圖片來源：風(fēng)口星跨境

近期，跨境賣家們紛紛急于處理存貨，不再等待Prime Day的到來。

近日，有賣家在微博上尋求幫助：“尋找美國線下商超的銷售渠道，有十幾條柜子的塔扇庫存需要低價(jià)出售。貨物位于CA，質(zhì)量無問題，純粹是因?yàn)閹齑孢^多，流量下降?！?/p>

去年，大賣有棵樹因被封數(shù)百個店鋪后，也不得不通過線下渠道對滯銷庫存進(jìn)行低價(jià)變賣。最終數(shù)億的商品僅回籠5000多萬元，線下清貨毛利率低至-907%。截至2021年年底，有棵樹仍有保健品、電子產(chǎn)品、服裝鞋包類、玩具類等7大品類庫存商品，約1143萬個，賬面余額約6.4億元。

據(jù)跨境行業(yè)資深人士Berry透露，整個上半年，跨境電商的主要任務(wù)都是清庫存。深圳某大賣老板甚至親自赴美國處理庫存問題。

根據(jù)風(fēng)口星跨境的最新調(diào)研數(shù)據(jù)，今年前5個月，26%的賣家滯銷庫存占整體銷售額的31%以上，而38%的賣家的庫存周轉(zhuǎn)期達(dá)到2個月以上。

深圳賣家沈力指出：“清庫存讓行業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)，賣家損失慘重。許多賣家都在尋找線下清庫存渠道，如跳蚤市場、2元店等，處理價(jià)格極低。一般情況下是售價(jià)的5%-10%，最高也不過20%，這是一種令人心痛的清貨方式?！?/p>

在庫存、現(xiàn)金流、流量下滑等多重壓力下，廈門賣家zhou選擇暫停亞馬遜的廣告投放，轉(zhuǎn)而重新開辟第二增長線。而他的鋪貨朋友，原本近150人的團(tuán)隊(duì)被迫裁減一半，并陸續(xù)關(guān)閉不賺錢的其他平臺業(yè)務(wù)。

Berry表示：“從宏觀層面看，美國消費(fèi)需求正在放緩，下半年，大量的美國零售商如沃爾瑪、塔吉特等都將加入去庫存的行列。建議賣家下半年在美國不要有過大動作，以往受歡迎的海外倉模式可能面臨很大風(fēng)險(xiǎn)。面對美國市場，賣家要做的是輕模式?！?/p>

注意到這一情況的風(fēng)口星跨境報(bào)道指出，沃爾瑪負(fù)責(zé)人之前表示公司庫存增加32%，至少需要六個月才能減少過剩庫存。同時彭博社的數(shù)據(jù)顯示美國大型零售商的過剩庫存商品總額已達(dá)到驚人的450億美金。包括家具、家居用品和電器、建筑材料和園藝設(shè)備等零售商的庫存銷售比出現(xiàn)創(chuàng)紀(jì)錄的飆升。這也凸顯了海外線下市場對于跨境電商的巨大增長潛力。同時行業(yè)內(nèi)部的競爭壓力日益增大也使得曾經(jīng)受到冷落的跨境分銷平臺重新受到賣家的關(guān)注。各大賣家積極尋求尋找合適的分銷平臺以緩解資金壓力和庫存風(fēng)險(xiǎn)。在這個過程中跨境分銷平臺的角色變得愈發(fā)重要起來。它們不僅解決了賣家的采購問題還提供了流量解決方案和供應(yīng)鏈解決方案。然而真正能夠走通的企業(yè)并不多對賣家的要求極高除了資金和貨源的穩(wěn)定之外還要具備良好的供應(yīng)鏈開發(fā)能力和強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)能力這使得行業(yè)中有幾家分銷平臺黯然消逝根據(jù)沈力的觀察發(fā)現(xiàn)許多優(yōu)秀的跨境電商已經(jīng)進(jìn)入分銷市場旨在打造一個更具效率的供應(yīng)鏈系統(tǒng)但這并非易事很多方面仍需要平衡和改進(jìn)比如在產(chǎn)品選擇和定價(jià)上同時賣家們也要保持警惕防止因侵權(quán)問題而帶來不必要的損失因此品牌出海加碼線下成為了一種趨勢線下分銷平臺也因此受到追捧海外線下市場對于跨境電商來說是一個巨大的增長空間各大企業(yè)都在積極布局未來只有深入挖掘供應(yīng)鏈優(yōu)化線上線下的布局才能取得長遠(yuǎn)的發(fā)展隨著零售趨勢的變化線下渠道的重要性愈發(fā)凸顯這也是堅(jiān)果資本開始關(guān)注線下分銷項(xiàng)目的原因總的來說跨境電商的未來是充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的只有在不斷探索和創(chuàng)新中找到適合自己的道路才能在這個瞬息萬變的行業(yè)中立足安克創(chuàng)新在2015年就開始在中東、澳洲、南美洲、非洲、東南亞等地區(qū)進(jìn)行線下渠道推廣，其線下業(yè)務(wù)比例在2017年提升至27%。目前，安克創(chuàng)新已經(jīng)入駐北美地區(qū)沃爾瑪、百思買、塔吉特、開市客等全球知名連鎖商超，以及日本零售巨頭7-11便利店集團(tuán)，在歐洲、澳大利亞、東南亞、南美等國家和地區(qū)的線下拓展也取得一定進(jìn)展。到2021年，其線下收入已經(jīng)達(dá)到45.7億元，占據(jù)總營業(yè)收入的36.38%。

