大貨市場的發(fā)展與挑戰(zhàn)

在2025年的eBay賣家峰會上，天津云動力科技有限公司創(chuàng)始人王嘯巍以及亞訊達(dá)有限公司總經(jīng)理鄒子建接受了采訪。他們都是主要做大貨的賣家，各自在行業(yè)中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。

鄒子建于2011年開始做零售，通過eBay做英德美市場，在這些市場都有自己的公司和倉庫，主營家居以及戶外運(yùn)動類產(chǎn)品。王嘯巍的公司在2014年成立，主要市場也是歐美，在英國、比利時(shí)和美國有自己的倉庫和公司，主營家具、戶外、健身器材等。

大貨市場的分析及切入

王嘯巍認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)品類不那么擁擠時(shí)，意味著有更大的機(jī)會和利潤。在北方，利用雙港優(yōu)勢主營大件貨品是一個(gè)機(jī)遇，中國北方的大貨資源較為豐富，如青島、山東等地。他的公司便是依據(jù)靠近貨源地的優(yōu)勢發(fā)展起來的，貨源來自河北、山東地區(qū)以及浙江寧波地帶。

鄒子建強(qiáng)調(diào)，大貨的配送方式基本是使用海外倉。因?yàn)猷]政快遞在重量及體積上有局限，大貨不可能通過這種方式發(fā)貨。若通過商業(yè)快遞發(fā)大貨，運(yùn)費(fèi)可能是產(chǎn)品的5倍，所以大貨必定是從當(dāng)?shù)睾Ｍ鈧}發(fā)貨。

王嘯巍提到，小貨需要控制SKU的數(shù)量，SKU越多銷售額越大，而大貨的SKU較少，所需運(yùn)營人數(shù)也相對較少。大貨更注重供應(yīng)鏈能力，小貨則考驗(yàn)操作能力，這是兩者的最大區(qū)別。大貨在供應(yīng)鏈上的要求，首先是備貨能力，庫存需合理化運(yùn)行，工廠生產(chǎn)周期是30天到45天，以美國為例，海運(yùn)基本在18 - 30天之間，這種情況下，對賣家?guī)燹D(zhuǎn)、預(yù)判的要求很高，因此做大貨的賣家必須考慮供應(yīng)鏈和庫轉(zhuǎn)能力。

此外，大貨開拓新興市場較為困難。王嘯巍表示，新興市場不夠穩(wěn)定，大貨周轉(zhuǎn)時(shí)間長，若市場出現(xiàn)大動亂，賣家難以承受。而且在eBay平臺上，歐美市場本身規(guī)模較大，目前運(yùn)營能力有限，暫時(shí)不必過多開拓市場。

傳統(tǒng)制造業(yè)的兩大痛點(diǎn)

鄒子建表示，他在2008年關(guān)閉工廠轉(zhuǎn)而做eBay，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)制造業(yè)存在兩個(gè)痛點(diǎn)。一是客戶流失，部分業(yè)務(wù)員離職會帶走客戶；二是利潤率下降，他發(fā)現(xiàn)有些客戶做eBay利潤率不錯(cuò)。這兩點(diǎn)促使他從制造轉(zhuǎn)向零售。零售和批發(fā)有很大不同，批發(fā)只要貨物運(yùn)輸出去，基本問題不大，但若出現(xiàn)質(zhì)量返修，可能需要賠償或退貨。而做零售，從生產(chǎn)到運(yùn)輸，到當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)稅務(wù)、產(chǎn)品認(rèn)證、售后服務(wù)、當(dāng)?shù)刎?cái)務(wù)及人員管控，都會直接影響利潤，所以賣家要負(fù)責(zé)全產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作，難度和復(fù)雜度高，對老板的操盤能力要求也很高，這也是做大貨的賣家相對較少的原因。

談到歐美市場進(jìn)口稅收的問題，王嘯巍稱，他們公司的倉庫是保稅庫，賣出產(chǎn)品后每個(gè)季度進(jìn)行匯繳VAT，不用預(yù)先繳20%的VAT，這是他們的優(yōu)勢，但并非每個(gè)倉庫都能申請到保稅庫。一般英國海關(guān)會要求，根據(jù)報(bào)關(guān)金額和物流費(fèi)用先交20%，處理完畢后再進(jìn)行后續(xù)處理，這與中國的情況類似。

大貨產(chǎn)品的采購法則

鄒子建首先談到品牌塑造，他認(rèn)為大貨的品牌比小貨好做，品牌投入是值得的，如家具類產(chǎn)品，價(jià)值高、使用時(shí)間長，品牌影響力比小貨更持久。他做跨境電商前做過出口，當(dāng)時(shí)覺得這是一條艱難的路，但他開過工廠，對工廠運(yùn)營鏈和配置比較了解，在與工廠溝通方面有優(yōu)勢。提供大貨的工廠并不分散，賣家間可能有相同的供應(yīng)商。

王嘯巍舉例說，他的公司在北方，以北方供應(yīng)商為核心，只有健身器材選擇寧波的供應(yīng)商。采購的選擇要結(jié)合自身優(yōu)勢，但都要抓住大貨產(chǎn)品更需考慮供應(yīng)鏈能力這一點(diǎn)。

此外，大貨有季節(jié)性變化，如童式沙發(fā)，9月份需求會急劇下降，10月份基本無人購買，所以8月底就不再訂貨，以免滯銷庫存，一般會提前兩個(gè)月采購。

王嘯巍分享了分析產(chǎn)品的兩個(gè)方向，一是通過eBay提供的工具調(diào)研，看哪些產(chǎn)品好賣，觀察利差大小，利差合適就直接采購或進(jìn)行微創(chuàng)新；二是通過已有供應(yīng)商了解出貨量大、有創(chuàng)新點(diǎn)的貨品信息，然后選擇性嘗試。

大貨市場主要用戶分析

據(jù)悉，老外比較守舊，大貨更新?lián)Q代頻率低，可能3 - 5年都不更換。大件產(chǎn)品不會輕易扔掉，比如開發(fā)的沙發(fā)產(chǎn)品可以連續(xù)賣三年，不用換款式。王嘯巍表示，大貨生命周期長，賣家需吸引顧客購買其他相關(guān)產(chǎn)品，引發(fā)連帶消費(fèi)，這一點(diǎn)小貨和大貨有相似之處，小貨種類多，更能吸引買家重復(fù)購買。大貨在老外中消費(fèi)較多，一是因?yàn)樗麄兘?jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，二是居住環(huán)境有關(guān)，老外多住別墅，有地方放置，而大部分住居民樓的國家，不太會購買戶外運(yùn)動或工具產(chǎn)品，所以大貨在東南亞市場不太現(xiàn)實(shí)。

王嘯巍還提到，歐美兩地產(chǎn)品需求有所不同，英國家具需求量大，而美國以小型工業(yè)產(chǎn)品為主，這可能是因?yàn)槊绹赜虼螅\(yùn)輸成本高，且英國有更多物流解決方案。而鄒子建則表示，對他們來說差別不大，他們所賣產(chǎn)品都比較符合西方消費(fèi)習(xí)慣。據(jù)最新新聞報(bào)道，近年來，隨著全球消費(fèi)市場的不斷變化，跨境電商行業(yè)也在持續(xù)發(fā)展，越來越多的企業(yè)開始涉足這一領(lǐng)域，市場競爭愈發(fā)激烈。