JamesAllen.com的營(yíng)銷(xiāo)策略

消費(fèi)者并非每日都有購(gòu)買(mǎi)訂婚戒指的需求，這使得針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)鉆戒電商JamesAllen.com尤為關(guān)鍵。

購(gòu)買(mǎi)訂婚戒指對(duì)男性而言，或許是他們一生中的一大困擾。2025年，在Internet Retailer零售商大會(huì)和展覽會(huì)上，R2Net（JamesAllen.com的母公司）的首席營(yíng)銷(xiāo)官Johanna Breman Tzur接受采訪(fǎng)時(shí)提到，通常情況下，男性只會(huì)在即將購(gòu)買(mǎi)訂婚戒指的那幾個(gè)月內(nèi)關(guān)注鉆戒，若在錯(cuò)誤時(shí)間進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，只是浪費(fèi)時(shí)間與精力。

據(jù)最新相關(guān)新聞，近年來(lái)，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和需求發(fā)生了一些變化，更加注重個(gè)性化和體驗(yàn)式的購(gòu)物方式。這也促使企業(yè)不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，以更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。JamesAllen.com發(fā)現(xiàn)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間開(kāi)展視頻營(yíng)銷(xiāo)，是促使男性受眾購(gòu)買(mǎi)鉆戒的成功策略，因?yàn)轭櫩蛷钠放普J(rèn)知到購(gòu)買(mǎi)一般需要三個(gè)月時(shí)間。

因此，JamesAllen.com降低了“轉(zhuǎn)化”標(biāo)準(zhǔn)，像未跳出網(wǎng)站、提交電子郵件地址、在網(wǎng)站上設(shè)計(jì)戒指并開(kāi)立賬戶(hù)等，都被視為轉(zhuǎn)化。Tzur表示，這些步驟對(duì)最終促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)至關(guān)重要。

不過(guò)，JamesAllen.com首先需讓顧客對(duì)自身品牌有一定認(rèn)知度，這便是其將大部分營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算用于Google AdWords的原因。與大眾產(chǎn)品賣(mài)家不同，JamesAllen并非追求廣泛曝光，而是將受眾范圍相對(duì)縮小，僅關(guān)注那些正在尋覓戒指的男性。Tzur稱(chēng)，JamesAllen會(huì)依據(jù)消費(fèi)者在谷歌搜索的內(nèi)容來(lái)定位購(gòu)物者，隨后在Facebook、Buzzfeed和YouTube等社交媒體上對(duì)他們進(jìn)行視頻再營(yíng)銷(xiāo)。

Tzur指出：“當(dāng)下，每個(gè)購(gòu)物者都會(huì)通過(guò)再營(yíng)銷(xiāo)被推薦相關(guān)產(chǎn)品，但并非每個(gè)再營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程都包含視頻元素?！?/p>

JamesAllen.com關(guān)注谷歌上有關(guān)訂婚的搜索趨勢(shì)，并思考如何制作與之相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)視頻。比如，JamesAllen針對(duì)消費(fèi)者最常搜索的三個(gè)問(wèn)題制作了相關(guān)視頻，分別是：“我怎樣能不被騙？”“戒指需要多少錢(qián)？”以及“我如何在她不知情的情況下知道她的手指大??？”

以“戒指需要多少錢(qián)”視頻為例，JamesAllen聘請(qǐng)了在婚禮界具有影響力的Stacy Tasman進(jìn)行解說(shuō)。Stacy Tasman是HowHeAsked.com的創(chuàng)始人，該網(wǎng)站匯集了諸多與訂婚相關(guān)的內(nèi)容，如近期的求婚故事、相關(guān)建議以及鉆戒零售商推薦等。

