我參加了近三十屆廣交會(huì)，有一些經(jīng)驗(yàn)想分享給我們的外貿(mào)人員，希望能對(duì)大家有所幫助。

在全球各地的采購商中，每個(gè)產(chǎn)品似乎都有那么一批固定的客人在一個(gè)國家里操作。對(duì)于參加廣交會(huì)的買家，我經(jīng)過觀察和分析，大致分為以下幾類：

1. 初入行的客商。他們對(duì)中國的產(chǎn)品了解不多，得知廣交會(huì)的信息便前來參觀。這類客戶通常會(huì)帶著相機(jī)到處拍照，互相討論，大多數(shù)時(shí)間都在詢問產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量。對(duì)于這類客戶，我們要爭取帶他們?nèi)スS參觀，因?yàn)樗麄兺鶎?duì)中國的工廠生產(chǎn)情況很感興趣。但要注意，不要銷售質(zhì)量差的產(chǎn)品給他們，這樣才能維持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。

2. 外國的工廠。這些客戶一直在本國生產(chǎn)，由于種種原因決定來中國尋找相同產(chǎn)品進(jìn)行延續(xù)業(yè)務(wù)。他們是行業(yè)內(nèi)的專家，非常挑剔，只關(guān)注自己的產(chǎn)品領(lǐng)域。對(duì)于這類客戶，我們要了解他們的公司和需求，放長線釣大魚，注重產(chǎn)品質(zhì)量，建立長期合作關(guān)系。

3. 有一定經(jīng)驗(yàn)的貿(mào)易商。他們已經(jīng)有一定的采購經(jīng)驗(yàn)，因此非常小心謹(jǐn)慎。在與這類客戶談判時(shí)，我們要尊重他們的意見，讓他們感到可以控制整個(gè)交易過程，避免重復(fù)之前的錯(cuò)誤。

4. 資深貿(mào)易商。他們參加廣交會(huì)的目的是了解市場(chǎng)行情、尋找新的產(chǎn)品和開發(fā)新的市場(chǎng)。對(duì)于這樣的客戶，我們要根據(jù)他們的需求推薦新產(chǎn)品，同時(shí)保持老產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，取得他們的信任。如果是新客人，我們要通過短暫的接觸觀察他們是否做過這個(gè)產(chǎn)品，并靈活調(diào)整策略。

我對(duì)廣交會(huì)的印象非常深刻。作為全球最大的輕工行業(yè)展會(huì)之一，廣交會(huì)上幾乎可以找到任何產(chǎn)品，從一根針到一輛車都有。我認(rèn)為這種情況在未來二十年內(nèi)都不會(huì)改變。與此國外的特色產(chǎn)品也在不斷豐富著市場(chǎng)。

關(guān)于外貿(mào)公司，我認(rèn)為在短期內(nèi)不必?fù)?dān)心其前景。工廠產(chǎn)品單一，不能滿足所有客戶的需求，而外貿(mào)公司可以滿足不同客戶的需求。中國的工廠創(chuàng)新能力有待提高，大多都在模仿或稍微改動(dòng)。在設(shè)計(jì)方面欠缺，往往只模仿到表面而未能深入了解其內(nèi)在精神。為了提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平，我們需要走出國門，了解國外的需求和市場(chǎng)趨勢(shì)。我們也要注重產(chǎn)品質(zhì)量，避免價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的質(zhì)量下降。

在參加展會(huì)時(shí)，我們也要注意一些細(xì)節(jié)。精神面貌要好，每天洗澡、洗頭，注意穿著和打扮，給客戶留下良好的第一印象。使用香水、化妝、刮腋毛等也要注意。微笑是溝通的橋梁，我們要學(xué)習(xí)發(fā)自內(nèi)心的微笑，而不是禮儀式的微笑。當(dāng)客戶路過展臺(tái)時(shí)，我們要主動(dòng)打招呼、遞上名片并邀請(qǐng)他們進(jìn)來參觀。

