電商的發(fā)展為有意涉足跨境領(lǐng)域的賣家?guī)砹肆己闷鯔C(jī)，相較于線下實(shí)體店，電商平臺的運(yùn)營成本相對較低。然而，“想”開店和“要”開店存在本質(zhì)區(qū)別。在這個(gè)瞬息萬變的時(shí)代，店鋪迅速走紅、顧客紛至沓來并非天方夜譚，但這需要在幕后付出大量努力。

據(jù)相關(guān)新聞報(bào)道，2025年，全球電商市場持續(xù)繁榮，越來越多的消費(fèi)者傾向于線上購物。Y Combinator 的程序員 Paul Graham 曾表示：“你不能坐等客戶上門，必須明晰顧客需求，將其吸引至店內(nèi)?！币虼耍率仲u家需掌握開店、選品及運(yùn)營等知識，才能成功經(jīng)營店鋪。本文將以線上服裝店為例，從多個(gè)維度探討新手跨境賣家的應(yīng)對之策。

線上店鋪VS.線下店鋪

在服裝行業(yè)的發(fā)展歷程中，電商化雖是新興趨勢，但在現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域，其價(jià)值值得深入探討與追求。需注意的是，實(shí)體店在服裝領(lǐng)域仍占據(jù)重要地位，多數(shù)消費(fèi)者的購買行為仍發(fā)生在常規(guī)零售環(huán)境中。然而，實(shí)體店的絕對主導(dǎo)地位近年來逐漸削弱，電商已占據(jù)超過27%的市場份額，且該比例逐年遞增，毫無停滯之勢。有調(diào)查顯示，67%的千禧一代和56%的X一代更偏愛網(wǎng)上購物，這意味著市場中存在龐大的潛在消費(fèi)群體。盡管有15%的消費(fèi)者表示不會網(wǎng)購，6%的人聲稱不在實(shí)體店購物，但網(wǎng)購人數(shù)仍多于在傳統(tǒng)零售店購物的人數(shù)。

開設(shè)跨境網(wǎng)店的一大顯著優(yōu)勢在于準(zhǔn)入門檻較低。從零開始創(chuàng)建一家線上店鋪可能僅需數(shù)天或幾周，而線下店鋪的平均起步時(shí)間則長得多，賣家所需的初始投資也更為高昂。據(jù)了解，開設(shè)一家實(shí)體服裝店的平均費(fèi)用在5萬至15萬美元之間，而多數(shù)線上服裝店的開設(shè)費(fèi)用要低得多。此外，運(yùn)營傳統(tǒng)線下商店意味著需雇傭員工，并在特定時(shí)間內(nèi)營業(yè)，而電商模式可使賣家獨(dú)自運(yùn)營，且可全天候營業(yè)。

何時(shí)適合涉足跨境圈？

投身跨境行業(yè)成為服飾賣家，最佳時(shí)機(jī)或許是15年前，但其次便是當(dāng)下。不可否認(rèn)，彼時(shí)市場剛剛興起，早期參與者如今大多已收獲豐厚利潤，不少人已成為行業(yè)巨頭。實(shí)際上，跨境服裝銷售市場規(guī)模龐大，且仍在持續(xù)增長，毫無衰退跡象。2019年，僅美國的服裝、鞋類和配飾行業(yè)的電商GMV便超過了1000億美元，預(yù)計(jì)到2025年，這一數(shù)字將翻倍。從全球市場來看，到2023年，該數(shù)字預(yù)計(jì)將達(dá)到7560億美元。開展跨境業(yè)務(wù)使賣家有機(jī)會把握這一極具潛力的市場，實(shí)現(xiàn)收益增長。

如何開店？

當(dāng)賣家有了積極行動的想法后，還需進(jìn)行更多的思考與研究。以下七個(gè)步驟可為賣家成為行業(yè)佼佼者奠定基礎(chǔ)：確定利基市場、制定商業(yè)計(jì)劃、選擇入駐平臺、制定域名、選擇運(yùn)營模式、上架產(chǎn)品、推廣店鋪及進(jìn)行媒體營銷。

確定利基市場

每個(gè)人對服飾都有需求，但喜好各異。因此，賣家需謹(jǐn)慎選擇利基市場。如何縮小品類選擇范圍呢？以下四點(diǎn)可供參考：

·選品應(yīng)盡量獨(dú)特，力求脫穎而出。電商平臺上的服裝店數(shù)量眾多，若選品過于大眾化，成功的難度將增大。

·選擇自己熱愛的領(lǐng)域。將興趣作為事業(yè)，成功的可能性往往更高。思考自己喜歡的服裝種類、期望在市場上看到的產(chǎn)品，以及愿意與親友分享的商品類型，并將其作為選品的優(yōu)先考慮因素。

