有同學(xué)向魏老師咨詢關(guān)于小類目產(chǎn)品運(yùn)營的問題。當(dāng)每日訂單量在20-30單，BSR排名約在第50位時(shí)，廣告成本占銷售額的合適比例成為了一個(gè)難題。不開廣告則訂單量難以提升，開廣告則可能面臨虧損。

關(guān)于廣告成本占銷售額的合適比例，雖然沒有一個(gè)定論，但魏老師根據(jù)老魏讀書APP中的廣告模塊的分析經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一個(gè)良性運(yùn)營結(jié)構(gòu)的微調(diào)原則——“三個(gè)30%”。即在產(chǎn)品毛利率為30%的前提下，廣告直接銷售額應(yīng)小于等于總銷售額的30%，同時(shí)廣告ACOS最好控制在30%以內(nèi)。這樣的廣告策略和產(chǎn)品銷售模式能夠使整體盈利，且銷售不過分依賴站內(nèi)廣告，呈現(xiàn)相對(duì)良性狀態(tài)。

針對(duì)同學(xué)的疑惑，魏老師提出了一個(gè)假設(shè)性解決方案。如果把廣告成本換算到產(chǎn)品單價(jià)上，看看降價(jià)多少可能帶來更多的訂單。在實(shí)際操作中，可以暫時(shí)減少廣告投入或略微降低廣告競價(jià)和預(yù)算，同時(shí)在產(chǎn)品單價(jià)上做出相應(yīng)降價(jià)。觀察降價(jià)后銷量和排名的變化，如果有所提升，那么產(chǎn)品的Listing就能獲得更多的自然流量和權(quán)重，進(jìn)而增加自然訂單，BSR排名也會(huì)相應(yīng)上升。這一階段的盈利可能會(huì)減少或虧損增加，但除此之外沒有其它損失。如果降價(jià)后未達(dá)到預(yù)期效果，可以把這次調(diào)整當(dāng)作一次實(shí)驗(yàn)，也不會(huì)造成太大損失。

魏老師認(rèn)為，成熟的賣家應(yīng)該能夠理解并應(yīng)用這種策略調(diào)整思路。很多賣家并不愿意這么做，原因在于他們可能沒有意識(shí)到或者不愿意接受虧損的暫時(shí)狀態(tài)。在魏老師的“螺旋式爆款打造法”中，虧損被視為是逆人性的。很多人寧愿接受少賺點(diǎn)或者盈虧平衡，也不愿接受虧損。

對(duì)于賣家提出的“為什么Best Seller的價(jià)格高卻賣得好”的問題，魏老師的回答是每個(gè)人和企業(yè)的起點(diǎn)、資源和目標(biāo)都是不同的。就像王健林的小目標(biāo)是賺它一個(gè)億，而普通人為每月5000塊錢的工資忙碌一樣。很多時(shí)候，我們總是忽略自己權(quán)重不高的事實(shí)，覺得自己應(yīng)該和別人表現(xiàn)一樣。但現(xiàn)實(shí)是，只有少數(shù)賣家能夠達(dá)到這種水平，大多數(shù)賣家需要不斷積累和優(yōu)化才能逐漸提升。

對(duì)于缺乏長遠(yuǎn)眼光的賣家，舍不得短期利益，不去打造長期優(yōu)勢(shì)，很可能永遠(yuǎn)在打造爆款的道路上掙扎。魏老師認(rèn)為，知道和做到之間的差距是巨大的。雖然很多人都知道健康的飲食和運(yùn)動(dòng)對(duì)于減肥的重要性，但真正做到的卻寥寥無幾。在跨境電商的競爭中，只有真正將知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出。

（來源：跨境電商魏老師分享）