，具備成本優(yōu)勢，選擇全托管模式是一條暫時穩(wěn)妥的路。但如果只做供應(yīng)，將無法掌握定價權(quán)，對于想掌握定價權(quán)的企業(yè)，提升產(chǎn)品力，打造品牌價值才是未來的方向。

文章來源：智象出海旗下公眾號品牌工廠brandsfactory（海比電商授權(quán)轉(zhuǎn)發(fā)）

作者：王曉寒

（編輯：江同）

（來源：海比電商）

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【最新新聞信息】近年來，隨著跨境電商行業(yè)的快速發(fā)展，越來越多的外貿(mào)工廠意識到轉(zhuǎn)型的重要性。然而，轉(zhuǎn)型之路并非一帆風(fēng)順，需要面對諸多挑戰(zhàn)和困難。在這個過程中，像海比電商這樣的跨境運(yùn)營服務(wù)商發(fā)揮著重要的作用，為外貿(mào)工廠提供了專業(yè)的支持和服務(wù)，幫助他們在跨境電商領(lǐng)域中找到新的發(fā)展機(jī)遇。同時，行業(yè)內(nèi)也在不斷探索和創(chuàng)新，以適應(yīng)市場的變化和需求。例如，一些新興的跨境電商平臺正在崛起，為企業(yè)提供了更多的選擇和機(jī)會。相信在未來，跨境電商行業(yè)將繼續(xù)保持增長態(tài)勢，為中國外貿(mào)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。