俄羅斯跨境電商市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

據(jù)data insight預(yù)測(cè)，2025年俄羅斯網(wǎng)上購(gòu)物總?cè)藬?shù)將達(dá)到4000萬(wàn)人，這意味著在2025年，至少有1500萬(wàn)俄羅斯人將在國(guó)外的電商網(wǎng)店消費(fèi)，其中很大一部分人熱衷于在中國(guó)的電商平臺(tái)上購(gòu)物，到2025年將會(huì)形成很強(qiáng)的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力。那么，中國(guó)跨境電商賣(mài)家的機(jī)會(huì)在哪里？俄羅斯的市場(chǎng)趨勢(shì)如何？如何解決支付、物流問(wèn)題？敦煌網(wǎng)結(jié)合data insight和俄羅斯最大的搜索引擎YANDEX公司的數(shù)據(jù)，為大家揭開(kāi)俄羅斯跨境電商市場(chǎng)的面紗。

2025年最新消息，隨著全球電商市場(chǎng)的不斷發(fā)展，俄羅斯作為一個(gè)具有巨大潛力的市場(chǎng)，受到了越來(lái)越多的關(guān)注。據(jù)報(bào)道，俄羅斯政府正在積極推動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展，出臺(tái)了一系列政策來(lái)支持電商企業(yè)的發(fā)展，這將為中國(guó)跨境電商賣(mài)家提供更多的機(jī)會(huì)。

俄語(yǔ)市場(chǎng)分析

自2012年速賣(mài)通打入俄羅斯市場(chǎng)以來(lái)，越來(lái)越多的人開(kāi)始把目標(biāo)投向新興市場(chǎng)，在俄羅斯的競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化。俄語(yǔ)是世界上使用人數(shù)最多的語(yǔ)言之一，全球使用人數(shù)位列第六，合計(jì)超過(guò)3億人。由于歷史原因，在白俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦甚至阿塞拜疆等國(guó)都有相當(dāng)多的人使用俄語(yǔ)。

根據(jù)民意基金會(huì)(FOM)每月提供的數(shù)據(jù)，至2025年秋季，俄羅斯62%的成年人，即7230萬(wàn)人，使用互聯(lián)網(wǎng)，其中5990萬(wàn)人會(huì)每天使用。越來(lái)越多俄羅斯消費(fèi)者跨境進(jìn)行購(gòu)物。GfK1公司調(diào)研結(jié)果顯示，2025年在國(guó)外網(wǎng)店中至少購(gòu)買(mǎi)一次商品在線消費(fèi)者的份額自去年的36%增長(zhǎng)至50%。尤其是中國(guó)網(wǎng)店的知名度有明顯增加，2025年已有39%的受訪者在中國(guó)網(wǎng)店進(jìn)行購(gòu)物。

從2023年4月到2024年4月，俄羅斯方面發(fā)現(xiàn)，歐洲訪問(wèn)者花費(fèi)在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)間呈現(xiàn)強(qiáng)勁的增長(zhǎng)(47%)態(tài)勢(shì)，一年中多出額外的12小時(shí)。在歐洲，俄羅斯是目前用戶參與度排名第二的國(guó)家，僅次于土耳其。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，俄羅斯電子商務(wù)市場(chǎng)的潛力還遠(yuǎn)未被利用。市場(chǎng)規(guī)模將繼續(xù)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)自以下結(jié)構(gòu)性因素：

1、俄羅斯地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的滲透不斷增強(qiáng)；

2、電子簽名和在線支付越來(lái)越受歡迎；

3、基礎(chǔ)設(shè)施日漸成熟，運(yùn)輸成本降低，電子商務(wù)的范圍將擴(kuò)展到更便宜的產(chǎn)品類(lèi)別，甚至可以觸及到小城市和偏遠(yuǎn)地區(qū)；

