跨境電商領(lǐng)域的變革與機(jī)遇

在各個行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程中，總有一些領(lǐng)軍者勇于探索，為行業(yè)的發(fā)展開辟新的道路。在跨境電商出海領(lǐng)域，同樣有許多優(yōu)秀的企業(yè)不斷創(chuàng)新，以長遠(yuǎn)的眼光看待未來的市場。為此，風(fēng)口星跨境推出了《跨境名人堂》欄目，旨在每周與一位行業(yè)“出色選手”進(jìn)行對話。這里的“出色”有著多種定義，涵蓋了GMV、黑科技、宏觀趨勢預(yù)判以及企業(yè)運(yùn)營細(xì)節(jié)等方面。歡迎跨境企業(yè)老板與風(fēng)口星跨境聯(lián)系，分享自己的故事。

近期，釘釘品牌片《騎到AI背上去》中的一句話讓許多人深受觸動，“如果AI是一頭猛獸，那就騎到它的背上去，把AI揉碎、變形、拆分、組裝，嵌入千行百業(yè)?！?/p>

郭辰璐（花名：天蓬），曾成功打造過億用戶數(shù)字化平臺及多款爆款產(chǎn)品（如釘釘考勤機(jī)），作為釘釘?shù)膭?chuàng)始人，他的二次創(chuàng)業(yè)備受關(guān)注。2022年，他離開釘釘后，于2025年9月和郭振帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成立了數(shù)里行間科技有限公司，面向海外用戶和中國出海用戶，推出了基于AI大模型的企業(yè)VOC和客服產(chǎn)品——Shulex。

郭辰璐認(rèn)為，當(dāng)前處于人與機(jī)器交互變革的AI時代，AI時代下的SAAS如同潤滑劑，能夠打通“數(shù)據(jù)經(jīng)脈”，輔助賣家進(jìn)行海量數(shù)據(jù)分析，并提供建設(shè)性意見，解決跨境賣家的諸多難題。他表示：“早前希望服務(wù)好4300萬中小企業(yè)；如今，看好跨境電商風(fēng)口，要普及市場，推動品牌出海，促進(jìn)跨境賣家獲得更好的營收?！?/p>

和以往創(chuàng)業(yè)一樣，郭辰璐始終堅(jiān)持“用戶第一，競爭第二”的服務(wù)理念。他認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)的使命感是理想、現(xiàn)實(shí)與向死而生，就像阿里的使命是讓天下沒有難做的生意，這一使命在他做釘釘時更為強(qiáng)烈。

談到二次創(chuàng)業(yè)，郭辰璐回顧了自己的經(jīng)歷。從2006年電商大爆發(fā)，到2012年移動互聯(lián)網(wǎng)時代，再到2025年AI的廣泛應(yīng)用以及跨境電商行業(yè)的巨大變化，他認(rèn)為積極擁抱大趨勢和環(huán)境下的創(chuàng)業(yè)機(jī)會至關(guān)重要。同時，他認(rèn)為熱愛和充沛的精力是成功創(chuàng)業(yè)者的必備素質(zhì)，他堅(jiān)信35歲出來創(chuàng)業(yè)是一個正確的選擇。

在第29期跨境名人堂人物對話中，風(fēng)口星跨境與數(shù)里行間創(chuàng)始人郭辰璐進(jìn)行了深入交流，以下是交流內(nèi)容。

01 用戶至上：跨境企業(yè)的生存之道

在競爭激烈的跨境電商領(lǐng)域，市場變化迅速，半年時間就可能發(fā)生重大變革。郭辰璐觀察到行業(yè)的兩大顯著變化。

一方面，出海市場競爭愈發(fā)激烈，對創(chuàng)業(yè)者提出了更高要求?？缇迟u家紛紛走出國門，深入當(dāng)?shù)厥袌鰧で蟾噘Y源，包括洽談本地倉、本地合伙人，了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、電商和實(shí)體營商環(huán)境，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r開發(fā)產(chǎn)品及運(yùn)營策略。另一方面，以ChatGPT為代表的大模型產(chǎn)品取得突破性進(jìn)展，激發(fā)了跨境企業(yè)對AI技術(shù)的應(yīng)用熱情。然而，目前能夠真正在跨境賣家實(shí)際應(yīng)用中產(chǎn)生顯著效果的AI技術(shù)仍需等待1 - 2年。

面對AI這一可能帶來深遠(yuǎn)影響的技術(shù)新變量，跨境企業(yè)和從業(yè)者們既興奮又焦慮。據(jù)了解，目前已有數(shù)十家企業(yè)開發(fā)出面向跨境電商的AI產(chǎn)品，其中，Shulex是通過AIGC收集用戶反饋以幫助產(chǎn)品改進(jìn)的典型代表。

“我們的初衷是創(chuàng)建一家利用AI打造商業(yè)性SAAS解決方案的公司。在ChatGPT出現(xiàn)之前，我們就不斷嘗試用各種算法來幫助用戶，如實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者洞察和改進(jìn)客服場景，但效果不盡如人意。直到2025年底接觸到ChatGPT后，我們發(fā)現(xiàn)其帶來的用戶體驗(yàn)遠(yuǎn)超預(yù)期，于是果斷將重心全面轉(zhuǎn)向大模型。我堅(jiān)信它所帶來的價值，并早早開始在實(shí)踐中應(yīng)用?！惫借词冀K秉持“用戶第一，競爭第二”的理念。

