怎樣在 12 個月內(nèi)打造一個價值 7 位數(shù)的電商業(yè)務(wù)呢？接下來為您講述電商網(wǎng)站 Swanwick Sleep 創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)故事。該網(wǎng)站專注出售可阻擋電子設(shè)備“藍光”的眼鏡，旨在助力人們提升睡眠質(zhì)量。此網(wǎng)站的創(chuàng)始人是美國人，名為 James Swanwick 。

創(chuàng)業(yè)的靈感來源

時間來到 2025 年，在 2014 年的一天，James 的一個朋友戴著一副巨大、明亮、丑陋且有著橘色透鏡的護目鏡來參加晚餐。James 起初以為朋友在開玩笑，畢竟當時的場合雖非五星級酒店，但大家的穿著還算得體，而朋友的這般打扮著實有些不合時宜。James 忍不住問道：“你為何戴著那副難看的護目鏡？”

朋友解釋道，他的眼鏡是用于阻擋人造藍光的。像手機這類電子設(shè)備會發(fā)射一種藍光，會影響身體產(chǎn)生的褪黑激素水平，而這種化學(xué)物質(zhì)有助于人們在夜晚更好地入眠。藍光會讓身體誤以為仍是白天。

這番話如同一道亮光，瞬間點醒了 James 。他意識到，自己長久以來的睡眠問題以及白天工作時注意力難以集中的狀況，或許正是由于夜晚受到過多藍光照射所致。于是，James 決定展開一次實驗：他回到家后，找出一副黃色的滑雪護目鏡。盡管戴著它看起來頗為滑稽，但在接下來一周的時間里，他都會在睡前一小時戴上這副眼鏡。

最終，他表示自己睡得如同嬰兒一般安穩(wěn)。

然而，問題隨之而來。在社交場合佩戴這種眼鏡，難免會被他人視為怪人?？?James 又不愿破壞自己新發(fā)現(xiàn)的健康睡眠模式，他不禁思考：“自己能否發(fā)明一種藍色的遮光鏡，并為其搭配時尚的眼鏡框呢？”

James 的行動

James 并未嘗試去發(fā)明全新的產(chǎn)品，而是利用現(xiàn)有的防藍光滑雪護目鏡，將其改造成更為時尚的物品。這讓他聯(lián)想到一位通過銷售加長一英尺的瑜伽墊，并將其稱為“超長的瑜伽墊”而賺取數(shù)百萬的朋友。

尋求合作

James 并不擅長與制造商打交道，而他的弟弟 Tristan 是一名調(diào)查記者，剛剛辭去報社的工作。James 覺得 Tristan 能夠幫他找到合適的中國制造商。就這樣，James 決定與 Tristan 合作：James 負責戰(zhàn)略與市場營銷工作，而 Tristan 則負責采購產(chǎn)品并與制造商進行溝通。

原型測試

三家中國制造商為他們制造了數(shù)十個產(chǎn)品原型。其中有些產(chǎn)品或許能達到預(yù)期效果，但外觀卻不盡人意。而其他的產(chǎn)品雖說外觀時尚，然而防藍光的效果卻不佳。James 的目標是打造出完美的眼鏡，使人們能夠在各種社交場合自信地佩戴，同時不犧牲質(zhì)量與效能。James 將一些產(chǎn)品原型交給朋友試用，以獲取他們的意見。隨后，James 依據(jù)朋友們的反饋，選定了如今的版本。

嘗試電商之路

起初，James 他們訂購了 300 副眼鏡作為最低訂購量，創(chuàng)建了一個亞馬遜網(wǎng)頁，并于 2015 年的黑色星期五正式推出。在首日，他們僅賣出 4 副。盡管銷量不多，但也讓他們感到頗為欣喜。第二天賣出了 5 副。此后，他們每天能賣出 6 - 7 副，并在一個月內(nèi)銷售一空。

這足以證明該產(chǎn)品是具有市場需求的。唯一的問題是，他們僅訂購了 300 副。等到中國新年時，制造商已經(jīng)停業(yè)，他們這才意識到這個問題。因此，在 2016 年 1 月至 2 月期間，他們一副眼鏡都未能賣出。

在這段停滯期，James 他們學(xué)習亞馬遜銷售課程，并向朋友征求建議。然而，當下一個訂單到來時，James 感覺一切又要從頭開始。訂單來得緩慢，之前的良好勢頭已不復(fù)存在。

盡管恢復(fù)原有勢頭需要時間，但他們也從中汲取了一些寶貴的經(jīng)驗教訓(xùn)：

在可信度方面，顧客的評價對購買決策有著極大的影響，因此 James 想方設(shè)法請求顧客留下評價。在宣傳上，James 借助擁有大量受眾的廣播名人來進行推廣。他還接受了 Bulletproof Radio 有關(guān)藍光危害的采訪。他們能夠清晰地看到播客采訪與銷售峰值之間的直接關(guān)聯(lián)。

在 Snapchat 方面，James 專注于增加 Snapchat 的粉絲數(shù)量，并時常以戴眼鏡的形象出現(xiàn)。不久后，顧客開始分享他們戴著眼鏡的照片。James 會進行截圖，并在自己的 Snapchat 上分享。漸漸地，越來越多的粉絲開始在社交媒體上購買并分享照片。James 認為他們正在引領(lǐng)一場現(xiàn)代化的健康革命。

關(guān)于追加銷售，他們直到 2016 年底才采用這種方式。自那以后，他們的銷售額和收入都得到了提高。由于之前未使用這種方式，他們在 2016 年至少損失了 10 萬美元的收入。

在對比測試方面，他們未對產(chǎn)品價格、標題或圖片進行對比測試。實際上，他們根本沒有進行任何測試。盡管他們已經(jīng)取得了不錯的成績，但如果能在過程中更早地對這些元素進行測試，那么他們的收入便能翻倍。

在利用專家專業(yè)知識方面，James 選擇與電商導(dǎo)師 Tai Lopez 合作。Tai 是美國極具影響力的社交媒體專家之一，他向 James 傳授了許多關(guān)于線上營銷的知識。

（編譯/風口星網(wǎng) 林曉峰）

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