跨境電商行業(yè)的風(fēng)云變幻

2025年，在亞馬遜封號(hào)潮引發(fā)的行業(yè)巨震中，供應(yīng)鏈條的前端與后端緊密相連，供應(yīng)商作為最先感知賣(mài)家盈虧的一環(huán)，其處境備受關(guān)注。

“數(shù)月前，平臺(tái)負(fù)責(zé)人每月還會(huì)有1 - 2萬(wàn)的還款到賬，然而隨著該負(fù)責(zé)人的離職，錢(qián)也沒(méi)了蹤影?！睆堖h(yuǎn)無(wú)奈地表示，其中最久的一筆欠款始于去年6月份，當(dāng)下尚有近80萬(wàn)貨款被平臺(tái)方扣押。像張遠(yuǎn)這樣的供應(yīng)商并非個(gè)例。就在一周前，不少供應(yīng)商還在積極為曾被視作中東獨(dú)角獸的執(zhí)御供貨，但短短幾日，看似美好的生意卻變得一地雞毛：平臺(tái)方推出1折強(qiáng)制結(jié)算方案，有棵樹(shù)更是遭到多家供應(yīng)商上門(mén)討債……曾經(jīng)，在跨境電商行業(yè)興起之初，這樣的場(chǎng)景是難以想象的。過(guò)去，許多供應(yīng)商對(duì)小批量多SKU的供貨模式并不熱衷，賣(mài)家往往處于較為被動(dòng)的地位，但如今，跨境供應(yīng)商聯(lián)合討債的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，拉橫幅、下跪、泣血追債等場(chǎng)面不斷上演。這背后的原因究竟是什么呢？

在跨境電商發(fā)展初期，大部分出口電商賣(mài)家通過(guò)1688等線上渠道進(jìn)行小規(guī)模采購(gòu)，依據(jù)供應(yīng)商現(xiàn)有的款式或以往積累的熟悉產(chǎn)品進(jìn)行運(yùn)營(yíng)銷售，主要跟賣(mài)市場(chǎng)爆款。電子廠總經(jīng)理宇善回憶道：“當(dāng)時(shí)前來(lái)洽談的賣(mài)家，通常會(huì)按照我們提供的階梯價(jià)格中偏高的價(jià)格來(lái)核算成本，在低毛利率、平本甚至略虧的情況下先將銷量沖起來(lái)，之后再與供應(yīng)商重新商討拿貨價(jià)格，并要求供應(yīng)商提供更細(xì)致的服務(wù)配合?！绷硪患覒敉庥闷饭S員工韓金稱，早期賣(mài)家若想在上架產(chǎn)品階段就獲得較低價(jià)格以及賬期支持，幾乎是不可能的?！拔覀兪种杏写罅總鹘y(tǒng)外貿(mào)企業(yè)訂單，對(duì)于多SKU的供貨模式，賣(mài)家只有與供應(yīng)商經(jīng)過(guò)多次合作磨合后，才能享受到更好的配合以及獲得貨期支持，除非是為很熟悉的老客戶或親戚朋友供貨?！?/p>

據(jù)風(fēng)口星跨境對(duì)多家供應(yīng)商的調(diào)查了解，賣(mài)家與供應(yīng)商之間的合作模式主要有以下三種：

第一種，當(dāng)有現(xiàn)成款式且有現(xiàn)貨時(shí)，賣(mài)家以現(xiàn)金小批量拿貨試款。熟悉的賣(mài)家通過(guò)1688或線下交易，不熟悉的一般選擇1688交易，部分可現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨提貨并現(xiàn)場(chǎng)結(jié)算。這種情況下，供應(yīng)商可能會(huì)配合更換包裝、吊牌貼標(biāo)等工作，并適當(dāng)增加人工費(fèi)用。

第二種，若現(xiàn)成款式無(wú)現(xiàn)貨，供應(yīng)商會(huì)配合賣(mài)家進(jìn)行小批量定制生產(chǎn)，還可完成特殊標(biāo)識(shí)，如印LOGO、特定包裝、按要求貼標(biāo)包裝、配合裝箱數(shù)量等。配合良好時(shí)，可按賣(mài)家要求控制體積重量。供應(yīng)商會(huì)收取賣(mài)家30% - 50%的定金，在發(fā)貨前需付清尾款。實(shí)際上，訂單定金通常只夠用于采購(gòu)原材料，加工費(fèi)、管理分?jǐn)傎M(fèi)等則需要供應(yīng)商先行墊付。

