01 TikTok Shop雙驅(qū)動(dòng)模式引領(lǐng)潮流，商家積極轉(zhuǎn)型

2025年，東南亞市場的電商領(lǐng)域依舊火熱，TikTok Shop以其“內(nèi)容+貨架”的雙驅(qū)動(dòng)模式，成為眾多商家的新選擇。數(shù)據(jù)研究機(jī)構(gòu)Yipit Data顯示，2023年TikTok全球電商GMV約為136億美元，其中東南亞地區(qū)貢獻(xiàn)值超90%。在東南亞，印尼、泰國、越南、菲律賓、馬來西亞這幾大市場的GMV占比較高。

在東南亞這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)迅速增長的市場，TikTok已成為競爭的前沿陣地。每月3.25億的海量用戶通過發(fā)布各類內(nèi)容，激發(fā)了大量消費(fèi)需求。“貨找人”模式符合用戶個(gè)性化需求，提升了購物體驗(yàn)。同時(shí)，TikTok為品牌和商家提供了廣闊的營銷渠道，推動(dòng)了社交媒體與電商的融合，促進(jìn)了數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

TikTok“內(nèi)容+貨架”雙驅(qū)動(dòng)電商模式上線后，迅速打開了東南亞市場。在東南亞各國站點(diǎn)，TikTok Shop商城出現(xiàn)在首頁的一級入口，設(shè)置了多種場域和載體，具備了傳統(tǒng)貨架電商的核心要素。除了直播和短視頻，商品的貨架式呈現(xiàn)促進(jìn)了購物曝光量的轉(zhuǎn)化，為傳統(tǒng)電商平臺的商家提供了新的業(yè)務(wù)增長渠道。

一家在東南亞做童裝類目的傳統(tǒng)貨架電商的頭部品牌Ninakids表示，傳統(tǒng)貨架電商接近“天花板”，他們在傳統(tǒng)貨架電商平臺上的整體市場份額有所下降，入駐TikTok Shop成為他們的首要任務(wù)。Alp Sport作為小眾類目起量的品牌，在傳統(tǒng)貨架電商平臺做到Top之位后，也在TikTok Shop上迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。在傳統(tǒng)貨架電商不斷變化的形勢下，越來越多的出海商家開始尋找新的增長曲線。TikTok擁有巨大的流量池，商城的開放為商家提供了新的流量入口。

02 內(nèi)容場發(fā)力，小眾類目品牌借TikTok Shop實(shí)現(xiàn)突破

以小眾品類羽毛球拍類目為主的Alp Sport品牌，結(jié)合TikTok Shop的內(nèi)容電商特點(diǎn)，開辟了以內(nèi)容模式起量的路徑，為貨架賣家提供了借鑒方法。他們利用用戶通過觀看視頻來觸發(fā)下單的行為，在馬來西亞首發(fā)上線，通過抓住官方曝光機(jī)會(huì)和學(xué)習(xí)視頻運(yùn)營，成功打開市場，并在5個(gè)月后在東南亞全面上線。

Alp Sport選擇東南亞市場，有三個(gè)“低成本”的考慮。其一，市場運(yùn)營成本和競爭壓力相對較低，東南亞市場蘊(yùn)含著廣闊的增長空間。其二，流量獲取成本相對較為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，對尋求海外擴(kuò)張的商家具有吸引力。其三，低價(jià)運(yùn)費(fèi)是東南亞的地理優(yōu)勢，商品在各國之間的流通速度較快，運(yùn)費(fèi)相對較低。

打開局面后，Alp Sport通過短視頻+達(dá)人營銷的方式在多站點(diǎn)取得成功。在短視頻的拍攝設(shè)計(jì)上，Alp Sport團(tuán)隊(duì)避免口播，以動(dòng)作展示球拍性能。他們的一條自制視頻帶貨收入一年內(nèi)可達(dá)1萬元，短視頻播放量最高突破了50萬。同時(shí)，他們在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上打造差異化球拍，根據(jù)不同國家消費(fèi)者的需求調(diào)整產(chǎn)品和價(jià)格。在通過內(nèi)容模式起量的過程中，TikTok Shop的運(yùn)營工具幫助短視頻實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，TikTok Shop也推出了針對新入駐商家的激勵(lì)政策和扶持措施，Alp Sport的發(fā)展因此更加順利。

