電商企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題與解決策略

在2025年，電商行業(yè)競爭激烈，對于眾多電商企業(yè)來說，如何在市場中脫穎而出是一個(gè)重要課題。據(jù)全球流量排名網(wǎng)站Alexa顯示，美國訪問量排名前十的網(wǎng)站中，亞馬遜和eBay這兩大電商巨頭占據(jù)重要位置。然而，數(shù)以百萬計(jì)的小型電商企業(yè)卻面臨著諸多挑戰(zhàn)。

對于小型電商企業(yè)而言，難以在市場中精準(zhǔn)定位自己并有效轉(zhuǎn)化流量是一個(gè)普遍問題。即便產(chǎn)品價(jià)格具有競爭力，但其他商店似乎銷量更高，吸引了更多受眾。為解決這些問題，電商企業(yè)需確保平臺和內(nèi)容精準(zhǔn)且高度聚焦受眾，從業(yè)務(wù)增長計(jì)劃中找出對轉(zhuǎn)化率有“致命”威脅的部分。

1、電商平臺的限制

當(dāng)前，Shopify和Wix等現(xiàn)代化、低成本電商平臺雖讓賣家能在幾分鐘內(nèi)輕松開啟電商業(yè)務(wù)，但其在自定義或整合其他服務(wù)以及提高轉(zhuǎn)化率方面存在較大限制。成功的電商網(wǎng)站會通過多種策略實(shí)現(xiàn)增長，如在訪客有退出意圖時(shí)觸發(fā)彈窗、使用不同類型的CTA、跟蹤監(jiān)控轉(zhuǎn)化渠道等，但這些策略很多無法整合到現(xiàn)有平臺中。因此，賣家可能需要尋求自定義開發(fā)平臺或開源解決方案提供商的幫助，如WooCommerce。據(jù)悉，WooCommerce支持的電商網(wǎng)站近200萬個(gè)，占全球網(wǎng)上商店總數(shù)近40%。

2、對買家特征不夠了解

了解目標(biāo)受眾對于著陸頁設(shè)計(jì)以及生成與用戶密切相關(guān)的內(nèi)容至關(guān)重要。企業(yè)需要專注于了解買家特征，并為他們創(chuàng)建內(nèi)容和產(chǎn)品描述。企業(yè)所獲取的買家特征越準(zhǔn)確，就越容易生成能讓用戶產(chǎn)生共鳴的優(yōu)秀文案，從而將他們轉(zhuǎn)化為忠實(shí)顧客。

3、產(chǎn)品描述不完整

消費(fèi)者在尋找特定產(chǎn)品時(shí)，會關(guān)注產(chǎn)品的各種細(xì)節(jié)，如顏色、尺寸、時(shí)尚趨勢、可用性、功能、款式或保修條款等。如果消費(fèi)者在查看產(chǎn)品時(shí)找不到所需的產(chǎn)品特性，他們可能會選擇其他提供完整描述的產(chǎn)品。此外，賣家應(yīng)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品圖片，例如麥當(dāng)勞或可口可樂的橫幅廣告就能激發(fā)人們的購買欲望。因此，賣家需要專注于上傳高質(zhì)量、有賣點(diǎn)的產(chǎn)品圖片或產(chǎn)品功能截圖。

4、注冊過程過于麻煩

賣家可以通過多種方式優(yōu)化注冊表單。一般來說，顧客面對復(fù)雜的注冊過程時(shí)，會擔(dān)心提交過多私人信息且耗費(fèi)過多時(shí)間。賣家應(yīng)確保注冊過程盡可能簡單，可考慮允許用戶用社交媒體帳戶登錄或僅索要姓名和電子郵件。多個(gè)營銷機(jī)構(gòu)報(bào)告表明，通過刪除一兩個(gè)表格欄以簡化注冊表單，能使不同的注冊服務(wù)成功率增加25 - 50%。

5、網(wǎng)站導(dǎo)航雜亂

電商賣家應(yīng)在產(chǎn)品分類上下功夫，并優(yōu)先處理網(wǎng)站導(dǎo)航。復(fù)雜的導(dǎo)航和下拉菜單可能會讓客戶感到煩躁，因?yàn)樗麄冸y以找到所需產(chǎn)品。應(yīng)盡量避免下拉菜單，以免限制動態(tài)內(nèi)容。狹窄或很短的菜單欄不可取，因?yàn)樵谟脩羰褂糜|摸板點(diǎn)擊時(shí)可能會消失，而具有較長垂直列表的菜單欄在小屏或分辨率較低的設(shè)備上可能無法完全顯示。因此，賣家需根據(jù)消費(fèi)者的購物習(xí)慣和特征，以合理的方式分類展示產(chǎn)品，并使用適合所有類型訪問者的導(dǎo)航菜單。

6、放棄購物車后不可恢復(fù)

