后疫情時代外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路

2025年，在后疫情時代的背景下，眾多線下傳統(tǒng)外貿(mào)公司紛紛謀求轉(zhuǎn)型，投身跨境線上B2B領(lǐng)域，試圖改變訂單數(shù)、訂貨數(shù)下降以及利潤驟減的不利局面。許多企業(yè)認為，轉(zhuǎn)型線上B2B就是在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布信息，尋找客戶和市場，最終完成交易。然而，這其中存在著一些問題。

倘若只是簡單地在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布信息，那么企業(yè)的目標受眾究竟是誰？所要面對的市場是哪個國家或地區(qū)？盲目地開發(fā)客戶，不僅無法緩解訂單量下滑的現(xiàn)狀，反而會給企業(yè)增添壓力。

有部分外貿(mào)企業(yè)意識到，自行尋找市場和客戶難度較大，于是期望借助平臺的力量推動企業(yè)轉(zhuǎn)型。不過，這也面臨著一系列難題。比如，企業(yè)轉(zhuǎn)型時有哪些B2B平臺可供選擇？國內(nèi)有諸如阿里巴巴國際站、敦煌網(wǎng)、中國制造等B2B平臺，但企業(yè)是否深入了解過這些平臺的運營模式、推廣模式以及尋找客戶詢盤的模式呢？企業(yè)產(chǎn)品的流量和曝光量又是如何積累的呢？

以阿里巴巴國際站為例，其推廣存在“價格戰(zhàn)”的壓力，而中國制造的流量大頭產(chǎn)品偏向于大型機械。倘若企業(yè)無法適應(yīng)平臺的這些壓力，那么除了國內(nèi)的B2B平臺，外貿(mào)公司或工廠賣家該如何尋找新的海外B2B平臺呢？

國內(nèi)跨境B2B平臺的“內(nèi)卷”壓力來源如下：

一是語言導(dǎo)向。國內(nèi)部分企業(yè)英語能力較弱，更傾向于選擇能用中文對接的平臺，導(dǎo)致阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等成為首選。大量企業(yè)涌入國內(nèi)平臺，使得入駐企業(yè)數(shù)量增多，會員基數(shù)變大，同類供應(yīng)商或企業(yè)的會員數(shù)量不斷增加，競爭愈發(fā)激烈。

二是推廣費用高。當(dāng)前，國內(nèi)B2B平臺的推廣費用普遍偏高，如阿里國際站的基礎(chǔ)會員費用已難以滿足推廣需求，企業(yè)若想提高產(chǎn)品流量，就需選擇P4P模式，但這種模式下產(chǎn)品排名無保障，誰花錢多誰的流量就高。

三是英文站客戶質(zhì)量較低。英文站的客戶大多為海外華裔、東南亞及中東采購商，歐美地區(qū)的詢盤量少，知名度較低，且采購商良莠不齊，含金量低。

四是價格戰(zhàn)。由于買家詢盤是一對多模式，同類產(chǎn)品的供應(yīng)商均可收到詢盤信息，各供應(yīng)商產(chǎn)品價格不統(tǒng)一，有些供應(yīng)商便希望以低價獲取客戶，從而引發(fā)價格戰(zhàn)的惡性競爭。

當(dāng)然，國內(nèi)跨境平臺也有明顯的優(yōu)勢。例如，阿里國際站知名度高、功能完善、客戶服務(wù)和銷售服務(wù)系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)，綜合資源能力強。對于能夠承受“價格戰(zhàn)”壓力，或跨境電商綜合能力高、規(guī)模大的企業(yè)來說，阿里國際站是個不錯的選擇。

那么，如果企業(yè)或供應(yīng)商規(guī)模較小，產(chǎn)品競爭優(yōu)勢不大，又該如何承擔(dān)高昂的推廣成本呢？中小型企業(yè)可以轉(zhuǎn)換思路，不必局限于國內(nèi)跨境平臺，將目光投向其他跨境出海平臺。但這又會產(chǎn)生一個問題，那就是如何選擇跨境出海的B2B平臺？

要擺脫國內(nèi)“內(nèi)卷”壓力，外貿(mào)企業(yè)及供應(yīng)商可以從以下幾個方面考慮：

首先是定位市場。企業(yè)若想開展跨境出海貿(mào)易，需先明確主要面向的國家及地區(qū)，確保產(chǎn)品符合該地區(qū)消費者的購物需求，具備足夠的吸引力。

其次是主營產(chǎn)品。供應(yīng)商要明確主營產(chǎn)品是什么，該產(chǎn)品在哪個地區(qū)的需求量高，產(chǎn)品的供應(yīng)鏈生態(tài)是否完善，從而為進軍的國家或地區(qū)提供明確方向。

再次是平臺的服務(wù)。企業(yè)在入駐B2B平臺前，要調(diào)研該平臺的知名度、開發(fā)客戶的能力，考察平臺的服務(wù)內(nèi)容、所涵蓋的權(quán)益以及是否有利于長期發(fā)展合作。

最后是物流。跨境貿(mào)易中，物流是一個重要因素。在調(diào)研平臺時，要了解平臺是否解決物流問題或是否有合作的物流商，以保證貨物的物流安全。

比如，企業(yè)若想進軍中東市場，且主營產(chǎn)品為鞋服品類。綜合能力強的企業(yè)可同時布局B2C及B2B平臺。B2C平臺中，SheIn憑借完善的供應(yīng)鏈、及時的發(fā)貨以及穩(wěn)定的貨源，在中東、歐美電商市場占據(jù)一席之地。而在B2B平臺方面，中東市場最受歡迎的Tradekey是個不錯的選擇，還有近期的新秀平臺Tradeling。Tradekey排名全球第五，知名度較高，且有穩(wěn)定的物流合作商，能保證貨物安全，解決物流關(guān)鍵環(huán)節(jié)。該平臺的供應(yīng)商數(shù)量分布較為平均，產(chǎn)品競爭壓力較小，產(chǎn)品流量來源于所購買的會員服務(wù)。例如VIP會員，會為賣家分配一個專門的買家顧問，幫助尋找精準的買家詢盤，并為賣家建立獨立運營官網(wǎng)和進行海外社媒運營，每天工作8小時，相當(dāng)于在中東雇傭了一個全職運營人員。需要注意的是，VIP服務(wù)有保底起訂量，至少5萬美金起。海外貿(mào)易中，老客戶的復(fù)購非常重要，一旦順利完成交易，將能輻射到周圍熟人圈，使買家數(shù)量不斷增加。

對進軍中東市場感興趣的企業(yè)，應(yīng)盡快將2025年的企業(yè)戰(zhàn)略布局起來，抓緊行動，不要猶豫。

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