在現(xiàn)代營(yíng)銷領(lǐng)域，蒂姆·費(fèi)里斯（Tim Ferriss）曾說(shuō)過(guò)：“品牌或產(chǎn)品的魅力不在于其本身，而在于消費(fèi)者感知的閃耀”。消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，他們不僅是購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的對(duì)象，更是品牌價(jià)值深度挖掘的源泉。為了深入理解消費(fèi)者，創(chuàng)造更深刻的品牌意義，我們必須借助數(shù)據(jù)洞察來(lái)分析消費(fèi)者行為和需求。

那么，你真的了解你的消費(fèi)者在亞馬遜上的行為嗎？SparkX InXight最近發(fā)布的《Amazon消費(fèi)者洞察實(shí)錄》為我們提供了深入了解的機(jī)會(huì)。本文將從以下幾個(gè)維度來(lái)解讀：

一、重新認(rèn)識(shí)Amazon中的用戶

在營(yíng)銷領(lǐng)域，我們常常遇到兩個(gè)與用戶相關(guān)的詞匯：Consumer和Audience。在Amazon生態(tài)中，Consumer指的是已有產(chǎn)品需求或購(gòu)買欲望，甚至是已購(gòu)買過(guò)特定產(chǎn)品的人群，而Audience則更像是品牌和產(chǎn)品希望對(duì)話及共情的對(duì)象，即潛在消費(fèi)者。

基于這兩者的差異，營(yíng)銷的本質(zhì)在于了解不同用戶所處的階段及購(gòu)買心智，基于細(xì)顆粒度的購(gòu)買行為，理解現(xiàn)有Consumer的“購(gòu)買軌跡”和客戶生命周期價(jià)值，從而不斷向外擴(kuò)展，面向更廣泛的Audience進(jìn)行對(duì)話。

隨著技術(shù)生態(tài)的發(fā)展，消費(fèi)者洞察逐漸趨于數(shù)字化。營(yíng)銷者需要洞察消費(fèi)者在不同階段的需求和關(guān)注點(diǎn)，從而幫助品牌多維度了解消費(fèi)者，滿足多元化消費(fèi)需求。

二、了解Amazon消費(fèi)者相關(guān)數(shù)據(jù)的渠道

獲取用戶數(shù)據(jù)主要通過(guò)以下三種渠道：Amazon用戶數(shù)據(jù)（如Amazon MWS、Amazon Seller Central、Amazon Brand Analytics等）、賣家第一方數(shù)據(jù)以及第三方工具。

通過(guò)Amazon用戶數(shù)據(jù)中的Amazon Seller Central，賣家可以了解購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者以及他們的購(gòu)買地點(diǎn)。其中，搜索詞報(bào)告和產(chǎn)品對(duì)比報(bào)告是兩項(xiàng)尤為重要的數(shù)據(jù)報(bào)告。搜索詞報(bào)告可以作為賣家關(guān)鍵詞收集的主要來(lái)源，幫助了解用戶是如何搜索特定產(chǎn)品的，從而優(yōu)化定位策略和廣告營(yíng)銷。產(chǎn)品對(duì)比報(bào)告則展示了購(gòu)物者在瀏覽自家產(chǎn)品時(shí)同時(shí)瀏覽的競(jìng)品信息，有助于進(jìn)行競(jìng)品分析。

賣家第一方數(shù)據(jù)主要側(cè)重于人口統(tǒng)計(jì)信息和行為信息。通過(guò)數(shù)據(jù)管理平臺(tái)（DMPs），賣家可以將這些數(shù)據(jù)與Amazon數(shù)據(jù)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)更新。

市場(chǎng)上存在許多Amazon運(yùn)營(yíng)優(yōu)化工具，如Helium 10、JungleScout、SellerLabs等。這些工具能提供產(chǎn)品的季節(jié)性、競(jìng)品調(diào)研、銷量星評(píng)監(jiān)測(cè)等多維度信息，為賣家洞察提供有價(jià)值的補(bǔ)充。

三、整合數(shù)據(jù)賦能營(yíng)銷活動(dòng)

在收集到不同維度的用戶數(shù)據(jù)后，如何駕馭這些數(shù)據(jù)并為Amazon營(yíng)銷賦能呢？

根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)報(bào)告了解用戶的性別、年齡、興趣愛好等，通過(guò)SD、DSP等廣告定位合適的受眾。通過(guò)購(gòu)買軌跡了解客戶的購(gòu)買習(xí)慣和可能購(gòu)買的商品組合，從而優(yōu)化廣告策略和產(chǎn)品推薦。

“缺口關(guān)鍵詞”是用戶搜索并觸發(fā)產(chǎn)品展示但賣家尚未投入獲得的關(guān)鍵詞。找到這些機(jī)會(huì)詞并植入到產(chǎn)品頁(yè)面或廣告投放中，能有效提升產(chǎn)品的搜索排名和流量到站率。具體做法是通過(guò)Amazon搜索詞報(bào)告篩選出優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞并合理布局。

利用人群定向投放DSP廣告時(shí)，先擴(kuò)大廣告觸達(dá)范圍，通過(guò)第一方數(shù)據(jù)跨設(shè)備觸達(dá)新人群。同時(shí)基于核心人群做相似度擴(kuò)展，為第二和第三方數(shù)據(jù)的使用提供決策依據(jù)。此外還需關(guān)注星評(píng)作為產(chǎn)品成功要素之一的作用通過(guò)數(shù)據(jù)分析管理星評(píng)數(shù)據(jù)以此改進(jìn)商品質(zhì)量推動(dòng)客戶滿意度提高轉(zhuǎn)換率和自然排名靠前的效果利用第三方軟件分析高頻評(píng)論了解客戶需求痛點(diǎn)提煉核心特征和創(chuàng)新點(diǎn)用于商品優(yōu)化推廣文案等實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的維護(hù)和創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)總之我們期望的用戶洞察是圍繞品牌和產(chǎn)品展開在維護(hù)核心用戶關(guān)系的同時(shí)不斷探索更多潛在用戶并通過(guò)有效的營(yíng)銷方式與其對(duì)話創(chuàng)造需求植入概念最終實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的最大化對(duì)于亞馬遜消費(fèi)者的分析洞察有任何見解或者想法，可以通過(guò)點(diǎn)擊咨詢或發(fā)送郵件至：，與我們交流討論。

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與風(fēng)口星跨境取得聯(lián)系。