海外直播短視頻平臺(tái)及外貿(mào)企業(yè)直播營(yíng)銷探討

2025年，在探討海外的主流直播短視頻平臺(tái)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，相對(duì)于中國(guó)短視頻和直播的迅猛發(fā)展，海外的直播和視頻平臺(tái)主要被幾大電商巨頭掌控，如facebook、Twitter、Youtube、instagram等。此外，雖有一些直播APP存在，但熱度不及國(guó)內(nèi)。

海外直播視頻的贏利模式與國(guó)內(nèi)有較大差異。海外直播更注重娛樂性，不像國(guó)內(nèi)有諸多如打賞和刷禮物等直接收費(fèi)模式。

近年來，海外的中小企業(yè)利用視頻營(yíng)銷和直播營(yíng)銷的情況頗為常見。其核心在于關(guān)注企業(yè)的傳播內(nèi)容，通過傳播有價(jià)值、有趣的與企業(yè)相關(guān)的視頻，在社交媒體上增強(qiáng)營(yíng)銷力和品牌傳播，以實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率的提升。

對(duì)于國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)而言，進(jìn)行視頻直播時(shí)，可優(yōu)先選擇各大跨境電商平臺(tái)的直播平臺(tái)，像阿里巴巴國(guó)際站、阿里巴巴速賣通、亞馬遜、lazada等電商平臺(tái)均設(shè)有自己的電商直播平臺(tái)，且這些主流電商平臺(tái)的電商直播培訓(xùn)系統(tǒng)也相當(dāng)完善。

那么，如何選擇符合企業(yè)定位的網(wǎng)紅直播呢？

首先，如果企業(yè)對(duì)海外直播毫無經(jīng)驗(yàn)，建議尋找一些第三方網(wǎng)紅直播中介平臺(tái)。例如億邦動(dòng)力思路網(wǎng)就提供類似的電商中介服務(wù)，借助專業(yè)可靠的中介來選擇適合自己的平臺(tái)直播。

判斷網(wǎng)紅粉絲的價(jià)值和粉絲定位是網(wǎng)紅帶貨的關(guān)鍵。網(wǎng)紅的價(jià)值體現(xiàn)在其粉絲量上，但目前網(wǎng)紅粉絲量的水分較大，真假難辨，普通中小企業(yè)往往難以準(zhǔn)確判斷粉絲量的價(jià)值，因此建議選擇第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行判斷。同時(shí)，粉絲的定位也很重要，比如銷售剃須刀，就應(yīng)選擇粉絲以男性為主且年齡層級(jí)符合產(chǎn)品消費(fèi)定位的網(wǎng)紅。

任何網(wǎng)紅直播都有其直播背景和應(yīng)用場(chǎng)景。中小企業(yè)直播帶貨不同于娛樂直播，網(wǎng)紅直播的背景和設(shè)置應(yīng)與產(chǎn)品相符。這方面可以參考前幾年頗受歡迎的“湖南衛(wèi)視快樂購(gòu)”電視直播模式。直播的背景是為產(chǎn)品專門搭建的，通過演員的表演和主播的宣講，展現(xiàn)產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景，從而最大限度地激發(fā)購(gòu)買欲望。若外貿(mào)企業(yè)缺乏經(jīng)驗(yàn)，可找第三方服務(wù)公司來打造直播應(yīng)用場(chǎng)景。

在與網(wǎng)紅主播談業(yè)績(jī)合作分成模式時(shí)，這是外貿(mào)企業(yè)尤為關(guān)注的問題。目前網(wǎng)紅直播的合作模式主要有以下幾類：