03 達(dá)人營銷成為商家獲取流量的關(guān)鍵

除了短視頻拍攝的巧思和擅用運(yùn)營工具外，Alp Sport在達(dá)人營銷上也有獨(dú)特的策略。他們優(yōu)先尋找能創(chuàng)造優(yōu)秀短視頻內(nèi)容的達(dá)人，不對達(dá)人設(shè)定過多要求，而是考量其過往短視頻內(nèi)容，給達(dá)人充分的創(chuàng)作空間，并與他們保持緊密溝通。選定達(dá)人后，通過多種方式聯(lián)系達(dá)人，關(guān)鍵是與每個(gè)達(dá)人建立良好、密切的溝通，發(fā)揮達(dá)人專長實(shí)現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。

Alp Sport在達(dá)人數(shù)量與質(zhì)量上雙管齊下。每當(dāng)上架新品時(shí)，挑選與商品匹配度較高的合作達(dá)人，實(shí)現(xiàn)大面積、多層次地集中曝光。去年9月，一位達(dá)人的帶貨視頻爆單，突破5000件，帶動(dòng)店鋪該月兩倍的曝光增長。達(dá)人營銷是內(nèi)容營銷的重要一環(huán)，能夠幫助出海品牌觸達(dá)受眾、建立信任關(guān)系。雖然在執(zhí)行效率等方面存在進(jìn)步空間，但運(yùn)用科學(xué)合理的篩選機(jī)制有助于商家規(guī)避挑戰(zhàn)。童裝品牌Ninakids針對達(dá)人合作確立了精細(xì)的選擇流程和評判標(biāo)準(zhǔn)，通過多種方式篩選優(yōu)質(zhì)達(dá)人，達(dá)人營銷也為其產(chǎn)品銷量帶來了大幅增長。

04 商城端快速發(fā)展，Ninakids復(fù)制貨架電商經(jīng)驗(yàn)

童裝商家Ninakids在復(fù)刻傳統(tǒng)貨架電商平臺方面經(jīng)驗(yàn)豐富。自2023年4月進(jìn)駐TikTok Shop后，Ninakids通過商城快速起量，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長。截至2023年12月，Ninakids店鋪總體銷量增長在90%左右，平均每個(gè)月的增長率保持在10%-15%之間，通過商城端成交的比例占店鋪總成交量60%以上。

在泰國站點(diǎn)，Ninakids的多款商品在加入TikTok Shop后銷量迅速增長。Ninakids認(rèn)為，傳統(tǒng)貨架電商與內(nèi)容電商的運(yùn)營邏輯不同，但與TikTok Shop商城在運(yùn)營思路上有較高相通性。他們建議傳統(tǒng)貨架電商商家轉(zhuǎn)型TikTok Shop時(shí)，充分利用原平臺的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢。Ninakids通過市場調(diào)研優(yōu)化產(chǎn)品頁詳情關(guān)鍵詞，擅用TikTok Shop的功能模塊，根據(jù)不同國家市場推出重點(diǎn)營銷詞，在商城端發(fā)力官方大促。在TikTok Shop的大促日里，優(yōu)惠政策激發(fā)了消費(fèi)者的購買意愿，提高了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，泰國站點(diǎn)的銷量增長最為明顯。Ninakids將貨架式電商的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制在TikTok Shop商城，為對內(nèi)容電商不太了解的非標(biāo)商家提供了參考路徑。

商城化運(yùn)營模式與內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式各有優(yōu)勢，商家應(yīng)根據(jù)自身商品特性和市場需求選擇合適的運(yùn)營策略，在TikTok Shop上實(shí)現(xiàn)良好發(fā)展。

在TikTok Shop的平臺上，各類商家都迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。通過創(chuàng)新內(nèi)容、優(yōu)化營銷策略、與達(dá)人合作，商家們有望實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。期待商家們能在TikTok Shop這個(gè)流量池中找到適合自己的發(fā)展路徑，開創(chuàng)2025年的新輝煌。

注：本文信息來源于DNY123東南亞導(dǎo)航。同時(shí)，歡迎關(guān)注風(fēng)口星公眾號，掃碼關(guān)注可領(lǐng)【TK運(yùn)營地圖】，如有合作需求，請掃碼聯(lián)系！