亞馬遜紅利期消逝，跨境電商選品之變

2025年，亞馬遜紅利期逐漸遠去，跨境電商賣家面臨著利潤空間被壓縮、試錯成本不斷增高的困境。曾經(jīng)依托平臺流量、無需大力推廣便能盈利的模式已成為過去式。當下，賣家在選品時需更加注重多個維度。

在亞馬遜紅利期，大容量市場被視為“好市場”，消費者流量充足，產(chǎn)品無需引流推廣也能出單，即便轉(zhuǎn)化率低，仍能憑借大流量獲得不錯銷量和高利潤空間。那時，賣家選品壓力小。然而，如今“好市場”已淪為“紅海”，眾多賣家涌入，導致價格上限降低，推廣費用增加。若不推廣則無流量，推廣后費用高、轉(zhuǎn)化差、無銷量，甚至出現(xiàn)有銷量卻無利潤乃至虧損的情況。

Sorftime CEO Tim指出：“實際上，賣家選品的真正痛點在于無法有效控制試錯成本的高低?！边@種情況使得中小賣家在選品時小心翼翼、猶豫不決，大賣家則因財務要求獨立核算項目小組利潤，若無利潤，運營人員拿不到提成，公司財報也會受到影響。因此，找到降低選品試錯成本的方法成為賣家的當務之急。Tim認為，賣家需收集、統(tǒng)計、整理大量數(shù)據(jù)，形成各類代表競爭環(huán)境和消費者畫像的圖表，以評估市場的SWOT。

隨著形勢變化，不少賣家試圖跳出“舒適圈”，進軍新興市場或轉(zhuǎn)做獨立站以尋求新機遇。但新興市場的選品該如何進行？獨立站的選品方式與平臺是否相同呢？

Tim認為，新興市場有兩種定義。對于完全意義上的新興市場，產(chǎn)品尚未上市，線上線下均無數(shù)據(jù)，無法總結(jié)規(guī)律和預測趨勢，前期的市場調(diào)研就顯得尤為重要，賣家需評判消費者需求而非競爭對手。而通過數(shù)據(jù)監(jiān)測發(fā)現(xiàn)平臺上出現(xiàn)的全新品類，且其銷量逐漸穩(wěn)步上升，賣家則需根據(jù)該品類在平臺的成交情況進行分析研究。

此外，由于獨立站和平臺的運營方式存在差異，兩者的選品方式和出發(fā)點也不盡相同。Tim表示，獨立站更注重品牌定位下的垂直深挖，賣家要讓消費者記住產(chǎn)品的功能，首先要做的是沉淀粉絲、夯實品牌。而平臺賣家的目標是追求利潤，對于有穩(wěn)定權(quán)重和流量的店鋪，產(chǎn)品跨度較小，但并非局限于某一垂直領(lǐng)域，平臺的選擇范圍更廣。

與跨境電商野蠻生長時期的選品方式不同，如今的平臺賣家應更加重視自身能力等級、競爭環(huán)境難度和消費者習慣三者的匹配度。Tim舉例說：“在一個市場中，如果銷量較好或有銷量的產(chǎn)品，其Listing評價數(shù)量都在1000個以上，這意味著購買該產(chǎn)品品類的消費者更傾向于購買評價數(shù)量超過1000的產(chǎn)品，受整體環(huán)境影響，從眾性較強。因此，如果賣家在該類目中的新產(chǎn)品沒有快速增加評價數(shù)量的資源和能力，產(chǎn)品又無明顯差異化賣點或該賣點并非消費者真正所需，那么賣家進入此類目將會面臨很大困難。即便低價銷售，若價格未達到影響消費者選擇的臨界點，轉(zhuǎn)化率也不會有太大改變?！?/p>

（文/風口星網(wǎng) 吳桂真）