第三種，當(dāng)供應(yīng)商配合賣(mài)家開(kāi)發(fā)或改良產(chǎn)品時(shí)，一般會(huì)向賣(mài)家收取打樣費(fèi)或項(xiàng)目合作費(fèi)。在確認(rèn)產(chǎn)品最終樣后，賣(mài)家需按供應(yīng)商最低起訂量下單。前期合作時(shí)，供應(yīng)商會(huì)要求賣(mài)家打款提貨，建立信任基礎(chǔ)后可接受賣(mài)家月結(jié)貨款，但每次訂單都需支付30%的定金。達(dá)成長(zhǎng)期合作后，供應(yīng)商會(huì)配合賣(mài)家備1個(gè)月以內(nèi)周轉(zhuǎn)的貨，有的要求打款發(fā)貨，有的接受月結(jié)，只有極少部分供應(yīng)商會(huì)接受1個(gè)月以上的賬期。

隨著跨境電商的逐步發(fā)展以及行業(yè)紅利的釋放，這種合作模式開(kāi)始發(fā)生反轉(zhuǎn)。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)中不少業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組建了對(duì)接跨境賣(mài)家訂單的小團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品研發(fā)端也更加重視跨境零售平臺(tái)產(chǎn)品銷售動(dòng)向的信息反饋，甚至出現(xiàn)了許多借助產(chǎn)業(yè)帶提供跨境專供的貿(mào)易型公司，跨境電商企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)。過(guò)去，賣(mài)家因供應(yīng)商在換標(biāo)、換包裝、去電池、快速稱重等服務(wù)上無(wú)法配合，合作初期拿貨成本較高，只能從降低拿貨成本、包裝降重、二次處理人工費(fèi)等環(huán)節(jié)來(lái)擠出利潤(rùn)；而現(xiàn)在，賣(mài)家與供應(yīng)商的溝通更為順暢，渠道不再局限于1688，還有跨境選品對(duì)接會(huì)（比如CCEE【點(diǎn)擊了解】）、行業(yè)展會(huì)等多種選擇，賣(mài)家也因此變得更加“挑剔”。供應(yīng)商與賣(mài)家之間的地位發(fā)生了變化，而雙方對(duì)賬期模式的高度依賴，也為未來(lái)的合作埋下了隱患，供應(yīng)商與賣(mài)家之間出現(xiàn)問(wèn)題或許只是時(shí)間問(wèn)題。

賬期、庫(kù)存之痛，跨境合作的隱患

在跨境供需的領(lǐng)域中，穩(wěn)固的合作關(guān)系并非堅(jiān)不可摧。那么，供應(yīng)商與賣(mài)家之間為何會(huì)出現(xiàn)眾多“暴雷”情況呢？

業(yè)內(nèi)人士指出，當(dāng)下，大部分賣(mài)家通常設(shè)有獨(dú)立的采購(gòu)經(jīng)理，從各個(gè)供應(yīng)商處集中采購(gòu)商品并下單，直接對(duì)接消費(fèi)者，負(fù)責(zé)銷售、售后、物流等多個(gè)環(huán)節(jié)。在此過(guò)程中，雙方會(huì)簽訂相關(guān)保密協(xié)議，涉及退款率、賬期、付款方式、產(chǎn)品品質(zhì)、包裝要求、SKU條碼、產(chǎn)品贈(zèng)送等內(nèi)容。從采購(gòu)周期、生產(chǎn)成本、交付周期，到貨運(yùn)海外倉(cāng)銷售完后再回款，回款后再支付給供應(yīng)商，整個(gè)終端的回款壓力實(shí)際上都落在了供應(yīng)商身上。

這看似是一個(gè)完美的閉環(huán)，但實(shí)則危機(jī)四伏，如同懸在頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯(cuò)都可能導(dǎo)致全盤(pán)崩潰。