海外線下渠道的探索是非常難的，比如美國。投影儀品牌極米科技指出，美國市場整體在線下體量大，市場潛力也大，但想要進(jìn)駐一些美國大型連鎖的線下渠道，需要先在線上渠道銷售，得到消費(fèi)者認(rèn)可后才可以進(jìn)駐線下。在歐洲，需要先在部分區(qū)域和一些國家試點(diǎn)銷售，得到市場認(rèn)可后，才可以全覆蓋。

根據(jù)某服務(wù)商發(fā)布的美國線下商超入駐標(biāo)準(zhǔn)須知來看，需滿足五個條件：1.貨物有出口美國經(jīng)驗(yàn)，資質(zhì)符合美國要求，最好有商超代工經(jīng)驗(yàn)；2.有美國商標(biāo)，可以現(xiàn)買，也可以用原標(biāo)，但需要獨(dú)家授權(quán)；3.可以符合美國商超驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)，沃爾瑪驗(yàn)廠標(biāo)準(zhǔn)很嚴(yán)格，通過才有機(jī)會進(jìn)駐；4.產(chǎn)品沒有被反傾銷或者敏感類監(jiān)管規(guī)定，工廠非美國黑名單；5.PL(產(chǎn)品清單)通過審核符合進(jìn)駐采購價(jià)。

中國出海企業(yè)對海外零售環(huán)境的不熟悉，以及海外線下市場渠道入駐的高門檻，阻斷了諸多國內(nèi)企業(yè)真正出海的路。行業(yè)中，一些品牌正借助服務(wù)商切入海外當(dāng)?shù)厥袌?，比如掃地機(jī)器人品牌石頭科技通過建立全球分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行快速滲透，線上主要以亞馬遜、沃爾瑪、Home Depot等合作，線下則借助紫光、慕晨、國機(jī)、俄速通等線下經(jīng)銷商快速切入當(dāng)?shù)厥袌觥６倍煞輨t表示，不同國家的線下渠道格局不同，有些國家重經(jīng)銷商模式，有些國家長期處在去中間商化的階段，美國線下渠道有一些中間商存在，但主流是直營模式。他們對渠道的態(tài)度以DTC（Direct-to-Consumer，直接面向消費(fèi)者）為主，但如果中間商渠道非常強(qiáng)也不排斥。

觸達(dá)不被主流電商捕獲的下沉渠道流量，幫助出海企業(yè)走進(jìn)美國、歐洲線下渠道，線下分銷平臺在接下來中國品牌規(guī)模出海的征途上有著更大的市場想象空間。張文忠告訴風(fēng)口星跨境，目前賽盈主要還是做線上分銷的生意，但未來也或?qū)⑾蚓€下做延申。

目前行業(yè)內(nèi)包括慕辰、俄速通、ShopVidi、行云集團(tuán)等在海外線下渠道方面都有布局，不過線下的拓展更像一場巨頭們的游戲。如果說，線上生意更多的是拼效率，做快魚吃慢魚的生意，那么線下就是真實(shí)拼，拼實(shí)力。對于賣家來說，有一定的門檻，更比拼賣家、品牌商的產(chǎn)品力、供應(yīng)鏈能力等。但當(dāng)公司自主品牌走向成熟并達(dá)到一定體量時，很有必要借助線下分銷平臺切入線下市場，打造品牌曝光，為后續(xù)的渠道自營做準(zhǔn)備。

跨境在線CEO孫漢山也告訴風(fēng)口星跨境，海外線下分銷市場是一個非常不錯的的銷售鏈路，所有大賣基本上都有一個B2B的小部門。做亞馬遜或是eBay的賣家經(jīng)常會遇到一種情況，就是突然有買家一次性采購200甚至300個產(chǎn)品，這個實(shí)際上就是線下的小B賣家。所以很多大賣專門成立了一個小B的部門來服務(wù)這些批發(fā)商家，拿到他們的聯(lián)系方式，與他們展開長期的合作。尤其在廣交會線下未能對外開放的情況下，這種小B的訂單實(shí)際上增添不少。

孫漢山也指出，線下分銷可以做，但是B2C必須做到一定規(guī)模，比如銷售額超過一個億，完全可以成立一個B2B小部門，招聘一個應(yīng)屆生，做阿里國際站、做領(lǐng)英。尤其是領(lǐng)英，這是現(xiàn)在一個做B2B一個非常好的渠道，基本不會虧錢?！耙粋€應(yīng)屆畢業(yè)生，一個月工資幾千，但是他一年肯定不止給你掙10萬?！?/p>