·思考過往經(jīng)歷能否為選品提供借鑒。例如，若曾在非營利組織工作，可考慮與此相關(guān)的服裝系列。若沒有相關(guān)經(jīng)歷，可調(diào)查當(dāng)前市場中飽和度較低的品類。

·了解細(xì)分市場的收入潛力。或許賣家想要涉足的品類領(lǐng)域已有眾多品牌在競爭，與眾多對手競爭可能會異常艱難。賣家應(yīng)嘗試找到獨(dú)特的定位，以實(shí)現(xiàn)更快、更好的發(fā)展。無論是專注于高質(zhì)量、可重復(fù)使用的徒步旅行裝備，還是女性運(yùn)動服，賣家都需確定適合自己的細(xì)分市場。

制定商業(yè)計(jì)劃

在進(jìn)入市場之前，賣家需要制定一份深思熟慮的計(jì)劃。一個(gè)出色的商業(yè)計(jì)劃遠(yuǎn)不止“銷售商品，賺取利潤”這么簡單。相反，該計(jì)劃應(yīng)深入探討企業(yè)運(yùn)營的細(xì)節(jié)，包括：

·明確公司的目標(biāo)，進(jìn)行綜述。

·涵蓋產(chǎn)品、客戶群體統(tǒng)計(jì)以及保持競爭力等相關(guān)策劃。

·包含市場數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、平均銷售額、競品分析以及預(yù)計(jì)增長率等市場分析。在進(jìn)行競爭分析時(shí)，要關(guān)注競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，以及可借鑒的內(nèi)容。

·規(guī)劃公司的組織架構(gòu)。

·明確產(chǎn)品細(xì)則和所能提供的服務(wù)。

·涵蓋線上和線下營銷策略的細(xì)節(jié)。

·制定銷售策略。

·規(guī)劃如何獲取資金、所需資金數(shù)額以及資金的使用方式。

·制定長期計(jì)劃。

此外，制定商業(yè)計(jì)劃的一個(gè)重要方面是商業(yè)模式的選擇。賣家需要考慮如何起步、以何種模式開始，以及如何在不耗盡存款的情況下實(shí)現(xiàn)最快增長等各個(gè)維度的方法。在電商平臺進(jìn)行服裝銷售，有四種常見的選擇：

隨需打印

隨需打印是根據(jù)客戶訂單打印或修改現(xiàn)有服裝，屬于可定制模式。賣家可打印獨(dú)家標(biāo)識，或基于預(yù)先選定的設(shè)計(jì)進(jìn)行打印。當(dāng)客戶下單后，第三方印刷廠將按照訂單要求創(chuàng)建產(chǎn)品。除了T恤、褲子等服裝，按需印刷業(yè)務(wù)不會積壓產(chǎn)品庫存，且由于使用第三方工廠，開銷相對較低。

隨客定制

隨客定制即為客戶提供獨(dú)家設(shè)計(jì)的店鋪。這種模式成本較高，客戶群體相對固定，但也是推出獨(dú)立品牌的良好契機(jī)。毫無疑問，這種模式下的網(wǎng)店需要更多資金投入，且需要對設(shè)計(jì)原則有深刻理解。

自有品牌模式

自有品牌賣家通常與第三方設(shè)計(jì)師和制造商合作，為第三方制造商的產(chǎn)品貼上自己的品牌標(biāo)簽進(jìn)行銷售。這種模式需要較高的投資，因?yàn)樾枰业娇煽康闹圃旌献骰锇?，同時(shí)品牌打造也需要一定費(fèi)用。但在數(shù)量和抽樣方面具有更大的靈活性，便于賣家進(jìn)行產(chǎn)品評估和策略調(diào)整。

代發(fā)貨

代發(fā)貨是一種較為簡單的商業(yè)模式。代發(fā)貨賣家主要扮演中間人的角色：當(dāng)有客戶下單時(shí)，代發(fā)貨賣家從第三方公司下單產(chǎn)品，然后直接交付給客戶。許多代發(fā)貨賣家與阿里巴巴、Wish等網(wǎng)站合作，通過以低成本產(chǎn)品加價(jià)出售的方式賺取中間差價(jià)來盈利。代發(fā)貨業(yè)務(wù)前期幾乎無需投資，因?yàn)椴恍枰獛齑?，也無需在消費(fèi)者下單前預(yù)先付款。然而，代發(fā)貨賣家難以突出自身特色，因?yàn)檫@類產(chǎn)品通常不具有獨(dú)特性，且買家可從其他供應(yīng)商處購買。

