跨境出口電商的開展策略與選品思路

從過往多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況來(lái)看，出口在過去30年中是中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛的關(guān)鍵因素。2025年，“一帶一路”倡議中的“一路”旨在借助跨境電商，將更多中國(guó)商品推向海外市場(chǎng)。許多期望轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)都想知曉如何利用跨境電商拓展海外布局，接下來(lái)為大家介紹幾個(gè)開展跨境出口電商的基本要點(diǎn)。

一、格局設(shè)計(jì)

對(duì)于選擇使用中國(guó)企業(yè)還是注冊(cè)境外公司，兩種方式皆可行，但注冊(cè)境外企業(yè)在格局上更為大氣，對(duì)企業(yè)未來(lái)的估值和資本運(yùn)作更有益處。那如何進(jìn)行注冊(cè)呢？首先需找到注冊(cè)海外公司的代理機(jī)構(gòu)或當(dāng)?shù)貢?huì)計(jì)師事務(wù)所。注冊(cè)國(guó)外公司并非難事，提供法人的護(hù)照或身份證件即可。費(fèi)用方面，正規(guī)事務(wù)所的注冊(cè)報(bào)價(jià)為95英鎊。此外，還需要一個(gè)目的國(guó)的商業(yè)地址，費(fèi)用彈性較大，一般一年150英鎊起，申請(qǐng)時(shí)間不長(zhǎng)，1 - 3個(gè)工作日便可完成。需要注意的是，在尋找中介注冊(cè)時(shí)，一定要詢問清楚是否有后續(xù)服務(wù)，如VAT注冊(cè)、國(guó)外銀行賬戶開設(shè)等，否則注冊(cè)的海外公司可能只是徒有其表。

二、設(shè)立自營(yíng)或選用第三方海外倉(cāng)

先談?wù)劷?dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)，如果您的商品以中大件貨物為主，貨物運(yùn)輸可能會(huì)選擇海運(yùn)方式，此時(shí)，需要當(dāng)?shù)氐穆?lián)系人協(xié)助安排入倉(cāng)。若貨物數(shù)量不多，可讓清關(guān)行代為處理。然而，隨著集裝箱數(shù)量的增加，這種方式已難以滿足時(shí)效性要求，所以有必要在當(dāng)?shù)卣业教幚砣藖?lái)負(fù)責(zé)通關(guān)、VAT支付、拖車安排、倉(cāng)庫(kù)卸貨等一系列操作。另一種方式是選擇第三方海外倉(cāng)，它能幫助暫無(wú)能力設(shè)立自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)且國(guó)內(nèi)直發(fā)業(yè)務(wù)遇到瓶頸的企業(yè)，尤其是商品體積過大的情況。選擇第三方海外倉(cāng)的另一優(yōu)勢(shì)是“在不了解自己企業(yè)在該國(guó)的銷售水平時(shí)，無(wú)需賣家承擔(dān)租賃倉(cāng)庫(kù)的風(fēng)險(xiǎn)”，因?yàn)榈谌胶Ｍ鈧}(cāng)是專業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)物流團(tuán)隊(duì)，能夠解決各類復(fù)雜問題，對(duì)于剛涉足境外生意的中國(guó)企業(yè)而言，這是一條必經(jīng)之路。在尋找當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的過程中，切不可因貪圖便宜而選擇留學(xué)生作為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，因?yàn)閲?guó)籍問題可能會(huì)給公司未來(lái)發(fā)展帶來(lái)諸多瓶頸。

三、注冊(cè)第三方銷售平臺(tái)賬號(hào)

注冊(cè)第三方銷售平臺(tái)是在境外進(jìn)行銷售的重要步驟。許多人想直接建立垂直平臺(tái)，其實(shí)這一決策與使用第三方網(wǎng)站平臺(tái)銷售并不沖突，反而相互輔助。第三方銷售平臺(tái)主要有Amazon、eBay、Groupon、Wish等，國(guó)內(nèi)的速賣通平臺(tái)也可考慮，若不想放棄B2B銷售模式，阿里巴巴也是不錯(cuò)的選擇。第三方銷售平臺(tái)還可作為垂直網(wǎng)站引流的主要途徑。注冊(cè)第三方平臺(tái)賬號(hào)既可使用中國(guó)企業(yè)進(jìn)行注冊(cè)（如亞馬遜全球開店），也可使用當(dāng)?shù)毓具M(jìn)行注冊(cè)。最好擁有自己的品牌，若能在第三方銷售平臺(tái)上有出色表現(xiàn)，如在細(xì)分品類中排名前列，便可引流至自己的垂直網(wǎng)站。

四、培養(yǎng)國(guó)內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)

這一點(diǎn)主要是為了打造一個(gè)高效且能獨(dú)立處理問題的銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)可按國(guó)家進(jìn)行劃分，如英國(guó)團(tuán)隊(duì)、法國(guó)團(tuán)隊(duì)、美國(guó)團(tuán)隊(duì)等，團(tuán)隊(duì)中最好有一兩名具有多年在目的國(guó)留學(xué)經(jīng)驗(yàn)的成員，他們能帶來(lái)該國(guó)的購(gòu)買習(xí)慣和交流技巧等經(jīng)驗(yàn)。若覺得自行培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)耗時(shí)費(fèi)力，也可考慮代運(yùn)營(yíng)公司，但要注意“代運(yùn)營(yíng)公司必須對(duì)您的產(chǎn)品有充分了解，能為廠家提供多方面支持，如說(shuō)明書翻譯、包裝規(guī)范、該國(guó)產(chǎn)品認(rèn)證、產(chǎn)品功能性修正意見等”。