4、由于盧布匯率持續(xù)下降，俄羅斯消費(fèi)者可能越來(lái)越少地購(gòu)買(mǎi)以美元和歐元計(jì)價(jià)的線上和線下貨物，因此轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)和像中國(guó)這樣能夠提供廣泛選擇相對(duì)便宜跨境商品購(gòu)物的國(guó)家。

根據(jù)俄羅斯最大的搜索引擎YANDEX公司的數(shù)據(jù)，與中國(guó)相關(guān)的搜索中有三個(gè)單詞經(jīng)常出現(xiàn)，分別是：“商店”、“商品”與“送貨”。這里指的是中國(guó)網(wǎng)店、中國(guó)商品以及送貨服務(wù)?？偠灾?，均有45%的搜索請(qǐng)求量與各種商品有關(guān)，這個(gè)份額超過(guò)了其他國(guó)家。實(shí)際上，對(duì)中國(guó)商品及服務(wù)的興趣更高，因?yàn)槌袊?guó)商品有關(guān)的搜索請(qǐng)求外，還有與中國(guó)郵件跟蹤或中國(guó)網(wǎng)店翻譯相關(guān)的搜索請(qǐng)求。

俄羅斯網(wǎng)上購(gòu)物者的需求和消費(fèi)行為

1)地區(qū)發(fā)展不平衡，東西部差距較大

俄羅斯是一個(gè)高度復(fù)雜的市場(chǎng)，這個(gè)國(guó)家幅員遼闊，橫跨兩大洲，不同地區(qū)的寬帶普及率和人員的IT水平有著明顯差異。一般來(lái)說(shuō)，中心城區(qū)占據(jù)了國(guó)內(nèi)電子商務(wù)市場(chǎng)的大部分規(guī)模，莫斯科平均市場(chǎng)規(guī)模約為其他地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模的10倍。俄羅斯是全球面積最大的國(guó)家，人口分布與面積分布相反，歐洲部分生活了四分之三的人口，亞洲部分只生活了四分之一的人口，而且居民收入水平比歐洲部分相差較大，分布相對(duì)非常分散，物流基礎(chǔ)設(shè)施落后。

盡管如此，由于與中國(guó)接壤和經(jīng)濟(jì)水平的原因，東部地區(qū)居民對(duì)中國(guó)的認(rèn)同感更強(qiáng)，對(duì)中國(guó)商品的需求也更強(qiáng)烈。據(jù)俄羅斯用戶對(duì)外國(guó)搜索興趣報(bào)告顯示，中國(guó)在外國(guó)的排行榜中位居第四名。每月搜索量均達(dá)到410萬(wàn)次 — 國(guó)家相關(guān)的總搜索量的5%。在俄羅斯地區(qū)之間，西伯利亞與遠(yuǎn)東地區(qū)的居民對(duì)中國(guó)的興趣最強(qiáng)。

在與中國(guó)邊境接壤的一些城市，如赤塔，中國(guó)商品幾乎占據(jù)了市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但過(guò)去中國(guó)商戶在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售次品假貨，極大地?fù)p害了中國(guó)商品的形象，樹(shù)立物美價(jià)廉的口碑對(duì)贏得該地區(qū)市場(chǎng)極為重要。這一地區(qū)市場(chǎng)適合建立邊境倉(cāng)發(fā)貨，不少物流公司如俄速通已配備了邊境倉(cāng)服務(wù)。

2) 品類(lèi)需求有一定的獨(dú)特性

俄羅斯市場(chǎng)消費(fèi)者通過(guò)跨境購(gòu)物的主要兩個(gè)原因是：較低的商品價(jià)格和更廣泛的商品品類(lèi)，來(lái)自中國(guó)的貨物具有以上兩方面的優(yōu)勢(shì)。他們主要購(gòu)買(mǎi)的中國(guó)商品類(lèi)目是服飾和配件，其次購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品類(lèi)別是手機(jī)及電信周邊設(shè)備。

