跨境電商商品定價策略

在2025年，無論是國內還是跨境電商，商品定價都是至關重要的環(huán)節(jié)，它直接影響著商品的轉化率與成交金額。一般來說，價格越高的產品轉化率相對越低（對于大部分跨境電商平臺而言）；而價格越低，轉化率則越高（這幾乎是鐵定的規(guī)律）。所以，我們需要結合行業(yè)及類目的關系，合理地為商品定價。

在此，為大家分享參考數(shù)據(jù)進行定價的基本方法：

1. 分析店鋪中熱賣商品或高流量商品的集中國家。

2. 記錄下平均客單價。

3. 進行國家分析，查看子訂單的均價分布。

4. 記錄下買家支付占比最多的價格段。

5. 進入速賣通前臺搜索同類商品關鍵詞，查看前三頁正常售價。

6. 根據(jù)店鋪不同階段確定利潤空間。

7. 核算商品的最終定價。

首先是找出平均客單價和基準國家：

我們要在速賣通的生意參謀中，查看商品排名及國家分析，找出高流量商品的集中國家。然后在篩選器中僅選擇APP端的最近30天，查看頁面顯示的平均客單價。需要注意的是，一定要選擇自己擅長的或店鋪中大部分商品集中的葉子類目。通過市場大盤，我們得到符合店鋪類目的平均客單價為7.3美元。不過，大部分類目在速賣通上的平均客單價并不高，所以這只能作為一個平均參考線，具體還得看主要國家的數(shù)據(jù)。據(jù)了解，在各個類目里，俄羅斯的情況較為特殊，其在各個類目都是絕對最高的國家，所以我們暫不參考。其次，在考慮低客單價所使用的運費時，基本上是無憂標準和菜鳥經濟線路。由于大部分排名靠前的商品采用包郵形式，快遞費會占據(jù)不少成本。而偏遠地區(qū)的運費會縮小我們的選品范圍，因此在國家分析中，我們要去掉運費占比較大的幾個國家，比如巴西、墨西哥、以色列。當然，各個類目有所不同，大家需根據(jù)自己類目的特點進行區(qū)分。那么，剩下的幾個國家中，我們會優(yōu)先選擇針對這些地區(qū)包郵定價。我們定出的包郵基準路向為：西班牙、法國、美國、烏克蘭、韓國、俄羅斯。需要注意的是，俄羅斯的運費最高，如果以俄羅斯為基準，那么其他國家自然是包郵的，但這可能會導致其他國家的單價設置較高，此時我們要配合區(qū)域調價，給西班牙、法國、美國、烏克蘭、韓國進行降價處理。同時，我們可以通過將生意參謀中找出的所有目標國家的價格上限求平均值，來得到這個類目的價格上限。

接下來是成本收益計算表：

在進行選品工作時，對于無貨源模式，此時應該核算成本，計算出自己的采購價格區(qū)間，在該區(qū)間內進行選品；而對于自有貨源，則需要結合自身的生產、物料等成本，將價格優(yōu)化到合適的區(qū)間。雖說高于7.3美元的商品并非無法銷售，只是相對來說轉化率較低，可能導致流量未能得到最大化利用。這里有兩個公式：銷售額X利潤率 = 利潤；銷售額 - 傭金 - 采購成本 - 打包雜費 - 國際運費 = 利潤。我們可以在Excel中創(chuàng)建一個表格，將公式列進去。這樣，只需輸入目標銷售額，在一個重量段范圍內，就能得出采購成本的上限。這里將打包費設置為3元，根據(jù)俄羅斯無憂標準，50g的產品大約18.33元，類目傭金為5%。以50g目標售價在7.3美元包郵的產品為例，采購成本不能高于20.5元人民幣，否則就會虧損，而采購成本在10元的商品，利潤率可達27%（俄向，其他國家實際利潤率略高）。這一步我們得到的重要數(shù)據(jù)是采購成本的上限值。

然后是關于利潤率的簡單原則：

銷量在0 - 10之內，利潤率5%以下；銷量10 - 50之內，利潤率10%以下；銷量51 - 100之內，利潤率15%以下；銷量100+，利潤率20%以上。

最后，我們可能還不清楚具體手機配件中哪個類型的商品是7.3美元。這時，我們需要從生意參謀中，查看路向國家的搜索詞分析，然后進行遞歸，便可得到具體的商品類型。經過這些步驟，我們就能明確哪些類型的商品應該定什么價格了。具體的操作步驟，會在直播間里由齊老師帶著大家做一次。

關注我們，獲取更多速賣通技能教程！

（來源：跨境指北針） 以上內容屬作者個人觀點，不代表風口星跨境立場！本文經原作者授權轉載，轉載需經原作者授權同意。