跨境電商本地化策略的重要性及實施方法

在2025年，電子商務全球化已成為趨勢，但這并不意味著可以一概而論?？缇畴娚唐髽I(yè)雖能擁有全球各地的客戶，然而若要維系好這些客戶并推動業(yè)務增長，就必須熟知當?shù)刭徫镎叩南埠门c行為，并能夠予以回應。若缺乏本地化思維，將難以實施有效的市場策略，進而影響企業(yè)的發(fā)展。

隨著在線銷售的興起，傳統(tǒng)的國家邊界似乎已不再顯著。據(jù)麥肯錫的一份報告顯示，預計到2025年，消費者在跨境電子商務上的花費將頗為可觀。而近期的相關研究也證實，在線購買者并不排斥從外國商家選購商品，當前國際銷售額在拉丁美洲、非洲、中東和東歐國家總銷售額中占比頗高。不過，跨境銷售與國內銷售存在差異。倘若無法為購物者營造本地化的購買環(huán)境以及可信賴的體驗，跨境電商可能會面臨極低的轉化率，甚至難以在市場中長久立足。

購物者或許愿意瀏覽跨境電商平臺，但購買體驗的質量以及對供應商的信任程度，會極大地左右消費者的決策。在此情形下，本地化顯得尤為關鍵，因為它有助于構建全球買家的信任，供應商需從制定本地化戰(zhàn)略著手。以下是一些可供思考的策略：

一、深入調研本地受眾、市場及資源

當確定了目標市場的優(yōu)先級，并明確了需要優(yōu)化的市場后，就應專注于審視那些對購買行為產生重要影響的市場各個方面。任何未充分考慮當?shù)厥袌龅恼Z言、文化、行為偏好、需求以及地方特質的策略，都可能致使跨境電商遭遇失敗。

若要與全球買家建立聯(lián)系，就需要以差異化的方式對待每個市場，注重區(qū)域特征的區(qū)分。這意味著要仔細思考本地化購買體驗的每個環(huán)節(jié)，其中涵蓋支付方式、貨幣、價格、文案、標語和推送的消息、日期和時間、電話號碼、圖標、格式、標點符號和地址等。創(chuàng)建市場審查規(guī)則是企業(yè)在特定地區(qū)獲取成功的必要條件。

二、單純翻譯網站遠遠不夠

許多賣家誤以為將網站翻譯成本地語言便能解決本地化問題，實則不然。盡管英語的應用范圍廣泛，但在多數(shù)國家，80％的交易是通過當?shù)卣Z言完成的。只有確保目標市場國家的人群能夠便捷地了解企業(yè)和產品，能夠以他們自己的語言和習慣去理解，企業(yè)才能在國際市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，使產品贏得更多客戶。

網站翻譯僅僅是這一難題的一小部分。還應考慮本地化內容、產品、所有文檔、定價規(guī)則、通信以及購買過程，直至成交都應以當?shù)卣Z言提供支持。

三、考量不同的布局與流程

除了語言翻譯，電商企業(yè)還有諸多本地化元素需要斟酌。例如，中國網站的設計風格與日本的應存在較大差異，即便銷售的是同一款產品。同樣，在歐洲有效的用戶體驗策略，如購買流程等，未必對北美或其他地區(qū)的購物者產生相同的效果。

另外，購物車也是需要考慮的方面。與網站內容布局和購買流程一樣，買家期望購物車能夠體現(xiàn)他們自身的本地偏好和規(guī)范。非本地化購物車的轉化率往往較低。電商企業(yè)必須探究在每個區(qū)域中最有效的內容布局和購物流程，然后通過測試不同版本，對比最終的轉化率來對內容布局和購物流程進行微調。

例如，法國的在線購物消費者更傾向于帶有藍白配色方案的購物車，以及更為正式的文字。法國消費者對積極的語言和消極的反應也有特定偏好，比如“做什么”而非“不要做什么”。此外，在法國，他們極為喜愛Carte Bancaire（信用卡）的付款方式，許多人不接受Paypal，然后輸入信用卡的卡號、有效期、CVV，點擊VALIDER確定按鈕，基本無需輸入持卡人姓名。而在中國，人們通常習慣使用微信和支付寶進行支付。