①俄羅斯買(mǎi)家的品類(lèi)需求

在細(xì)分市場(chǎng)方面，實(shí)物商品類(lèi)別的需求大部分是服裝和鞋類(lèi)；家用電器和家庭用品，消費(fèi)電子產(chǎn)品和計(jì)算機(jī)硬件以及汽車(chē)零部件和兒童商品。在中國(guó)商品之間，俄羅斯用戶最經(jīng)常檢索汽車(chē)及摩托車(chē)、服裝與不同的電器等?！芭胝{(diào)術(shù)”相關(guān)的搜索絕對(duì)數(shù)量，中國(guó)在其他國(guó)家派第二名，但“烹調(diào)術(shù)相關(guān)的搜索請(qǐng)求在其他與“中國(guó)”有關(guān)的搜索量的份額不大。

http://www.ulmart.ru和http://www.ozon.ru/是俄羅斯電商業(yè)的龍頭，產(chǎn)品覆蓋了幾乎所有品類(lèi)，但是以家電為主，不同品類(lèi)的賣(mài)家可以看下它們各品類(lèi)的選品，歸納出特征針對(duì)性選品。http://www.lamoda.ru/是專業(yè)做服裝和鞋子、化妝品的網(wǎng)站。

考慮到目前的物流配送時(shí)效，俄羅斯人選擇從中國(guó)購(gòu)物的商品有一些共性的特點(diǎn)：即差異化和豐富性，或者價(jià)格優(yōu)勢(shì)相對(duì)非常明顯。服裝鞋帽類(lèi)的選品把握他們的基本風(fēng)格和季節(jié)需求即可，盡量個(gè)性化；3C類(lèi)和汽配類(lèi)要重點(diǎn)積累信譽(yù)度，產(chǎn)品描述要精準(zhǔn)，最好找翻譯公司精翻成準(zhǔn)確的俄語(yǔ)，同時(shí)主推有買(mǎi)家好評(píng)的產(chǎn)品。

②俄羅斯買(mǎi)家的性別和年齡

根據(jù)Yandex和GFK在2023年發(fā)布的一項(xiàng)研究報(bào)告可以看出，與中文網(wǎng)站相比，男人更喜歡從英文網(wǎng)站(54%)購(gòu)買(mǎi)商品，而大多數(shù)女性更喜歡從中文網(wǎng)店購(gòu)物(52%)。這種現(xiàn)象可能與購(gòu)買(mǎi)的商品品類(lèi)有關(guān)，女性購(gòu)買(mǎi)的品類(lèi)多為服裝、飾品、兒童用品和家居用品。與此同時(shí)，男性經(jīng)常集中購(gòu)買(mǎi)電子產(chǎn)品和汽車(chē)配件。

另外，跨境在線購(gòu)物的核心年齡段分布在20歲——29歲之間，在俄羅斯，這個(gè)年齡組也是最活躍的一個(gè)年齡段，他們對(duì)國(guó)際支付方式有較深的了解。這個(gè)年齡段約有40%的受訪者有在英文和中文零售平臺(tái)購(gòu)物的經(jīng)歷。

3) 其它俄語(yǔ)國(guó)家

截止到2025年，法律上給予俄語(yǔ)“官方語(yǔ)言”或者“第二官方語(yǔ)言”地位的有白俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦和摩爾多瓦四國(guó)。烏克蘭也是廣泛使用俄語(yǔ)的國(guó)家。愛(ài)沙尼亞、拉脫維亞、立陶宛、格魯吉亞、亞美尼亞、阿塞拜疆、烏茲別克斯坦、土庫(kù)曼斯坦、塔吉克斯坦也有相當(dāng)?shù)娜丝谑褂枚碚Z(yǔ)，在俄羅斯的務(wù)工人員很多來(lái)自這些國(guó)家，雖然沒(méi)有專門(mén)學(xué)習(xí)過(guò)，但俄語(yǔ)都很熟練。