選擇適合自己的電商平臺

若想開設(shè)網(wǎng)店開展跨境電商業(yè)務(wù)，平臺是基礎(chǔ)且不可或缺的。一個(gè)優(yōu)質(zhì)的電商平臺能夠助力新手賣家迅速起步，輕松上架商品、上傳照片、添加產(chǎn)品描述，并提供便捷、簡單的結(jié)賬流程。市場上有眾多高性能的平臺可為新手賣家提供完善的服務(wù)，但賣家的選擇應(yīng)經(jīng)過綜合考量。正如沒有一個(gè)茶壺蓋能適配所有茶壺一樣，大量的前期調(diào)研是選擇合適平臺的關(guān)鍵。在做決定前，賣家可以問問自己以下幾個(gè)問題：

1.我希望如何經(jīng)營我的企業(yè)？

2.我需要何種儲備支持？換句話說，何種平臺能滿足我的需求？

3.我對IT知識了解多少？我能否進(jìn)行網(wǎng)站編碼？

4.我期望平臺為我提供哪些功能？例如電郵營銷策略、搜索引擎優(yōu)化、域名選擇、SSL證書等，我是否需要？

5.我能否承擔(dān)該平臺的各項(xiàng)費(fèi)用？

有些平臺為新賣家提供了充分的自定義空間，賣家可根據(jù)自身需求定制店面，同時(shí)還能監(jiān)控銷售趨勢、生成電郵營銷信息、管理博客以及增強(qiáng)客戶群體粘性等。盡管這類平臺價(jià)格較高，但它們?yōu)橛脩籼峁┝藦?qiáng)大而及時(shí)的支持，BigCommerce便是其中的一個(gè)典型例子。它允許客戶在短時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)專業(yè)的電商網(wǎng)站，并為新賣家提供專業(yè)的支持。

另外，如果在選擇時(shí)感到困惑，目前市場上許多平臺都為客戶提供免費(fèi)試用服務(wù)。新賣家可以利用這一機(jī)會進(jìn)行實(shí)際操作，了解各個(gè)平臺的特點(diǎn)和相關(guān)功能，從而對其可用性進(jìn)行評估。

制定域名

若選擇創(chuàng)建獨(dú)立站，域名應(yīng)與賣家的店鋪名稱、商業(yè)目標(biāo)和在售產(chǎn)品相契合。賣家必須選擇一個(gè)邏輯清晰、易于記憶且便于訪問的域名。在大多數(shù)情況下，簡短的域名優(yōu)于冗長的域名，此外，若域名中存在多個(gè)重復(fù)字母或字母序列，可能會導(dǎo)致買家忘記正確拼寫，從而失去潛在客戶。

在制定域名時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：

避開難以拼寫的單詞

若消費(fèi)者無法正確拼寫賣家的域名，他們將難以找到網(wǎng)站或與他人分享店鋪名稱。使用基本詞匯或已知短語的域名更能留住客戶，但要注意避免與競品混淆，以免為他人做嫁衣。

可拓展化高

賣家在開展業(yè)務(wù)初期的內(nèi)容和核心可能會隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大和時(shí)間的推移而發(fā)生變化。因此，在制定域名時(shí)，賣家需要一個(gè)能夠適應(yīng)未來潛在增長的名稱。例如，賣家最初的商業(yè)模式僅涉及銷售雨靴，并據(jù)此取了相應(yīng)的域名，但若后期擴(kuò)展到銷售各種靴子時(shí)，該域名可能就不太合適了。所以，制定域名時(shí)，賣家要綜合考慮當(dāng)前的需求以及未來幾年的潛在需求和發(fā)展目標(biāo)。

獨(dú)樹一幟

目前零售領(lǐng)域的品牌眾多，因此賣家需要確保域名與品牌及業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，避免與競爭對手混淆。盡管在保持獨(dú)特性的同時(shí)，還要在可擴(kuò)展性和順口性等方面找到平衡并非易事，但找到理想的選擇確實(shí)能使賣家的業(yè)務(wù)受益。

選擇店鋪模板，定制店鋪

一個(gè)優(yōu)秀的電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)具備易于定向、使用和定制品牌的特點(diǎn)。對于網(wǎng)頁設(shè)計(jì)新手來說，這些要求似乎過高，但如果選擇了合適的平臺，實(shí)現(xiàn)這些并非難事。如今，大多數(shù)電商平臺都為新手賣家提供模板和定制化內(nèi)容，以滿足不同賣家的需求。在初始選擇時(shí)，可傾向于功能更豐富的模板，確定模板后，應(yīng)盡快且盡可能多地對其進(jìn)行個(gè)性化調(diào)整，以滿足對站點(diǎn)的期望。不可否認(rèn)，高質(zhì)量且功能多樣、可定制化的平臺能夠幫助賣家更輕松地建立自己的店鋪，實(shí)現(xiàn)品牌愿景。