在這樣的合作模式下，存在著諸多“隱雷”：

1、大量鋪貨導(dǎo)致庫(kù)存積壓。

在早期，抓住亞馬遜紅利期的跨境賣(mài)家，通過(guò)野蠻鋪貨的方式使店鋪在短時(shí)間內(nèi)迅速起量。然而，隨著行業(yè)的高速發(fā)展，跨境電商平臺(tái)的政策監(jiān)管和規(guī)則日益完善，黑科技不再奏效，刷單被嚴(yán)格禁止，大量中國(guó)賣(mài)家商品的曝光率和出貨量大幅下降，庫(kù)存危機(jī)一觸即發(fā)。以2025年的亞馬遜封號(hào)潮事件為例，賣(mài)家李海坦言：“封號(hào)后，我們賺的錢(qián)都砸在了囤貨上，幾乎是囤一堆貨陪著平臺(tái)。有賣(mài)家去年?duì)I收10多億元，今年對(duì)業(yè)績(jī)盲目樂(lè)觀而大量備貨，如今被封號(hào)，600個(gè)貨柜無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，銷售款也被凍結(jié)，公司直接宣告破產(chǎn)?！遍L(zhǎng)期為跨境大賣(mài)供貨的紡織廠負(fù)責(zé)人沈佳也透露：“在此次封號(hào)浪潮中，部分賣(mài)家選擇了‘棄貨’，導(dǎo)致供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)貨物堆積如山，壓貨資金通常在幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)。我們只能自己開(kāi)設(shè)賬號(hào)，對(duì)貨物進(jìn)行返工包裝后開(kāi)始發(fā)貨運(yùn)營(yíng)，正好接收了一批被裁員的跨境運(yùn)營(yíng)人員，產(chǎn)品品類依舊，看似皆大歡喜，實(shí)則問(wèn)題重重。”

2、供應(yīng)商內(nèi)卷與賬期之痛。

在跨境電商火爆的表象下，賬期問(wèn)題一直是供應(yīng)商和賣(mài)家之間矛盾的根源。賬期合作方式最早在服裝類代工廠中流行，由于產(chǎn)品對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)薄弱，賣(mài)家可將產(chǎn)品下單給不同供應(yīng)商，因此對(duì)賬期合作模式的依賴度較高。另一方面，在供應(yīng)商訂單不飽和的情況下，他們沒(méi)有足夠的籌碼與賣(mài)家談判，只能被動(dòng)地接受賬期方式以吸引客戶，確保穩(wěn)定的訂單來(lái)源。張遠(yuǎn)表示：“這就是在逼迫供應(yīng)商去冒險(xiǎn)?！睂?shí)際上，賬期合作方式更像是一場(chǎng)工廠圈的瘋狂內(nèi)卷，對(duì)整個(gè)行業(yè)并無(wú)實(shí)質(zhì)性益處。據(jù)觀察，跨境賣(mài)家給供應(yīng)商的賬期已從過(guò)去的月結(jié)，逐漸延長(zhǎng)至現(xiàn)在的3個(gè)月 - 6個(gè)月不等，回款周期為1個(gè)月 - 3個(gè)月。宇善坦言：“大部分加工廠的利潤(rùn)僅在10% - 15%，在與跨境賣(mài)家合作的過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都可能導(dǎo)致所有努力付諸東流。一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)需要完整的產(chǎn)業(yè)鏈，這不僅取決于供應(yīng)商端，還包括供應(yīng)商上游、原材料、半成品加工商等，一旦賣(mài)家資金鏈斷裂，將導(dǎo)致上游合作伙伴的利益無(wú)法得到保障，如同殃及池魚(yú)?！?/p>

3、被資本綁架的跨境大賣(mài)壓款問(wèn)題嚴(yán)峻。

跨境電商與資本的結(jié)合由來(lái)已久，然而在這個(gè)過(guò)程中也出現(xiàn)了不少問(wèn)題，尤其是與資本方的對(duì)賭協(xié)議完成情況令人擔(dān)憂。為了盡可能地完成指定業(yè)績(jī)，各種“騷操作”層出不窮。在瘋狂收貨、刷單沖業(yè)績(jī)、追求海量SKU、持續(xù)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的道路上一路狂奔，最終可能導(dǎo)致失敗。宇善坦言：“在資本操作和國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的影響下，跨境企業(yè)資金鏈不暢，風(fēng)險(xiǎn)最終轉(zhuǎn)嫁給了供應(yīng)商。一旦賣(mài)家銷售不理想，比如采購(gòu)100批貨，實(shí)際銷售只能出40萬(wàn) - 50萬(wàn)的貨，那么倉(cāng)庫(kù)就會(huì)積壓50萬(wàn)資金的貨物，即便拿到了20%的定金，但尾款不到賬也是令人頭疼的問(wèn)題。”

如何破解跨境合作的痛點(diǎn)

既然工廠明知可能會(huì)引發(fā)“暴雷”，為何還要給大賣(mài)供貨？供應(yīng)商與賣(mài)家之間“相愛(ài)相殺”的問(wèn)題又該如何解決呢？

