在討論產(chǎn)品選擇與運營策略時，我始終強調(diào)“剛性需求至上”的原則。所謂的剛性需求，主要是指消費者對于產(chǎn)品功能上的實際需求，而非僅僅被外在形式如顏色、款式、尺碼等所吸引。

以螺絲刀為例，它滿足了消費者對于工具的實用功能需求，是典型的剛性需求。而衣物則更多地滿足了消費者對于個性、審美等偏好的需求，雖然重要，但并不屬于剛性需求的范疇。我認(rèn)為前者更符合剛性需求的定義，而后者則不然。

當(dāng)一個產(chǎn)品擁有過多的型號（SKU）時，無論是從備貨還是打造的角度來看，都會帶來很大的困難。我們定義產(chǎn)品的策略就是為了降低后期運營中的難度。體現(xiàn)在產(chǎn)品形態(tài)上，滿足剛性需求的產(chǎn)品往往擁有較少的SKU，甚至是一款單一產(chǎn)品。

對于新入行的賣家來說，他們在選品初期往往希望將所有可能的選項都展示給消費者，希望通過豐富的顏色、款式、尺碼等來滿足消費者的所有需求。這種想法并不切實際。因為無法滿足所有消費者的需求，即使是業(yè)界翹楚也不敢聲稱能夠做到。

以服裝為例，雖然有些賣家通過大量備貨和頻繁更新款式賺到了錢，但這種做法也帶來了巨大的壓力和風(fēng)險。比如，一款產(chǎn)品上架后，如果批量定制數(shù)量過大，賣完之后若想再上新款，備貨壓力和潛在風(fēng)險都會隨之增加。如果因為季節(jié)或潮流的變化導(dǎo)致銷量下降，那么之前的投入可能就無法平衡滯銷庫存帶來的損失。

多SKU帶來的風(fēng)險主要有四點：一是資金壓力大，占壓大量資金；二是備貨壓力大，對供應(yīng)鏈管理能力提出挑戰(zhàn)；三是運營預(yù)期評估壓力大，容易出現(xiàn)賣斷貨或賣不動的情況；四是運營打造難度大，某個SKU賣不動時會導(dǎo)致動銷率下降，影響IPI指標(biāo)分?jǐn)?shù)，進一步加大備貨和運營的難度。

從運營的角度來看，多SKU產(chǎn)品的變體雖然可以在一定程度上互相支撐，減少斷貨的影響，但也有可能導(dǎo)致一些適得其反的結(jié)果。比如，賣家習(xí)慣于多個SKU分別打造后再合并Listing，或者與其他Listng進行合并與拆分操作。這些操作可能會違反亞馬遜的規(guī)定導(dǎo)致賬號受限。即使客服回答說合并同款不同色的AB Listing是合規(guī)的，但也存在賬號被限制的風(fēng)險。

運營中的變體拆分合并還可能帶來其他問題。例如合并后Ratings可能消失或減少、BSR排名和類目節(jié)點也可能消失等。即使合并后Review和排名還在，銷量也可能無法恢復(fù)到之前的水平。這些問題讓賣家面臨無盡的困擾和挑戰(zhàn)。

選擇多SKU類的產(chǎn)品并熱衷于左手合并右手拆分的魔術(shù)玩法可能會帶來一系列的挑戰(zhàn)和問題。在選品和運營過程中需要審慎考慮并做出明智的決策。希望賣家們能根據(jù)自身的實際情況和目標(biāo)來制定合適的策略以避免不必要的風(fēng)險和困擾。

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