在此需要強(qiáng)調(diào)的是，若要開拓境外市場(chǎng)，關(guān)鍵是要對(duì)自己的商品進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，了解產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠窬哂懈?jìng)爭(zhēng)力和強(qiáng)烈的需求。

在做好準(zhǔn)備工作后，接下來(lái)便是選品。先從賣家的類別說(shuō)起：

工廠型賣家：自身?yè)碛泄S，是供應(yīng)商，具備強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和供應(yīng)鏈管理能力。這類賣家可能會(huì)認(rèn)為只需將自己生產(chǎn)的東西賣到亞馬遜即可，但給這些工廠類賣家的建議是：其實(shí)可以更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，研究亞馬遜上銷售良好的產(chǎn)品及熱銷產(chǎn)品，看看哪些是自己能夠生產(chǎn)的，然后關(guān)注這些產(chǎn)品的好評(píng)與差評(píng)，尤其著重于差評(píng)部分，工廠類賣家可針對(duì)差評(píng)之處進(jìn)行改進(jìn)。許多傳統(tǒng)領(lǐng)域都有孕育新創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的可能，任何一個(gè)行業(yè)都有改進(jìn)的空間，都值得重新做一遍。

鋪貨型賣家：此類賣家同樣需要選品，不停鋪貨容易出現(xiàn)問題，選品的原則是鋪貨型賣家也需要規(guī)避的。

精品型賣家：這類賣家店鋪內(nèi)的產(chǎn)品通常不超過10件，甚至可能只有一個(gè)產(chǎn)品，這是較為常見的情況。

從精品賣家的角度分享選品思路，有以下幾點(diǎn)：

第一，也是最為核心和重要的一點(diǎn)，切勿涉及侵權(quán)產(chǎn)品。比如購(gòu)買的衣服上有米老鼠圖案，這涉及迪士尼的產(chǎn)權(quán)；衣服上有美國(guó)隊(duì)長(zhǎng)盾牌，這涉及漫威的版權(quán)，這些都是大家應(yīng)該知曉的。此外，技術(shù)專利、外觀專利等類似的版權(quán)也需注意，千萬(wàn)不可觸碰。一旦涉及侵權(quán)，輕則產(chǎn)品下架、被罰款，重則直接封店，毫無(wú)商量余地。

第二，不要經(jīng)營(yíng)危險(xiǎn)品和敏感品。在亞馬遜上銷售爆炸物、致燃物肯定是不被允許的，這是常識(shí)，大家都清楚什么是危險(xiǎn)品。那么，什么是敏感品呢？比如口罩，即便一開始允許銷售，但最終也可能面臨困境。近期就有新聞報(bào)道，亞馬遜直接下架了100多萬(wàn)件口罩產(chǎn)品，許多賣家在未收到通知的情況下賬戶被直接凍結(jié)。

第三，新手賣家不要選擇大件商品，即又重又大的產(chǎn)品。因?yàn)閬嗰R遜的很大一部分開支在于物流成本，應(yīng)盡可能想辦法降低這方面的成本。若是選擇大件商品，一方面從國(guó)內(nèi)發(fā)往亞馬遜的成本較高，另一方面，單件產(chǎn)品超過23kg，外包裝單側(cè)超過60cm，會(huì)被額外收取倉(cāng)儲(chǔ)管理費(fèi)。建議新手賣家不要輕易嘗試大件商品，否則很難盈利。

第四，不要選擇需要審核的類目。盡量尋找能夠直接上架銷售、無(wú)需亞馬遜審核、不需要各種證書的產(chǎn)品。一是開具證明需要成本，二是審核過程耗費(fèi)時(shí)間和精力。當(dāng)然，如果自己就是生產(chǎn)這類產(chǎn)品的，那么進(jìn)行審核還是值得的，因?yàn)橥ㄟ^審核后，門檻會(huì)相對(duì)較高，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)相對(duì)較小。

第五，新手賣家需注意價(jià)格區(qū)間，不要選擇價(jià)格過高的產(chǎn)品，最好不要超過50美金，也不要選擇價(jià)格過低的產(chǎn)品，低于10美金。價(jià)格過高可能不好銷售，價(jià)格過低則難以盈利，較為理想的價(jià)格區(qū)間是20 - 40美金左右。

第六，不要選擇有季節(jié)性、有周期性的產(chǎn)品。例如，夏天來(lái)臨銷售泳裝，那么夏天過去后該如何處理呢？如果對(duì)庫(kù)存和銷售的預(yù)測(cè)做得不好，就會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存積壓。這些類目一般只有經(jīng)驗(yàn)豐富的賣家才會(huì)去操作，新手賣家建議避開。當(dāng)然，如果對(duì)庫(kù)存和銷售的預(yù)測(cè)能力很強(qiáng)，可以忽略上述建議。

第七，不要涉足巨頭云集的紅海類目。比如3c領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)的安克創(chuàng)新就是從亞馬遜起家的，其主營(yíng)類目便是3c，年銷售額高達(dá)50億美金。作為小賣家，在沒有研發(fā)能力的情況下，很難在這個(gè)領(lǐng)域有所突破。不過，服裝類目雖然也很熱門，但只要服裝設(shè)計(jì)與眾不同，還是有機(jī)會(huì)的。所以，要仔細(xì)理解這其中的差別。

第八，選品時(shí)要考慮市場(chǎng)容量。有些朋友可能會(huì)想，不做熱門的紅海類目，選擇冷門類目是否可行呢？并非不可，但不要過于冷門。如果所選類目在全球的潛在賣家只有1000人，那這可能不是在做生意，而是在做慈善了。