電商選品八大策略（上）——2025年電商選品秘籍

在電商領(lǐng)域，選品是至關(guān)重要的一環(huán)，它直接決定著業(yè)務(wù)的成敗。Richard Lazazzera作為國外知名的電商企業(yè)家，其選品方法備受關(guān)注。積加ERP作為深度支持亞馬遜的ERP軟件公司，將在本系列連載文章中，征詢客戶朋友們對Richard Lazazzera選品理論的見解，并結(jié)合亞馬遜產(chǎn)品開發(fā)給出解讀和建議。

如今，電子商務(wù)發(fā)展迅速，如何在眾多電商中脫穎而出，選品是關(guān)鍵。本文將探討電商選品的八個具有代表性的策略，幫助大家清晰定位、尋找利潤以及找到最大化的業(yè)務(wù)機(jī)會。

一、從關(guān)鍵詞洞悉銷售機(jī)會

通過關(guān)鍵詞搜索數(shù)據(jù)來洞悉產(chǎn)品的銷售機(jī)會，并利用搜索引擎優(yōu)化（SEO）技術(shù)獲取精準(zhǔn)流量，是一種經(jīng)典且有效的方法。在當(dāng)前搜索引擎付費(fèi)廣告成本不斷攀升的情況下，通過精準(zhǔn)選擇關(guān)鍵詞獲得流量的業(yè)務(wù)利潤可觀。

該策略的關(guān)鍵在于利用Google等搜索引擎，尋找高搜索量但低競爭程度的長尾關(guān)鍵詞，然后在供應(yīng)鏈端匹配相應(yīng)產(chǎn)品。對SEO有一定研究的人，在運(yùn)用此方法時(shí)會更具優(yōu)勢。對于Drop Shipping賣家來說，長尾關(guān)鍵詞策略尤為適用，因?yàn)槠錁I(yè)務(wù)利潤率較低，難以承擔(dān)搜索引擎付費(fèi)廣告的成本。

Andrew Youderian就是運(yùn)用這一策略取得成功的典型。他在關(guān)鍵字?jǐn)?shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)了“Vehicle CB Radios”的市場機(jī)會，并通過SEO技術(shù)將自己的網(wǎng)站優(yōu)化到搜索結(jié)果的前幾位，甚至排在了Google自然搜索的第一位。

積加解讀：

在過去，電子商務(wù)網(wǎng)站的主要流量來源是搜索引擎時(shí)，不少國外中小公司通過建立獨(dú)立電子商務(wù)網(wǎng)站，運(yùn)用SEO技術(shù)獲得流量來開展Drop Shipping業(yè)務(wù)。然而，隨著社交媒體網(wǎng)站流量的迅速增長，SNS渠道已成為電商網(wǎng)站的重要流量來源之一。例如Facebook，其不僅內(nèi)容更新快，廣告投放產(chǎn)品也很出色，這使得一些做Drop Shipping的人開始投放廣告。國內(nèi)外有許多人利用Oberlo做Drop Shipping并獲得了豐厚的收益，他們網(wǎng)站的流量大多來自于Facebook廣告投放。

對于亞馬遜賣家而言，從關(guān)鍵詞角度評估銷售業(yè)務(wù)機(jī)會是基本策略，常用的關(guān)鍵字工具是Merchantwords。實(shí)際上，較為成熟的賣家會在Google、eBay等平臺，多渠道考察同類關(guān)鍵字的搜索表現(xiàn)，以使產(chǎn)品機(jī)會的考量更加符合實(shí)際情況。

二、創(chuàng)立有趣的品牌贏得關(guān)注和曝光

與上一個策略不同，本策略注重從一開始就建立一個品牌。建立品牌的同時(shí)，也就選定了一個受眾群體。需要策劃品牌故事，以達(dá)到讓客戶記住的目的。若所從事的產(chǎn)品處于高競爭度的紅海市場，建立品牌的策略可使產(chǎn)品在眾多競爭對手中嶄露頭角。

DODOcase是一家iPad保護(hù)殼制造商，他們通過傳統(tǒng)的手工技術(shù)完成產(chǎn)品制造，并將這一獨(dú)特之處作為品牌故事的重點(diǎn)，使其在競爭激烈的iPad Case市場中脫穎而出，成為該領(lǐng)域的優(yōu)秀品牌。