不僅僅是付款或配色方案，文化和社會因素也至關重要。比如在中國，許多情況下會避開四號，不少人認為其不吉利，而在海外許多國家，如美國，認為13是不吉利的數(shù)字。在一些國家，對于外國公司而言，線上銷售可能更為艱難。例如，巴西、智利和阿根廷等拉美國家有著嚴格的貨幣法，即便以當?shù)刎泿乓酝獾呢泿殴純r格也是違法的。此外，用戶必須持有全國發(fā)行的銀行卡以用于各類付款。所以，了解每個目標國家的具體情況是必不可少的。

四、實現(xiàn)價格的本地化

在2025年的線上購物中，價格是一個重要的決定因素。盡管某些方面可能超出企業(yè)的控制范圍，如運輸和其他處理細節(jié)，但在適當定價以符合當?shù)叵M水平等方面，企業(yè)是可以有所作為的。

電商平臺的產品在一個市場中具有競爭力，并不意味著在另一個市場也同樣如此。通過讓購物者選擇以當?shù)刎泿挪榭磧r格可增加透明度，但更好的方式是運用GeoIP檢測技術，該技術能夠識別購物者的位置并自動展示本地貨幣。

五、付款本地化對購買決策的影響

付款本地化不僅是為了提供便利，更是購買決策的一個關鍵因素，是建立用戶信任和舒適感的有效途徑。通過本地付款方式，成功的幾率要高于任何類型的外國付款。

然而，構建必要的本地化支付基礎設施并非易事，成本也較高。典型的支付設備通常僅能為單個國家或地區(qū)提供保障，這意味著需要為每個出海地區(qū)或國家采購并簽署支付設備，并投入時間和資源進行集成與維護。要在全球范圍內取得成功，所需的支付能力不僅僅是完成交易。高級付款方式能夠成為提升轉化率、減少客戶流失并優(yōu)化客戶體驗的寶貴工具。其中包含信用卡更新服務等解決方案，通過自動更新客戶的卡到期日期以確保定期結算，或者通過智能支付將付款重定向到最合適的網關或處理器，以及可配置的重試邏輯，能夠挽回多達20％的失敗交易。

六、獲取本地客戶支持至關重要

據(jù)相關數(shù)據(jù)顯示，78％的消費者會因服務互動不佳而放棄交易。因此，提供優(yōu)質的購物者支持對于本地化戰(zhàn)略而言極為關鍵，可以從提供本地電話號碼、本地化電子郵件系統(tǒng)（以當?shù)卣Z言并按照當?shù)毓ぷ鲿r間發(fā)送）甚至是免費電話號碼等方面入手。此外，電子郵件跟進、訂單恢復、潛在客戶管理乃至營銷信息都需要進行本地化，以實現(xiàn)最佳體驗。

七、妥善處理稅務相關問題

不必過于憂慮，即便稅收問題也是可以妥善管理的。無論企業(yè)位于何處，出海目的地在何方，都必須依法管理并收取每筆交易的銷售和增值稅。稅率金額、相關部門以及管理規(guī)則可能因國家而異，企業(yè)需要明晰應征收的稅款數(shù)額，以及哪些實體和企業(yè)可以免稅。許多細節(jié)可以通過模板實現(xiàn)自動化，并通過GeoIP位置檢測來識別購物者的國籍。

還有一些其他細節(jié)需要注意，例如如何分配稅收，是應由賣方（作為記錄商家）還是其代理人來處理。期望加速銷售業(yè)務的公司可以借助服務商在相關國家和地區(qū)充當記錄商。除稅務外，許多服務商還能夠管理交易的所有財務事宜，以提升跨境電商的效率。

八、重視數(shù)據(jù)的合法性

在當今時代，越來越多保護公民個人信息的法規(guī)在全球范圍內施行。例如在歐洲，根據(jù)通用數(shù)據(jù)保護條例，任何與歐盟公民或總部位于歐盟的公司進行互動或開展業(yè)務的公司都必須遵守相關規(guī)定。在美國的加州和佛蒙特州，新的法律也有類似的保護當?shù)毓窈推髽I(yè)隱私數(shù)據(jù)的要求。因此，嚴格遵守規(guī)定至關重要，否則可能導致巨額罰款?？缇畴娚绦枰獙δ康牡氐姆尚畔⒂腥娴牧私?，方能在出海之路上更加順暢。（來源：白鯨出海）

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