記憶力的重要性在國際貿(mào)易中不言而喻。當(dāng)你在各國參展時(shí)，那些反復(fù)出現(xiàn)的面孔需要你用心的記憶。比如，在交談中得到的名片信息，如果你能夠記住對(duì)方的特征或長相，那么在后續(xù)偶遇時(shí)，點(diǎn)頭微笑表示你的熟悉和尊重。這樣的互動(dòng)往往能拉近彼此的距離，增加合作的可能性。

堅(jiān)持參展是展示企業(yè)實(shí)力和決心的關(guān)鍵。對(duì)于客商而言，一個(gè)每年參展的供貨商更能贏得他們的信任。每次展會(huì)都是加深印象的好機(jī)會(huì)，遞送的目錄冊(cè)可以加深客戶對(duì)你行業(yè)的認(rèn)知，使他們更容易將你視為行業(yè)專家。這樣，你的知名度就會(huì)得到提升，合作的機(jī)會(huì)自然增多。

無論面對(duì)中國面孔還是外國面孔，都應(yīng)友好對(duì)待每一位走近你攤位的人。很多華人企業(yè)在進(jìn)出口行業(yè)中表現(xiàn)出色，但也要警惕競爭對(duì)手的偽裝。通過禮貌的詢問和觀察，你可以辨別出真正的采購商。不要僅僅依賴產(chǎn)品的獨(dú)家經(jīng)營，比拼軟實(shí)力同樣重要。

與客人建立友誼是業(yè)務(wù)成功的秘訣之一。了解世界地理，記住各國首都和特色，能夠讓你在與外國客人交談時(shí)更加得心應(yīng)手。用對(duì)方國家的語言問候，可以迅速拉近彼此的距離，為談判營造輕松的氛圍。

專業(yè)素養(yǎng)是不可或缺的品質(zhì)。深入了解你的產(chǎn)品和市場(chǎng)，避免在展會(huì)或談判中因缺乏專業(yè)知識(shí)而失分。利用現(xiàn)代科技如谷歌搜索，可以快速掌握市場(chǎng)信息，估算價(jià)格。報(bào)價(jià)時(shí)，直接給出專業(yè)且快速的報(bào)價(jià)條件說明，會(huì)讓客戶感受到你的專業(yè)和效率。

初次報(bào)價(jià)一定要具有吸引力?？腿顺醮卧儐柕纳唐吠撬麄円蚜私鈨r(jià)格的物品，作為試探。你需要迅速報(bào)價(jià)并解釋附加價(jià)值和服務(wù)。不要期望在展會(huì)上直接接訂單，展會(huì)更多的是展示和建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)。對(duì)于展會(huì)上的樣品展示，要精選有代表性的新品展示即可，避免給人檔次不高的印象。

展會(huì)結(jié)束后才是工作的開始。仔細(xì)記錄名片和客人的詢問內(nèi)容，然后在谷歌上搜索客戶公司的信息，了解他們的需求和你的產(chǎn)品之間的差距。針對(duì)性的郵件和圖片報(bào)價(jià)會(huì)提高效率。不要害怕沒有回信，持續(xù)跟進(jìn)是成功的關(guān)鍵。

走出去、請(qǐng)進(jìn)來是拓展業(yè)務(wù)的有效策略。每年計(jì)劃參觀國外展會(huì)，有針對(duì)性地選擇一些國家進(jìn)行出訪。在展會(huì)中找到客戶的展位，與他們直接交流，了解他們的需求和供應(yīng)商信息。如果客戶愿意到中國來參觀，那意味著合作的訂單基本穩(wěn)了。

關(guān)于MOQ（最小訂單量）的困惑，現(xiàn)在的客戶越來越需要數(shù)量少、品種多的產(chǎn)品。工廠應(yīng)該考慮是否可以降低MOQ或在報(bào)價(jià)時(shí)提供價(jià)格階梯供客戶選擇。在保證利潤的前提下靈活調(diào)整策略，更能吸引客戶的合作。

以上觀點(diǎn)純屬作者個(gè)人看法，不代表任何官方立場(chǎng)！如涉及侵權(quán)事宜，請(qǐng)與我們聯(lián)系處理。（來源：外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享）