Tzur表示，JamesAllen選擇Tasman，不僅因其在訂婚領(lǐng)域具有可信度，還因?yàn)樗桥?。Tzur認(rèn)為，在購(gòu)買(mǎi)戒指時(shí)，男性會(huì)更愿意相信由女性來(lái)告知他們女性的喜好。同樣，這也是JamesAllen網(wǎng)站為粉紅色的原因。JamesAllen知曉其多數(shù)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)為男性，而男性希望有“正在一個(gè)女人喜愛(ài)的戒指網(wǎng)站上挑選戒指”的感覺(jué)，該網(wǎng)站的風(fēng)格能讓男性顧客覺(jué)得找對(duì)了地方。

2025年底，JamesAllen注意到越來(lái)越多消費(fèi)者在其網(wǎng)站上的“分享求婚時(shí)刻”頁(yè)面分享求婚視頻，于是決定加大視頻營(yíng)銷(xiāo)投入。

現(xiàn)今，JamesAllen仍在強(qiáng)化視頻營(yíng)銷(xiāo)力度，但其并未制定每月或每年的視頻生產(chǎn)數(shù)量計(jì)劃。事實(shí)上，有些月份，JamesAllen并未制作任何視頻，Tzur認(rèn)為，JamesAllen注重的是視頻的質(zhì)量、如何制作出有別于以往的視頻以及如何通過(guò)視頻解答顧客的“疑問(wèn)”。JamesAllen制作的下一個(gè)視頻將解答：“為什么你應(yīng)該在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)戒指？”

JamesAllen沒(méi)有自己的視頻制作工作室，而是依據(jù)每個(gè)活動(dòng)雇用不同的組織。Tzur表示：“我傾向根據(jù)每個(gè)視頻的具體情況，分別與最合適的視頻發(fā)布者合作?！?/p>

比如，在近期的一個(gè)項(xiàng)目中，JamesAllen與視頻博客“Sierra and Alex”（博主是一對(duì)年輕夫妻，在YouTube上有超過(guò)60萬(wàn)關(guān)注者）合作。JamesAllen還專(zhuān)門(mén)安排一名員工在網(wǎng)絡(luò)上尋找可能近期訂婚的“網(wǎng)紅”。Tzur稱(chēng)，由于視頻博主喜歡分享生活中的一切，所以做到這點(diǎn)并非難事。

JamesAllen聯(lián)系了這對(duì)夫婦，并提出免費(fèi)或以折扣價(jià)為他們提供一枚戒指，條件是他們將其用作訂婚戒指，并在視頻博客上發(fā)布相關(guān)視頻。該協(xié)議會(huì)考慮視頻博主的粉絲數(shù)量以及JamesAllen能從其視頻中獲得的流量。然而，JamesAllen不得不放棄對(duì)視頻拍攝方式的大部分控制權(quán)，以及視頻中展示該品牌元素的多少。

Tzur說(shuō)：“我們看重的是這個(gè)視頻能否為我們的品牌帶來(lái)曝光度。我們并非要讓觀眾覺(jué)得我們的產(chǎn)品極為熱銷(xiāo)，而是想要提升人們對(duì)品牌的認(rèn)知度?！?/p>

總體而言，這個(gè)活動(dòng)頗為成功，因博主Alex制作了一個(gè)分為4個(gè)部分的系列視頻，其中包括一個(gè)他在JamesAllen上設(shè)計(jì)戒指的視頻。Tzur表示，這些視頻的“轉(zhuǎn)化”效果優(yōu)于直接向消費(fèi)者推薦視頻，且無(wú)需介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

對(duì)于女性受眾，JamesAllen的重點(diǎn)并非對(duì)其進(jìn)行視頻再營(yíng)銷(xiāo)，Tzur表示。女性花在考慮訂婚戒指上的時(shí)間比男性更長(zhǎng)，所以JamesAllen針對(duì)女性的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)在于提升品牌意識(shí)、產(chǎn)品形象等，例如通過(guò)Pinterest上的圖片。（編譯/風(fēng)口星網(wǎng) 張宇軒）