跨境電商的商品管理之道

在2025年，跨境電商行業(yè)競爭激烈，賣家們紛紛爭奪流量，著重比拼前端銷售運營，然而多數賣家卻忽視了后端的商品管理，由此引發(fā)了諸多問題。

比如，表面上產品暢銷，可庫存中卻存在不少潛在的滯銷品；貨源看似充足，但核心供應商卻可能突然離去，導致慘重損失；新品開發(fā)時，常常錯過推廣期，結果產品表現不溫不火。由此可見，商品管理對產品的銷售和開發(fā)有著極大的影響，而做好商品管理工作，需要涉及商品分級、新品引入、商品運營、商品淘汰等方面。

一、商品分級

1、以庫存表現為例。計算每個SKU的庫存金額，并按從大到小的順序進行排列，用每個SKU的庫存金額除以庫存總金額，得出每個產品占庫存總金額的比例。從第一項開始累加，比例累加達到60%的產品被視為A類主力產品，需重點維護；60%—85%區(qū)間的為B類輔助產品，可從中挖掘潛力并培養(yǎng)成A類產品；85%—100%區(qū)間的則是C類積壓產品，應逐漸淘汰。

據最新的行業(yè)新聞，越來越多的企業(yè)開始重視庫存管理，通過精準的庫存分級，提高了資金的使用效率。

2、以供應商表現為例。將供應商分為SABC等級，“S”代表“Super”，是頂尖供應商，A、B、C等級依次遞減。把占采購總額40%的供應商劃分為S級，30%的劃分為A級，20%的劃分為B級，10%的劃分為C級。確定核心供應商后，要進行供應商維護并規(guī)避風險，定期洽談優(yōu)惠價格，尋找后備供應商，努力將A級供應商發(fā)展成S級。

二、新品引入

除了對現有商品進行分級管理外，在引入新品時，也有可供參考的思路。

1、全新開發(fā)。針對消費者需求研發(fā)設計新產品。

2、功能補充。類似微創(chuàng)新，可參照奧斯本檢驗表法，從9個角度對產品進行深入研究，在每個細節(jié)上逐步改進創(chuàng)新，逐個解決痛點。

3、價格段補充。像傲基、有棵樹等大型電商賣家通常采用這種方法，覆蓋所有價格段，比拼的是供應鏈優(yōu)勢。

4、季節(jié)性產品補充。有些賣家會將歐美夏季的滯銷品轉移到澳洲銷售，或將澳洲冬季的滯銷品轉移到歐美的冬季銷售。這樣，一年四季的滯銷品都有可能獲得再次銷售的機會，但前提是要選對產品并把握好節(jié)奏。

此外，新品在前期應大力推廣。據相關數據顯示，這樣做能使新品的生命周期曲線表現優(yōu)于A9算法的預計，流量隨之增加，后期購買CPC的成本也會降低。

三、商品運營

在商品運營中，利潤和交叉比率這兩大指標至關重要，它們在很大程度上受電商運營中“五力模型”的影響。這“五力”分別是：

1、“潛力”，即商品數量。多拓展優(yōu)質產品，能獲得更大收益。

2、“競爭力”，即動銷率。提高動銷速度可降低運營成本。

3、“內力”，即單品貢獻額。單品貢獻額越高，打造爆款的能力越強，同時要適時擴充產品線。

4、“營利能力”，即毛利率。不建議將毛利拉得過低。

5、“拉動力”，即庫存周轉率。盡量少發(fā)海運多發(fā)空運，加快發(fā)貨補貨速度，爭取一年至少周轉12次。

那么，這“五力”如何體現在利潤和交叉比率上呢？

1、運營效果：主要看利潤大小。計算公式為：利潤 = 商品數量×動銷率×單品貢獻率×毛利率。利潤低時，需找出劣勢產品，優(yōu)化商品結構。

2、運營效率：關鍵在于抓住“率”——交叉比率。其計算公式為：交叉比率 = 毛利率×周轉率。

ps：庫存周轉 = 鋪貨成本×平均存貨余額

交叉比率反映了一個商品的競爭力大小。建議以季度為單位，計算每個產品的毛利率和周轉率。交叉比率高的產品是重點產品，應加大優(yōu)化力度和庫存，加強促銷；交叉比率中等的產品可嘗試優(yōu)化并保持庫存繼續(xù)銷售；交叉比率過低的產品則應考慮淘汰。

四、商品淘汰

當商品運營環(huán)節(jié)得到有效把控后，便能較容易地找出競爭力低的商品以及滯銷商品，這些商品都將面臨淘汰。

淘汰的方法有以下幾種：

1、排行榜淘汰法。每月可根據銷售額或毛利額、毛利貢獻率制作降序排行榜，排名占5%或10%以下的產品應果斷淘汰。

2、銷售額淘汰法。在公司規(guī)模較小時，可為每款產品設定一個標準，月銷售額未達標的可考慮淘汰。

3、硬性淘汰法。當產品不良率達到一定程度時，應果斷淘汰該產品。建議將不良率控制在萬分之一，因為產品發(fā)到FBA后，各種退貨問題可能會使不良率放大5 - 10倍。

4、人為淘汰法。例如產品涉及侵權、平臺政策發(fā)生變化等情況，都需要進行人為淘汰。這就考驗運營人員的能力了。

實際上，淘汰需要按照固定的流程進行。

1、新品：建議上線1個月后，觀察其動銷率，若不達標，分析問題所在。再給予半個月的時間采取補救措施，若仍無效果，便可直接淘汰。同時，要進行復盤，總結新品未能暢銷的原因，為后續(xù)的新品開發(fā)提供指導。

2、老品：建議讓核心運營人員列出老品銷售不佳的所有可能原因，并附上應對措施，整理成SOP手冊，方便運營人員，尤其是新手運營人員能夠迅速分析原因并采取措施。如果效果不明顯，可再次咨詢高層意見，進一步進行補救，若始終無效，則予以淘汰。

總的來說，良好的商品管理需要定期分析每個商品的庫存和銷售表現。隨著產品數量的增加和數據的積累，系統(tǒng)的協(xié)助管理將變得越發(fā)重要。易倉云ERP版本具有簡潔的商品管理功能和清晰的庫存管理，能夠幫助您更好地優(yōu)化后端，從而帶動前端銷售。