一是單純的話題營(yíng)銷品牌曝光宣傳。這種模式通常是粉絲量級(jí)極高的網(wǎng)紅與大品牌商的合作，比如像李佳琦、薇婭這類級(jí)別的網(wǎng)紅。品牌商對(duì)網(wǎng)紅的粉絲價(jià)值高度認(rèn)可，通過網(wǎng)紅制作與品牌產(chǎn)品相關(guān)的視頻，進(jìn)行產(chǎn)品及品牌的曝光，并制造具有話題性的視頻，以達(dá)到品牌傳播的效果。網(wǎng)紅會(huì)根據(jù)自身粉絲價(jià)值與品牌商事先商定價(jià)格，該價(jià)格取決于市場(chǎng)及雙方約定。這種模式不直接促成銷售，所以更適合大品牌商，對(duì)急于賣貨的中小企業(yè)不太適用。

二是服務(wù)費(fèi)+傭金模式。這是直播圈較為常見的合作分成模式。一般來說，選擇一位成熟的網(wǎng)紅直播，網(wǎng)紅會(huì)先報(bào)一個(gè)服務(wù)費(fèi)或基礎(chǔ)費(fèi)用，此費(fèi)用不保證銷售數(shù)據(jù)?；A(chǔ)費(fèi)用因市場(chǎng)情況和網(wǎng)紅的粉絲量?jī)r(jià)值而異，少則幾千幾萬，多則幾十萬甚至上百萬。這些費(fèi)用的高低還與網(wǎng)紅公司的配備和運(yùn)營(yíng)模式有關(guān)，比如網(wǎng)紅的化妝費(fèi)用、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成本，有些網(wǎng)紅在進(jìn)行帶貨直播前還需要進(jìn)行第三方付費(fèi)引流和優(yōu)化推廣付費(fèi)服務(wù)。另外，還有銷售提成抽傭金，一般在10 - 30%之間。正因如此，像李佳琦這樣的主播才能在短短幾年內(nèi)在上海購(gòu)置億萬房產(chǎn)，可見直播確實(shí)是一個(gè)熱門領(lǐng)域，若確實(shí)有效果，企業(yè)的投入也是值得的。對(duì)于此類協(xié)議，中小企業(yè)建議邀請(qǐng)第三方律師參與，將合同條款明確清晰地寫明，因?yàn)橹辈ж浀臓?zhēng)議和后期糾紛較多。

三是單純的純傭金模式。這種模式下，網(wǎng)紅的積極性可能不高，原因很簡(jiǎn)單，網(wǎng)紅的投入和風(fēng)險(xiǎn)較大，沒有基礎(chǔ)保底收入來得有保障，但剛需、銷售數(shù)據(jù)好、價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)品除外。而這恰恰是中小外貿(mào)企業(yè)較為青睞的合作模式，因?yàn)槠髽I(yè)無需承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。不過，網(wǎng)紅在選擇這類合作模式時(shí)會(huì)比較謹(jǐn)慎，一般會(huì)對(duì)店鋪進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)研，如查看淘寶店鋪6個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)、店鋪的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)、是否上過聚劃算等團(tuán)購(gòu)的案例數(shù)據(jù)，以及價(jià)格是否為全網(wǎng)最低價(jià)。由于該模式下網(wǎng)紅承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，所以抽傭比例自然也最高，一般在35%到50%甚至更高，因此中小企業(yè)在選擇這種合作模式時(shí)，也應(yīng)充分考慮企業(yè)的實(shí)際利潤(rùn)。

最后，企業(yè)可以讓網(wǎng)紅提供以往的網(wǎng)紅帶貨案例和直播案例，這些案例應(yīng)是真實(shí)且數(shù)據(jù)可查的，比如具體為哪家公司做過直播帶貨，直播帶貨的數(shù)據(jù)及實(shí)際銷售情況等。同時(shí)，建議網(wǎng)紅提供多維度的案例參考。企業(yè)也可以了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用同一級(jí)別網(wǎng)紅帶貨的銷售數(shù)據(jù)，多做市場(chǎng)調(diào)研，以促使自己企業(yè)的網(wǎng)紅直播實(shí)現(xiàn)真實(shí)的銷售效益。

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