上架產(chǎn)品/優(yōu)化頁面

在搭建好店鋪框架后，賣家便可上架待售產(chǎn)品。產(chǎn)品上架看似簡單，實(shí)際操作卻頗具難度。如何制作產(chǎn)品清單、編寫產(chǎn)品描述，甚至店鋪的分類和導(dǎo)覽鍵設(shè)置都會直接影響店鋪的銷售情況。

產(chǎn)品描述

產(chǎn)品描述看似平淡，但其質(zhì)量高低對收益的影響卻不容小覷。在電商領(lǐng)域，產(chǎn)品描述是SEO的主要驅(qū)動力。若產(chǎn)品描述不完善，無法充分利用關(guān)鍵字，賣家的產(chǎn)品將難以在搜索結(jié)果中顯示。產(chǎn)品描述在向消費(fèi)者傳達(dá)賣家所能提供的產(chǎn)品以及他們?yōu)楹螒?yīng)購買該產(chǎn)品方面起著至關(guān)重要的作用。

在撰寫產(chǎn)品描述時(shí)，若能使用豐富、生動的語言為消費(fèi)者描述產(chǎn)品，那將是極好的。因?yàn)閷τ跓o法觸摸到實(shí)物的買家來說，產(chǎn)品描述是他們了解商品的重要途徑之一。據(jù)了解，約有20%的潛在客戶因產(chǎn)品描述不清晰、不到位而流失。因此，務(wù)必確保產(chǎn)品描述符合相關(guān)要求。

商品展示

產(chǎn)品展示應(yīng)是產(chǎn)品描述的補(bǔ)充，為消費(fèi)者提供細(xì)節(jié)展示。僅靠一張照片是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，消費(fèi)者希望從各個(gè)角度了解商品以做出購買決策。如有條件，可請模特進(jìn)行展示，若條件不允許，將商品套在塑料模型上拍照亦可。但照片應(yīng)能展示面料，包含商品的正面、背面和側(cè)面細(xì)節(jié)，以及各種款式和顏色。不要隨意用手機(jī)拍幾張照片便覺得萬事大吉，最好能提供高質(zhì)量的圖片展示。因?yàn)槿魣D片展示顯得業(yè)余，消費(fèi)者可能會給產(chǎn)品貼上不可靠的標(biāo)簽。

店鋪導(dǎo)覽鍵相關(guān)設(shè)置

店鋪的導(dǎo)覽鍵實(shí)際上是銷售的一個(gè)組成部分。當(dāng)消費(fèi)者被店鋪下拉菜單和導(dǎo)覽鍵困擾時(shí)，尋找產(chǎn)品可能會變得異常困難。無論店鋪在售產(chǎn)品數(shù)量多少，都應(yīng)保持菜單鍵簡潔且易于使用。用戶體驗(yàn)是讓購物者滿意的關(guān)鍵因素，據(jù)統(tǒng)計(jì)，79%的用戶表示，糟糕的購物體驗(yàn)會促使他們尋找其他店鋪以滿足消費(fèi)需求。

結(jié)賬流程

結(jié)賬是賣家經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，若顧客未付款，賣家將一無所獲。據(jù)報(bào)道，如果結(jié)賬過程過于復(fù)雜，約有21%的顧客會放棄購買。此外，如果結(jié)賬需要多個(gè)賬戶，23%的用戶會放棄購物車，因此確保客人能夠順利結(jié)賬是需要考慮的重要部分。以下幾點(diǎn)可使消費(fèi)者更快捷地付款：

1.增強(qiáng)結(jié)賬選項(xiàng)卡的易訪問性。

2.盡可能接受自動填充條款。

3.接受包括禮品卡、信用卡、借記卡、Apple Pay和PayPal在內(nèi)的多種付款方式。

4.盡量將所有選項(xiàng)都放在同一個(gè)頁面，避免讓消費(fèi)者不斷點(diǎn)擊“下一個(gè)”。

優(yōu)化檢索

使用搜索功能是消費(fèi)者了解并找到產(chǎn)品的最簡捷方法。為盡量減少那些只想更多了解店鋪產(chǎn)品的顧客的挫折感，應(yīng)確保搜索功能有效且易于使用。若網(wǎng)站的搜索結(jié)果繁雜且低效，很容易降低用戶體驗(yàn)。

總結(jié)

經(jīng)商如同一場博弈，存在一定風(fēng)險(xiǎn)。開設(shè)網(wǎng)店進(jìn)行服裝銷售是個(gè)不錯(cuò)的選擇。隨著消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢不斷向線上轉(zhuǎn)移，商業(yè)模式的選擇多樣，賣家完全可以以一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方式進(jìn)入市場，增加收入。在Bigcommerce等平臺以及完善的商業(yè)計(jì)劃的支持下，實(shí)現(xiàn)跨境電商夢想并非遙不可及。

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