烏克蘭和白俄羅斯是除了俄羅斯外俄語(yǔ)國(guó)家市場(chǎng)中容量最大的國(guó)家，哈薩克斯坦市場(chǎng)居于其后。來(lái)自波羅的海沿岸三國(guó)立陶宛、愛(ài)沙尼亞、拉脫維亞的訂單數(shù)量也不少，阿塞拜疆作為石油國(guó)家，經(jīng)濟(jì)也較為可觀。

值得注意的是，當(dāng)下俄羅斯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，俄羅斯之外的其它俄語(yǔ)國(guó)家市場(chǎng)還比較少被關(guān)注，這些國(guó)家目前從中國(guó)跨境網(wǎng)上購(gòu)物的人口數(shù)量還比較少，但是有一定比重的B類(lèi)客戶，而且重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率相比俄羅斯、烏克蘭、白俄羅斯要高很多?？紤]到這些國(guó)家現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，很多地區(qū)商品還比較匱乏，中國(guó)隨處可見(jiàn)的商品在當(dāng)?shù)剡€較少，如果能贏得當(dāng)?shù)匦類(lèi)買(mǎi)家，銷(xiāo)售會(huì)有相當(dāng)?shù)倪M(jìn)步。

俄羅斯物流和清關(guān)

在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，有不少賣(mài)家設(shè)置了對(duì)俄羅斯不發(fā)貨，有的可能是不考慮俄羅斯市場(chǎng)，也有的是操作不當(dāng)。在此我們提醒廣大賣(mài)家，如果要做俄語(yǔ)市場(chǎng)，必須首先檢查所有產(chǎn)品的物流設(shè)置，不能出現(xiàn)不發(fā)貨的情況，并最好設(shè)置包郵。

四大國(guó)際快遞在俄羅斯的服務(wù)也極大區(qū)別于歐美國(guó)家，不僅價(jià)格高出了很多，而且?guī)щ妿Т诺漠a(chǎn)品不能郵寄，清關(guān)要求較多，即使貨代實(shí)力很強(qiáng)，也依然會(huì)時(shí)常遇到扣關(guān)或者退貨的情況。因此，除非產(chǎn)品非常正規(guī)，手續(xù)也很齊全，而且和貨代有長(zhǎng)期合作，線路很了解，而且產(chǎn)品貨值較高，不然不推薦走四大快遞。

另外，通過(guò)郵政小包的方式郵寄的包裹，經(jīng)常遇到過(guò)期未到貨的問(wèn)題，而且到貨后要客戶自提，不能派送道門(mén)，對(duì)客戶體驗(yàn)非常不利。如果是B類(lèi)買(mǎi)家，到貨的速度對(duì)他們的資金周轉(zhuǎn)和銷(xiāo)售都至關(guān)重要，無(wú)休止的去郵局辦手續(xù)取包裹，也不利于客戶長(zhǎng)期下單。因此，我們平臺(tái)專門(mén)引入了幾家物流專線，時(shí)效更可控，有的專線產(chǎn)品還提供派送到門(mén)服務(wù)。

推薦大家往俄羅斯發(fā)貨時(shí)更多設(shè)置包郵，運(yùn)費(fèi)模板設(shè)置優(yōu)先選擇俄羅斯專線。非電子類(lèi)小包商品平臺(tái)推薦使用俄速通精品航空小包(Ruston russian air). (備注：Ruston Express mail 已更名為Ruston russian air, Ruston Express更名為Ruston Commercial)

烏克蘭目前也已經(jīng)推出了線下發(fā)貨專線，有興趣的賣(mài)家可以在賣(mài)家后臺(tái)查看。其它國(guó)家的專線會(huì)看實(shí)際需求陸續(xù)添加。賣(mài)家如有對(duì)物流發(fā)貨的問(wèn)題可以咨詢DHLINK的客服，有新的需求也可以及時(shí)反饋給我們。