那么，跨境賣家如何從VOC反饋（客戶聲音）中提煉出真正的需求點(diǎn)呢？雖然每個品牌都強(qiáng)調(diào)以用戶為核心，但實(shí)際落實(shí)時卻并非易事。郭辰璐指出：“根本原因在于中國出海賣家與當(dāng)?shù)厥袌龃嬖谳^大信息差，品牌往往容易將自己的主觀認(rèn)知誤認(rèn)為是用戶的客觀需求，一旦陷入這種思維，就很難客觀看待用戶的聲音，這是最容易犯的錯誤?！彼J(rèn)為，VOC反饋主要解決兩個方面的問題：一是輔助商品開發(fā)，解決產(chǎn)品改進(jìn)的問題，如產(chǎn)品的使用場景、目標(biāo)消費(fèi)人群、實(shí)際用途等。以箱包為例，在長途旅行時，消費(fèi)者更傾向于購買顏色鮮艷、具有辨識度的行李箱，在產(chǎn)品優(yōu)化過程中，可借助VOC捕捉這些細(xì)節(jié)，使產(chǎn)品開發(fā)更加精準(zhǔn)；二是輔助運(yùn)營，創(chuàng)造更多能直擊消費(fèi)者內(nèi)心的內(nèi)容，包括文案、圖片等方面。

02 SAAS與AI：市場的冷暖交替

2025年，以ChatGPT為代表的大模型產(chǎn)品取得突破性進(jìn)展，使全行業(yè)看到了生成式AI的巨大價值，資本市場也不例外。

一個明顯的趨勢是，資本市場的關(guān)注點(diǎn)正從過去的SAAS板塊逐漸轉(zhuǎn)向AI領(lǐng)域。據(jù)郭辰璐介紹，在SAAS邏輯中，客戶規(guī)模數(shù)和客單價是兩個關(guān)鍵指標(biāo)?；谥袊鴣嗰R遜賣家數(shù)約30萬的情況，在市場行情好的時候，每個客單價的估值會有較高預(yù)期，其中可能有1% - 2%的支出用于SAAS板塊。特別是在2019年至2020年市場行情高峰期，賣家訂單量大幅增長，SAAS板塊也被資本市場過度樂觀估計。然而，當(dāng)市場從過去的快速發(fā)展回歸到現(xiàn)在的理性、平衡和健康的商業(yè)模式后，其發(fā)展瓶頸逐漸顯現(xiàn)，資本市場對SAAS領(lǐng)域的熱度也隨之減退。

風(fēng)口星跨境了解到，在過去的十幾年中，跨境服務(wù)SAAS領(lǐng)域經(jīng)歷了多個周期。2013 - 2014年熱度持續(xù)上升，2015年迎來大數(shù)據(jù)時代，2017年關(guān)注AI，2018年聚焦數(shù)據(jù)中臺，2019 - 2020年再次掀起AI熱潮，2021年被視為SAAS元年，而到了2022年，該領(lǐng)域驟然降溫。根據(jù)2021年的相關(guān)數(shù)據(jù)，中國整體的SAAS收入與美國相比差距較大，約為25 - 30倍。

盡管如此，郭辰璐對中國的SAAS領(lǐng)域的長期發(fā)展仍保持樂觀態(tài)度。他表示：“雖然目前有些創(chuàng)業(yè)者遇到了融資困難，但我們需要反思一個問題：在行業(yè)火熱階段，創(chuàng)業(yè)者獲得大量資金是否合理？投資者的投資決策是否充分考慮了公司的潛力和可持續(xù)發(fā)展問題？”他認(rèn)為，中國的SAAS行業(yè)過去像是被過度寵愛的孩子，外界給予了過多資源，但企業(yè)并未真正實(shí)現(xiàn)成長。

與美國的SAAS行業(yè)相比，中國市場環(huán)境存在諸多差異。一方面，美國本土電商賣家對辦公效率有極高追求，對運(yùn)營工具的應(yīng)用更為廣泛，這是中國跨境賣家所欠缺的；另一方面，美國本土賣家的生意規(guī)模相對較小，他們更專注于某一細(xì)分領(lǐng)域的長期經(jīng)營，注重品牌的專業(yè)化，而中國跨境賣家則善于營造敢想敢做的營商氛圍，規(guī)模相對較大。

郭辰璐堅(jiān)信出海是一條充滿前景的賽道：“未來，AI的價值將使整個跨境市場的商業(yè)邏輯發(fā)生重大變化，這可能需要3 - 5年的時間來沉淀。屆時，中國跨境企業(yè)的成長將推動企業(yè)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展，跨境市場也將回歸到一個更加公平、理性和有規(guī)則的商業(yè)環(huán)境，中國SAAS行業(yè)的春天也將真正到來?！?/p>