對電商賣家來說，購物車廢棄是交易失敗的主要原因之一。研究表明，購物車廢棄率超過67％，其中大多數(shù)是可以通過不同技術(shù)手段恢復(fù)的。消費(fèi)者放棄購物車的原因包括運(yùn)費(fèi)過高、沒準(zhǔn)備好購買、產(chǎn)品價(jià)格過高、想先保存產(chǎn)品作后續(xù)考慮、運(yùn)費(fèi)說明不清晰、沒有付款選項(xiàng)、需要填太多信息、復(fù)雜的結(jié)算流程、需要多交稅、付款選擇不夠多、物流太慢等。賣家可以向網(wǎng)絡(luò)開發(fā)團(tuán)隊(duì)或解決方案提供商詢問，能否將廢棄購物車恢復(fù)組件整合到網(wǎng)站上。通過給加入購物車但未購買的顧客發(fā)自動提醒，或能收回20 - 35%的銷售額，也可以通過折扣代碼激勵(lì)消費(fèi)者購買。

7、追加銷售機(jī)會有限

賣家應(yīng)充分利用現(xiàn)有客戶資源，對之前服務(wù)滿意的消費(fèi)者通常愿意購買其他產(chǎn)品。賣家可以將多個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，并利用郵件營銷列表進(jìn)行交叉推廣。同時(shí)，賣家可以充分利用“感謝”頁面，給顧客推薦一些其他產(chǎn)品或聯(lián)盟營銷產(chǎn)品及內(nèi)容。大多數(shù)購物車提供了展示“相關(guān)產(chǎn)品”的功能，賣家可以將其整合到同一個(gè)視圖里和單個(gè)產(chǎn)品頁面中，并在首頁展示最受歡迎的產(chǎn)品。

8、不利于SEO的產(chǎn)品頁面

產(chǎn)品頁針對谷歌搜索引擎進(jìn)行SEO優(yōu)化至關(guān)重要。據(jù)近期網(wǎng)絡(luò)營銷博客Neil Patel的研究，93%的上網(wǎng)體驗(yàn)從搜索引擎開始。賣家可以查看Google Analytics數(shù)據(jù)了解網(wǎng)站流量來源，查看Google Search Console查詢結(jié)果，并記下點(diǎn)擊次數(shù)最多和展示次數(shù)最多的頁面。賣家可以通過正確構(gòu)建網(wǎng)站、仔細(xì)定義產(chǎn)品描述、借助meta title、產(chǎn)品描述以及微數(shù)據(jù)，來獲得免費(fèi)的額外展示空間，從而吸引訪問者注意力并提高點(diǎn)擊率。

9、站內(nèi)搜索麻煩或沒有此項(xiàng)功能

潛在客戶在購買過程中會隨時(shí)進(jìn)入不同頁面，有些人會查看同一品類下的其他產(chǎn)品或一次性購買多種產(chǎn)品，或是在提交訂單前瀏覽其他品類產(chǎn)品。賣家可以添加明顯的搜索欄，加上詳細(xì)的產(chǎn)品描述、靈活的歸檔頁面和簡潔的導(dǎo)航菜單。若銷售的產(chǎn)品眾多且消費(fèi)者難以找到，還可考慮提供具有過濾功能的高級搜索。

10、網(wǎng)站缺乏信譽(yù)

首次瀏覽賣家商店的訪問者可能會對是否購買猶豫不決，因?yàn)樗麄儾淮_定商家的可信度。創(chuàng)建一個(gè)美觀、詳細(xì)的“About”頁面，提供足夠的賣家及其業(yè)務(wù)信息十分重要，力爭做到信息完全透明，并結(jié)合吸引人的品牌故事，介紹公司的發(fā)展，能提高賣家在消費(fèi)者心中的可信度。另外，賣家可以將社交媒體頁面鏈接到網(wǎng)站上，或者展示團(tuán)隊(duì)成員信息，增加網(wǎng)站信譽(yù)。同時(shí)，為顧客評論、感言和案例研究準(zhǔn)備一個(gè)專門的頁面，收集和編輯盡可能多的信息，以證明產(chǎn)品的可靠性和質(zhì)量，也能幫助用戶做出購買決策。

11、低效的郵件營銷

賣家可通過定期發(fā)送廣告郵件等營銷策略獲得追加銷售機(jī)會，可采用一次性優(yōu)惠、促銷活動、針對注冊用戶的折扣碼等方式鎖定目標(biāo)受眾。賣家還應(yīng)確保將新用戶添加到郵件營銷列表中，為新用戶準(zhǔn)備一個(gè)自動電子郵件推送系列，內(nèi)容圍繞新手入門培訓(xùn)展開，如有可能，可向他們推薦相關(guān)產(chǎn)品。郵件仍是營銷和銷售的最佳媒介，賣家可利用郵件聯(lián)盟營銷，推薦對客戶或客戶公司有價(jià)值的產(chǎn)品及內(nèi)容。

