電子商務(wù)的迅速崛起，不僅發(fā)生在面向個(gè)人消費(fèi)者的零售模式(B2C)，同樣也發(fā)生在企業(yè)與企業(yè)之間所進(jìn)行的商務(wù)交易（B2B）。B2B電子商務(wù)是電子商務(wù)市場(chǎng)的主流，已形成巨大的流量風(fēng)口。

你無(wú)法忽視的巨量B2B電子商務(wù)市場(chǎng)

B2B交易線上化已經(jīng)進(jìn)入飛速發(fā)展的時(shí)代，其市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)快速超越了B2C零售領(lǐng)域。2017年，弗雷斯特研究公司預(yù)計(jì)，B2B電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將從8290億美元，在今后五年中，市場(chǎng)規(guī)模將擴(kuò)增至1.2萬(wàn)億美元。2019年，F(xiàn)orrester預(yù)計(jì)到2023年，全球B2B電子商務(wù)交易額將達(dá)到1.8萬(wàn)億美元，而在線B2C市場(chǎng)為4,800億美元。

長(zhǎng)尾采購(gòu)已率先成為企業(yè)在線采購(gòu)的最大交易類型。B2B的采購(gòu)模式一般分為兩種，一種是戰(zhàn)略核心的“合約采購(gòu)”，剩下的就叫做“長(zhǎng)尾采購(gòu)”。長(zhǎng)尾采購(gòu)是指企業(yè)非核心戰(zhàn)略采購(gòu)的部分，其涉及的供應(yīng)商數(shù)量占總數(shù)的70%以上。長(zhǎng)尾采購(gòu)涉及的供應(yīng)商數(shù)量龐大，且供應(yīng)商的更新頻率很高，在線上做長(zhǎng)尾采購(gòu)，就能整合長(zhǎng)尾采購(gòu)供應(yīng)商，降低整體采購(gòu)成本，平均節(jié)省率達(dá)10-15%。2017年，高德納咨詢公司預(yù)計(jì)，“到2022年，75%的B2B長(zhǎng)尾商品將以像Amazon Business這樣的在線交易方式完成采購(gòu)。”

開(kāi)拓B2B電子商務(wù)刻不容緩

如果不能提供豐富的線上體驗(yàn)，B2B企業(yè)會(huì)流失客戶。根據(jù)NS的研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)買家中有近四分之三表示，由于在線購(gòu)物的體驗(yàn)更好，他們?cè)敢飧鼡Q供應(yīng)商。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，94%的企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家在采購(gòu)前會(huì)選擇在線搜索以了解產(chǎn)品及賣家的基本情況；75%的企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家已經(jīng)開(kāi)始使用在線采購(gòu)；50%的企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家已經(jīng)成熟掌握在線采購(gòu)技能。電子商務(wù)能為企業(yè)買家提供更高的效率，更好的客戶服務(wù)以及降低采購(gòu)成本。越來(lái)越多的企業(yè)選擇在線采購(gòu)。

企業(yè)采購(gòu)行為已應(yīng)勢(shì)轉(zhuǎn)變，正大步朝線上采購(gòu)模式發(fā)展。由于年輕人正逐漸成為全球勞動(dòng)力市場(chǎng)的主流，他們的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)成為新的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)年輕采購(gòu)者來(lái)說(shuō)，他們希望借助工具實(shí)現(xiàn)移動(dòng)、高效辦公，正如他們個(gè)人生活中那樣。而高效便捷透明的B2B線上采購(gòu)模式，明顯更符合他們的采購(gòu)習(xí)慣。數(shù)據(jù)顯示年齡段在18-35歲的采購(gòu)者在線采購(gòu)比例高達(dá)90%，且這個(gè)比例隨著年齡段的增加而降低。

強(qiáng)生首席采購(gòu)官漢斯·麥基曾提到：“員工們想知道為什么工作中的采購(gòu)工具不能像他們?cè)趥€(gè)人生活中使用的那樣容易和直觀。這不僅影響著員工在工作中的生產(chǎn)力，也影響著公司的創(chuàng)新和成長(zhǎng)能力?！?/p>

B2B電子商務(wù)能為企業(yè)帶來(lái)創(chuàng)新，并創(chuàng)造巨大的商業(yè)新機(jī)遇。據(jù)Internet World Stats調(diào)查，通過(guò)B2B電子商務(wù)進(jìn)行銷售的企業(yè)會(huì)比還未開(kāi)展B2B電商業(yè)務(wù)的企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展更強(qiáng)，其銷售收入增長(zhǎng)率是行業(yè)平均水平的2.3倍，銷售回報(bào)率高出3～5個(gè)百分點(diǎn)，股東總回報(bào)率比平均水平高8%。

Amazon Business是方便高效的掘金渠道

企業(yè)客戶的線上購(gòu)買有三種方式：

1. 采購(gòu)工具，如能為企業(yè)提供日常管理開(kāi)支的軟件Coupa；

2. 通過(guò)采購(gòu)系統(tǒng)API對(duì)接的電子數(shù)據(jù)交互；

3. 直接通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)站完成采購(gòu)任務(wù)。

無(wú)論選擇一種或多種采購(gòu)方式，企業(yè)買家都希望可以優(yōu)化采購(gòu)過(guò)程從而獲得不錯(cuò)的采購(gòu)成果，如降低采購(gòu)的人力成本和商品成本等。

全方位滿足更多企業(yè)買家的采購(gòu)需求是企業(yè)賣家謀求業(yè)務(wù)發(fā)展的新方向，迫使企業(yè)賣家尋找一個(gè)合適的B2B電子商務(wù)解決方案。

企業(yè)賣家在線銷售有兩種方式：自建平臺(tái)和第三方站點(diǎn)。自建平臺(tái)雖然使用自建平臺(tái)延展性強(qiáng)，相對(duì)更靈活自由，但平臺(tái)需要專業(yè)的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立的服務(wù)器等基礎(chǔ)設(shè)施，長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，投入的成本相當(dāng)高。而且自建平臺(tái)初期信譽(yù)度較低，推廣難度大。第三方站點(diǎn)盡管需要額外支付一定的傭金，但完善的購(gòu)物流程和信用體系大大提升了用戶的購(gòu)物體驗(yàn)。重點(diǎn)是，站點(diǎn)流量巨大，可以直接利用現(xiàn)成用戶資源，迅速幫助企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，提升企業(yè)的銷售額。很明顯，如果企業(yè)賣家想要盡快切入B2B跨境市場(chǎng)，選擇第三方站點(diǎn)無(wú)疑能夠更快更輕松。而在2015年12月上線的Amazon Business恰好成為了企業(yè)賣家打入B2B跨境電商藍(lán)海市場(chǎng)的孵化器。Amazon Business 銷售總監(jiān)Rob Green 在業(yè)務(wù)新上線時(shí)曾表示，Amazon Business的服務(wù)“門檻低”，企業(yè)賣家不需要有“擴(kuò)建”的能力。Green說(shuō)道:“啟動(dòng)電子商務(wù)非常容易，最重要的是這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)為數(shù)十萬(wàn)家的企業(yè)提供服務(wù)?！苯刂聊壳? Amazon Business已經(jīng)吸引了數(shù)十萬(wàn)企業(yè)注冊(cè)成為賣家。

Amazon Business作為亞馬遜的B端采購(gòu)新站點(diǎn)，增速驚人。自2015年上線僅一年時(shí)間，便完成了超過(guò)10億美金的銷售額，并且在2018年的全球年銷售收入超100億美金。不僅如此，還有調(diào)查顯示，92%的企業(yè)及機(jī)構(gòu)買家使用亞馬遜