積加解讀：

DODOcase主要在自己的獨(dú)立站上銷售，而非亞馬遜平臺。一方面是為了避免平臺上的價(jià)格戰(zhàn)影響利潤和品牌價(jià)值，另一方面是希望直接接觸消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)更好的口碑宣傳。因此，他們的產(chǎn)品定價(jià)是其他普通Case產(chǎn)品的好幾倍。

過去幾年，以亞馬遜賣家為代表的跨境電商處于賣貨階段，與品牌故事、定位等概念相距甚遠(yuǎn)。直到近兩年，在成熟的歐美市場，產(chǎn)品同質(zhì)化引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)促使賣家開始思考差異化、品牌化的問題。要知道，在傳統(tǒng)消費(fèi)品零售市場，產(chǎn)品和品牌的定位是首要工作。

亞馬遜作為平臺也意識到了這一趨勢，近日上線了Customer Insight功能，幫助賣家了解自己產(chǎn)品的客戶畫像。這是跨境電商更加注重營銷和效率的一大進(jìn)步。

三、尋找客戶痛點(diǎn)并解決痛點(diǎn)

解決客戶痛點(diǎn)，提供所需價(jià)值，是打造更強(qiáng)大業(yè)務(wù)的方法之一。能解決客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品通常具有較好的利潤空間，因?yàn)楫?dāng)客戶表達(dá)痛點(diǎn)時(shí)，他們正在尋求解決方案，若能推出解決痛點(diǎn)的產(chǎn)品，對他們來說是極佳選擇。這些痛點(diǎn)指的是客戶在使用產(chǎn)品時(shí)的不良體驗(yàn)和經(jīng)歷。

Jing作為一名電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)者，了解到磨牙者所面臨的困擾，推出了價(jià)格不菲的定制型牙齒保護(hù)罩Pro Teeth Guard，該產(chǎn)品在美國亞馬遜上備受好評。

積加解讀：

此策略已成為中級以上亞馬遜賣家的常用策略。首先選定有一定市場容量的產(chǎn)品市場，調(diào)查代表性產(chǎn)品的Review，利用詞頻統(tǒng)計(jì)等工具，整理分析產(chǎn)品的主要痛點(diǎn)和使用場景，在供應(yīng)鏈端解決產(chǎn)品痛點(diǎn)，生產(chǎn)出更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后推向市場。在運(yùn)營時(shí)，痛點(diǎn)的解決將成為產(chǎn)品的亮點(diǎn)。

在亞馬遜上，對產(chǎn)品痛點(diǎn)的調(diào)查基于Review。實(shí)際上，為更全面地了解產(chǎn)品信息，賣家還可以在Google和YouTube上搜索目標(biāo)產(chǎn)品的測評資料，從而對產(chǎn)品痛點(diǎn)有更深入的理解，找到符合客戶需求的差異點(diǎn)。

四、調(diào)查和迎合消費(fèi)者喜好

消費(fèi)者往往愿意在自己的興趣愛好上投入更多資金。例如，高爾夫球愛好者會花費(fèi)數(shù)千美元購買各種器材裝備，哪怕對其得分只有一點(diǎn)點(diǎn)影響。

從愛好角度選品的另一個好處是，消費(fèi)者會與品牌有更深入的互動，這是培養(yǎng)品牌忠誠度和進(jìn)行口碑營銷的好機(jī)會。

Black Milk Clothing成立于2009年，創(chuàng)辦人在其博客TooManyTights引爆社區(qū)后，發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)獨(dú)特的女士緊身服深受歡迎，于是創(chuàng)建了Black Milk Clothing品牌。如今，該品牌已盈利數(shù)百萬美元，擁有150多名員工，產(chǎn)品遍布全球。此外，他們還通過把握流行時(shí)尚元素和設(shè)計(jì)能力，開發(fā)了一系列緊身衣以外的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者在不同場合的需求。

積加解讀：

圍繞興趣愛好選品做電商的例子眾多，國內(nèi)有人將這種模式稱為社群電商。我們認(rèn)為，這種策略的名稱并不重要，關(guān)鍵是圍繞興趣愛好設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，在銷售和運(yùn)營環(huán)節(jié)更容易定位受眾群體。對于亞馬遜來說，如果Listing的流量都來自于產(chǎn)品元素相關(guān)的愛好者的瀏覽，那么轉(zhuǎn)化率顯然會很高。

以上是電商選品八大策略的前四種，下一篇我們將帶來第5到第8種，敬請期待《電商選品八大策略（下）——美國電商大咖的選品秘籍》。

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