03 AI的應(yīng)用與挑戰(zhàn)：跨境賣家的抉擇

對于經(jīng)歷過跨境行業(yè)風(fēng)口起伏的服務(wù)商和投資人來說，AI的發(fā)展為這個領(lǐng)域帶來了新的機(jī)遇。然而，回到企業(yè)實(shí)際運(yùn)營中，AI雖然備受關(guān)注，但跨境賣家們是否真正愿意買單呢？

郭辰璐告訴風(fēng)口星跨境：“實(shí)際上，雖然跨境賣家對AIGC表現(xiàn)出了高度的關(guān)注，但真正采取行動的并不多，而那些已經(jīng)應(yīng)用并取得實(shí)際效果的企業(yè)，效果也僅達(dá)到30分左右?！蹦壳?，跨境中小賣家對AI技術(shù)的應(yīng)用較為表面，主要集中在簡單的翻譯、圖片等方面，且多數(shù)賣家反饋實(shí)際效果并不理想；而部分對AI技術(shù)應(yīng)用較深入的跨境企業(yè)，其應(yīng)用范圍包括所有出海文案推廣、廣告投放策略與訂單的打通，通過AI技術(shù)增強(qiáng)了企業(yè)的核心數(shù)據(jù)壁壘。

以Anker為例，AI的變革對其產(chǎn)生了較大影響?！皳?jù)我了解，Anker在廣告AI全自動化方面的應(yīng)用更為廣泛，已經(jīng)解放了近一半的客服團(tuán)隊(duì)人力，并且營收提升顯著。這說明，跨境企業(yè)老板對AI技術(shù)的了解程度越深，對整個組織的應(yīng)用也會更加深入。”郭辰璐透露。

深圳免成科技創(chuàng)始人方澤夫也曾表示，在嘗試AI技術(shù)賦能日常工作的過程中，收獲了許多驚喜?！巴ㄟ^運(yùn)用AI技術(shù)，不僅可以在極短的時間內(nèi)完成郵件回復(fù)，還能快速提取合同文本的要點(diǎn)，同時在選品組貨、客戶維護(hù)等方面也能得到支持，工作效率大幅提高?！?/p>

值得思考的是，當(dāng)AIGC為跨境企業(yè)的全流程賦能，并展現(xiàn)出強(qiáng)大的降本增效預(yù)期時，人的價值該如何體現(xiàn)呢？

“工具始終是人的輔助?！惫借凑f，“未來行業(yè)可能會衍生出AI助手、AI訓(xùn)練師等新職業(yè)，但最終如何使用工具，關(guān)鍵還是取決于人的想法。尤其是運(yùn)營類和客服類崗位，能夠率先享受到AI助手帶來的紅利，幫助他們處理大量數(shù)據(jù)處理的繁瑣工作，使他們能夠跳出日常運(yùn)營思維，思考更有價值的事情?！?/p>

以廣告策略為例，通過AI技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)智能投放、廣告詞智能分組，以及根據(jù)不同時段和價格進(jìn)行算法調(diào)價，這些都需要人力與AI的雙重配合，才能有效提高ROI。風(fēng)口星跨境了解到，Shulex通過AI客服，使海外網(wǎng)站流量到付費(fèi)轉(zhuǎn)化率提高了10%，能夠7*24小時不分語言地轉(zhuǎn)化客戶，自動介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，及時為客戶提供幫助，讓其在SAAS板塊取得了不錯的成果。

據(jù)介紹，目前AIGC在跨境電商領(lǐng)域應(yīng)用較為成熟的有四個方面：一是文案、圖片視頻的生成，可輔助運(yùn)營人員提高效率30%；二是基于大模型的AI對話服務(wù)（如客服），以安克為例，可帶來50%的人效提升；三是AI分析服務(wù)，如分析型策略；四是商品開發(fā)，深入品類供應(yīng)鏈，創(chuàng)造獨(dú)特的產(chǎn)品價值，品牌出海是行業(yè)的一大趨勢。

正如郭辰璐所說：“AI在跨境電商領(lǐng)域的應(yīng)用，雖然不一定能提升團(tuán)隊(duì)的上限，但一定能降低團(tuán)隊(duì)的下限?！?/p>

小貼士丨如果您是管理者，對企業(yè)管理、戰(zhàn)略制定、執(zhí)行效率等方面存在疑問，歡迎掃碼加入老板會員提問，我們將收集問題并及時反饋答復(fù)。

推薦閱讀：

1、蜻蜓電子科技總經(jīng)理趙慶瑞：13年外貿(mào)人壘砌的美容儀器出海經(jīng)驗(yàn)

2、newcloth創(chuàng)始人Alex ：用180天 拿下男性高端手機(jī)殼的定價權(quán)

3、LIVALL創(chuàng)始人鄭波：被亞馬遜青睞的智能頭盔，如何墻里墻外都“香”

（來源：陳木木）

本文作者對該作品擁有完整、合法的著作權(quán)及其他相關(guān)權(quán)益。未經(jīng)許可同意，任何個人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載、或以其他方式使用本網(wǎng)站內(nèi)容。轉(zhuǎn)載請聯(lián)系本文觀察員，違規(guī)轉(zhuǎn)載必究！