“許多供應(yīng)商喜歡給大賣(mài)供貨，主要是因?yàn)樨浟枯^大?！表n金表示，規(guī)模生產(chǎn)是供應(yīng)商所期望的結(jié)果，配合賣(mài)家進(jìn)行小單生產(chǎn)實(shí)屬無(wú)奈之舉，因?yàn)檫@既增加了成本，又提高了管理難度。而一旦大賣(mài)試單成功并拿下大單，供應(yīng)商不僅可以形成規(guī)模效應(yīng)降低生產(chǎn)成本，還能迅速收回前期合作投入的成本，獲得較為可觀的利潤(rùn)，同時(shí)也能夠穩(wěn)住下游配合工廠。盡管當(dāng)前部分賣(mài)家無(wú)休止地壓價(jià)格、提要求，在合作過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)焦灼的情況，但在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，大部分供應(yīng)商還是更愿意與大賣(mài)合作。

然而，在與跨境大賣(mài)合作的過(guò)程中，賬期問(wèn)題更為普遍。部分具有研發(fā)能力，且在細(xì)分行業(yè)鉆研更深、產(chǎn)品具有一定壁壘的供應(yīng)商，賬期壓力相對(duì)較小；而另一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，或是純加工型的供應(yīng)商，賬期壓力則較大。

針對(duì)這些問(wèn)題，韓金建議：“一方面，供應(yīng)商可以通過(guò)收取定金，與賣(mài)家約定欠款授信額度等方式來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)，或者讓賣(mài)家直接準(zhǔn)備原材料，只做不包料的代工，僅墊付加工成本；另一方面，配合賣(mài)家研發(fā)產(chǎn)品的供應(yīng)商，可以引導(dǎo)使用通用原材料，盡量減少定制原材料的使用。此外，部分有一定實(shí)力的供應(yīng)商通過(guò)研發(fā)具有壁壘的產(chǎn)品，增加與賣(mài)家的談判籌碼，減少或避免賬期采購(gòu)商?！?/p>

那么，一個(gè)良好的供應(yīng)商與賣(mài)家之間的合作模式應(yīng)該是怎樣的，未來(lái)又會(huì)有怎樣的發(fā)展變化呢？

在韓金看來(lái)：“從供應(yīng)商的角度來(lái)看，能夠幫助賣(mài)家控制成本，提供穩(wěn)定的交期和品質(zhì)，快速配合改良和開(kāi)發(fā)新品，適當(dāng)給予賬期支持，擁有完善的跨境賣(mài)家需求支持架構(gòu)和體系；而從賣(mài)家的角度來(lái)看，能夠?yàn)楣?yīng)商提供精準(zhǔn)的市場(chǎng)信息，配合產(chǎn)品改良和新品研發(fā)，按時(shí)結(jié)賬，在淡季給予一定的備貨訂單支持，旺季訂單節(jié)奏和生產(chǎn)節(jié)奏能夠同步。綜合來(lái)看，賣(mài)家與供應(yīng)商應(yīng)共同參與產(chǎn)品需求計(jì)劃，包括研發(fā)計(jì)劃和下單計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)節(jié)奏同步，相互為對(duì)方承擔(dān)力所能及的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

宇善認(rèn)為，要營(yíng)造良好的供應(yīng)商與賣(mài)家的合作模式，供應(yīng)商在篩選賣(mài)家時(shí)，必須全面了解對(duì)方的出貨平臺(tái)，判斷合作企業(yè)是以品牌為主還是鋪貨為主，產(chǎn)品售價(jià)是否具有一定利潤(rùn)。如果客戶是專業(yè)賣(mài)家且擁有自己的海外品牌，并在多渠道平臺(tái)全面開(kāi)展業(yè)務(wù)，那么相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較小。而對(duì)于新賣(mài)家的合作，則需要更加謹(jǐn)慎，盡可能收取更高的定金，比如50%的定金最為理想，在簽訂合同時(shí)需要明確付款周期、違約責(zé)任，以及控制賬期時(shí)間和最大金額等。

“當(dāng)前正處于給供應(yīng)商‘上課’的敏感時(shí)期，評(píng)估收款風(fēng)險(xiǎn)往往比賺錢(qián)更為重要。除了關(guān)注跨境電商的出貨渠道外，供應(yīng)商自身也需要積極拓展獲客渠道，切不可將行業(yè)做爛。工廠轉(zhuǎn)型跨境電商，以較低的利潤(rùn)率打開(kāi)市場(chǎng)，或許在短期內(nèi)能嘗到甜頭，但從長(zhǎng)期來(lái)看，行業(yè)可能會(huì)逐漸失去活力和利潤(rùn)空間，供應(yīng)商需要更具前瞻性，有自己的判斷，提高獲客渠道，開(kāi)拓更多元化的盈利渠道。”宇善說(shuō)道。

（文中張遠(yuǎn)、韓金、李海、沈佳、宇善均為化名）

（文/風(fēng)口星跨境 陳林）

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（來(lái)源：陳木木）