跨境電商B2B：機遇與挑戰(zhàn)并存

接到手軟的訂單、排起長隊的集裝箱、深圳灣的房產、在科創(chuàng)板創(chuàng)業(yè)板嶄露頭角的商業(yè)精英……這些是2020年跨境電商行業(yè)留給人們的深刻印象。

時間來到2025年，原材料價格如脫韁野馬般飆升，集裝箱如同捉迷藏般一去不返，曾經在跨境電商領域風光無限的一些大賣家接連遭遇困境，數以萬計的跨境電商從業(yè)者仿佛進入寒冬，這不禁讓人深思：現在投身跨境電商，是否為時已晚？是否還能實現購置深圳灣房產的夢想？（16歲少年美亞掘金$200萬的故事，點擊查看）

然而，現實往往比故事更為復雜。當我們不再局限于媒體那些聳人聽聞的報道，而是以更高的視角、從不同的賽道來審視整個行業(yè)時，便會發(fā)現許多耐人尋味的新景象。

2025年9月1日15點，被譽為跨境電商雙11的九月采購節(jié)盛大開幕。在這一天，全球范圍內有超過1萬場to B直播精彩上演，為全球采購商提供在線、實時的服務，向世界展示中國的品牌和服務。阿里巴巴國際站的九月全球采購節(jié)依舊熱鬧非凡，跨境B2B賽道依然繁忙而穩(wěn)定。對于所有渴望在跨境B2B電商領域繼續(xù)奮進的中小外貿企業(yè)來說，九月無疑是今年下半年至關重要的一個節(jié)點。

值得一提的是，今年上半年的形勢一片大好：最新數據表明，前7個月阿里巴巴國際站上日均訪問買家數、支付買家數、在線交易額同比均增長60%以上，創(chuàng)下歷史新高。

跨境電商行業(yè)可謂冰火兩重天。如果您覺得跨境電商經營困難，對是否入局猶豫不決，不妨多關注幾條賽道。一旦踏入To B賽道，您或許會發(fā)現這里廣闊天地，大有可為。

天時地利人和，跨境B2B正步入黃金發(fā)展期。如今，跨境電商B2B行業(yè)發(fā)展勢頭強勁，吸引了眾多參與者。這其中，既有政策的有力支持，也有行業(yè)自身快速發(fā)展所產生的“虹吸效應”。

政策方面，6月22日，海關總署宣布，從7月1日起，在全國海關范圍內復制推廣跨境電商B2B出口監(jiān)管試點。自去年7月首批在10個城市開通，9月又新增12個城市后，如今這一政策將在全國范圍內實施。這意味著，外貿在技術層面已變得如內貿一樣簡便。此次在全國推廣跨境電商B2B模式，旨在降低通關、結算、退稅等政策門檻。特別值得一提的是，該政策對中小微企業(yè)尤為有利，單票5000元以下的一般貨物，可直接以清單模式申報，短短幾分鐘即可放行。

據Forrester預測，到2025年，全球B2B電子商務交易額將達到1.8萬億美元。而阿里巴巴國際站平臺數據顯示，其支付買家數連續(xù)三年保持100%的復合增長率。買家數量的增加，意味著更多的商機和盈利機會。由此可見，跨境B2B在發(fā)展上具有更大的想象空間，其不斷上升的邊際效應也吸引了更多人的關注。眾多跨境賣家已敏銳地察覺到商機，紛紛進入To B賽道，期望挖掘更多的利潤空間。

但我們必須承認，2C商家進入B端賽道后，往往會面臨一系列挑戰(zhàn)。

在客戶方面，C端為個人采購，更注重“品”的部分，如顏色、尺寸、適用性，且多為一次性采購，復購率在2 - 3%；而B端大多為公司采購，更關注“商”的部分，如發(fā)貨周期、港口、運輸、企業(yè)資質，復購率維持在50%以上。相較于C端，B端用戶的購買決策更為復雜和立體，把握用戶需求的難度更大，更具挑戰(zhàn)性。

在選品方面，C端選品是即時的個人消費，體現的是個體對當前消費潮流的體驗；B端選品則側重于對未來趨勢產品的判斷并提前布局。針對不同的選品差異，只有轉變選品思路，才能在每個階段推出最具趨勢性的選品，在跨境電商B2B領域走得更遠。

在B端運營方面，C端運營更關注如何與用戶調性匹配，即增強用戶粘性；B端運營則側重于讓更多人理解產品，傳遞產品價值。正是基于這種差異，C端會從零售商角度貼近用戶需求，滿足用戶的個體性體驗，B端則是從批發(fā)商角度展現商業(yè)前景：同樣一款商品，針對C端的運營更強調產品功能性，針對B端的運營則更強調產品在市場中的稀缺性。