12、生成的內(nèi)容沒有針對性

賣家要確保創(chuàng)作的內(nèi)容符合自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域且直擊買家興趣所在。電商企業(yè)應(yīng)回顧現(xiàn)有內(nèi)容，并思考幾個(gè)問題：內(nèi)容是否具有組織性、邏輯性，是否每篇文章都相互獨(dú)立；發(fā)布的內(nèi)容是否有特定受眾；部分內(nèi)容是否能幫助潛在顧客解決問題，還是只是為了SEO而生產(chǎn)內(nèi)容。實(shí)際上，電商企業(yè)內(nèi)容應(yīng)仔細(xì)規(guī)劃，針對目標(biāo)受眾創(chuàng)作，并發(fā)展成為用戶指南，明確定義問題并為用戶提供解決方案。相關(guān)文章之間的內(nèi)部鏈接構(gòu)建會增加內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性，并增加訪問者在網(wǎng)站上花費(fèi)的時(shí)間。

13、托管服務(wù)器限制

即使產(chǎn)品獨(dú)特且受歡迎，但如果賣家選擇了不佳的托管服務(wù)器提供商，可能會讓渴望快速、安全購買體驗(yàn)的用戶感到失望。網(wǎng)站加載緩慢會影響交易，47%的消費(fèi)者希望網(wǎng)頁能在2秒或更短時(shí)間內(nèi)加載完成，若超過3秒，40%的訪問者可能會離開網(wǎng)站。因此，優(yōu)化網(wǎng)站速度是賣家的首要任務(wù)，這也是影響搜索排名的重要因素。此外，其他托管服務(wù)器的限制可能包括缺少SSL支持、服務(wù)器資源不足或基礎(chǔ)設(shè)施不穩(wěn)定等，與合適的托管服務(wù)商合作是確保電商業(yè)務(wù)穩(wěn)定可靠的重要決策。

14、支付方式有限

提供的支付選項(xiàng)過少是阻礙顧客購買的一個(gè)典型原因。電商網(wǎng)站若只提供一個(gè)或兩個(gè)付款選項(xiàng)，會給一些用戶帶來不便。若賣家不接受Maestro卡或美國運(yùn)通卡付款，會限制部分消費(fèi)者購物。對于PayPal賬戶有余額的網(wǎng)上活躍買家，提供PayPal付款方式會增加他們的購物興趣，而某些消費(fèi)者可能更喜歡貨到付款或使用電匯付款。因此，賣家應(yīng)仔細(xì)分析目標(biāo)受眾，確保付款方式靈活，以免錯(cuò)失業(yè)務(wù)增長的機(jī)會。

15、產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢

消費(fèi)者從賣家處購買產(chǎn)品的主要動機(jī)是什么？賣家銷售的產(chǎn)品是否獨(dú)特？賣家需找到自己的競爭優(yōu)勢，說服訪客購買，這至關(guān)重要。例如，賣家的某些產(chǎn)品獨(dú)一無二且功能更多，一些產(chǎn)品可選擇的尺寸或顏色更多，分銷和進(jìn)口成本較低使產(chǎn)品更具價(jià)格優(yōu)勢，用戶指南已被翻譯為當(dāng)?shù)卣Z言，送達(dá)時(shí)間為12 - 24小時(shí)，比競爭對手快得多，提供售前和售后支持等。想獲得忠誠顧客和回頭客，賣家需要圍繞個(gè)性化和高質(zhì)量服務(wù)展開，根據(jù)買家特征提供真正符合消費(fèi)者需求的賣點(diǎn)。

16、沒有制定清晰的聯(lián)盟營銷計(jì)劃

制定一個(gè)清晰且對顧客有吸引力的聯(lián)盟營銷計(jì)劃十分重要。盡管賣家的主要業(yè)務(wù)計(jì)劃可能是B2C，但其他經(jīng)銷商可能對推廣產(chǎn)品和服務(wù)給更多受眾感興趣。目前，聯(lián)盟營銷并非適合所有電商商店，但時(shí)機(jī)成熟時(shí)，它能使網(wǎng)站流量或成交量增長十倍。賣家應(yīng)為聯(lián)盟營銷商或經(jīng)銷商創(chuàng)建專門的網(wǎng)頁，并將頁面鏈接到自己網(wǎng)站的顯眼位置，如側(cè)邊欄菜單或頁腳。之后，要讓合作伙伴清楚與自己合作的好處和優(yōu)勢，并使聯(lián)盟營銷注冊流程盡可能簡單流暢。

17、在付費(fèi)點(diǎn)擊廣告上花費(fèi)過多

電商賣家應(yīng)計(jì)算自己的客戶獲取成本（CAC），若無法做到，可能會導(dǎo)致廣告花費(fèi)超過其他開支。賣家應(yīng)努力降低廣告預(yù)算，重新優(yōu)化銷售流程，通過觀察訪問者的瀏覽行為確保更高的轉(zhuǎn)化率。盡管廣告是測試網(wǎng)站變更效果和分析不同受眾特征的絕佳方式，但應(yīng)確保廣告費(fèi)用不會超過廣告所帶來的利潤。

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