在資金流方面，C端基本是現貨交易，現金流相對穩(wěn)定，但流量、倉儲、平臺等費用較高；B端由于批發(fā)屬性，整體資金流更大且有一定周期，如何把握好資金流的時間差至關重要。在批量出貨可能產生潛在資金壓力的情況下，類似支付寶的擔保交易等就顯得尤為重要。

綜上所述，B端雖然利潤更高，但在客戶、選品、運營、資金流等方面面臨的壓力更大，需要學習和改進的地方還有很多。

C到B做國際站，成功案例與經驗分享

時間如流水，其下暗藏著諸多未知，誰也無法精準預測未來的走向。

80后的韓席軍（花名韓子風）對此深有體會。他是開拓者智庫創(chuàng)始人，現任貝克萊恩集團CEO，也是一位擁有12年外貿經驗的“老外貿人”。2009年大學畢業(yè)后，韓子風進入上海的一家外貿公司從事B2B外貿工作，后來聽聞做B2C更容易，便出來創(chuàng)辦公司從事C端零售，很快將交易額做到過億，但卻發(fā)現利潤微薄：“訂單幾乎每秒都有”，可最終核算時，卻不知利潤在何處！于是他重新回到熟悉的B2B行業(yè)，從小訂單做到大訂單，利潤率顯著提升。為何從C端轉到B端后，韓子風就能成功盈利呢？一個重要原因是阿里巴巴國際站為他解決了許多實際問題。

首先，阿里巴巴國際站為他提供了一個更高效獲取用戶和利潤的渠道。此前，他做C端業(yè)務時主要依靠展會、電話、國外拜訪等“老三樣”方式尋找客戶，渠道有限且效率低下；而在經歷了2020年的全球危機后，他現在通過全流程網上交易與國外客戶開展業(yè)務：阿里國際站通過設置不同的智能店鋪首頁鎖定特定國家的客戶，通過品牌問鼎精準鎖定金標買家等，這使得企業(yè)和商家的運營效率大幅提高。從2C轉戰(zhàn)2B平臺后，韓子風第一年就實現創(chuàng)收1.54億，利潤超過35%。

韓子風 貝克萊恩集團CEO

此外，阿里巴巴國際站也為B2B商家提供了更多的機會。韓子風的公司每年都會參加阿里巴巴國際站推出的3月新貿節(jié)和9月采購節(jié)。通過阿里巴巴國際站在采購節(jié)期間推出的行業(yè)會場、特色會場、內容會場，他們將B2B商家的產品和服務推廣給更多客戶，建立起更長遠的合作關系。

在阿里巴巴國際站，像韓子風這樣的成功案例不在少數。

宋婷婷，浙江寧波的00后在校大學生，“打工，不可能的”是他們這代人的口頭禪。大一時，她利用學校鼓勵學生創(chuàng)業(yè)實踐的機會，開始從事跨境電商B2B業(yè)務，半年就創(chuàng)造了50萬的個人業(yè)績；今年年初注冊成立新公司后，宋婷婷憑借去年積累的經驗和阿里國際站推出的一系列新玩法新功能，上半年營業(yè)額突破500萬，利潤達到20%。

金燁，這位又美又颯的近90后“廠二代”，畢業(yè)于上海交大，隨后赴美國洛杉磯頂尖藝術院校artist College of Art and Design深造?；貒筘撠煿酒放仆茝V，她很快通過阿里巴巴國際站玩轉內容營銷：在第一屆網交會時，她們公司通過探廠直播和短視頻內容制作，在業(yè)績上取得突破，當月的GMV甚至沖上了全網全行業(yè)第五位。目前，全球頂尖運動品類TRX、SKLZ等都是她的重要客戶。

金燁 南通金瑞特科技發(fā)展有限公司

從以上案例可以看出，阿里巴巴國際站幫助韓子風解決了用戶不確定的難題，幫宋婷婷解決了新手入門的難題，幫金燁解決了營銷不確定的難題，在跨境電商B2B的諸多不確定性中，為海外客戶提供了確定性。

回到本文開頭提出的問題，跨境電商B2B行業(yè)為何能吸引越來越多的人加入？正是因為B2B平臺具備直擊痛點、全面提速的能力！

為了幫助更多企業(yè)和商家抓住跨境電商B2B的黃金機遇期，阿里巴巴國際站與優(yōu)秀商家攜手合作，從真實案例和獨特經驗出發(fā)，深入剖析如何實現從C到B的轉變，并專門定制了《新外貿》C到B系列課程（百度搜索“新外貿課程”即可了解更多）。

潤米咨詢創(chuàng)始人、《新外貿》課程主講人劉潤的一句話，很好地詮釋了《新外貿》C到B系列課程的價值：將學員在外貿2B生意中的各種心得體會、核心邏輯、如何轉型跨境、如何提升企業(yè)利潤的經驗，以課程的形式，分享給、傳承給更多的朋友們！

（來源：阿里巴巴外貿圈）

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