在亞馬遜的海洋中，每位賣家都深知一個(gè)道理：七分靠選品，三分靠運(yùn)營(yíng)。隨著亞馬遜逐漸收緊市場(chǎng)的管理規(guī)則，不論是傳統(tǒng)的貨物填充策略還是借助擦邊手段獲取好評(píng)的行為，對(duì)于期望長(zhǎng)期在亞馬遜平臺(tái)發(fā)展的賣家而言，已然不再是長(zhǎng)久之計(jì)。新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，只有選品和運(yùn)營(yíng)兩手抓，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的營(yíng)收和盈利。

一、賣家常見誤區(qū)

當(dāng)前許多賣家過度依賴選品工具。他們習(xí)慣性地使用選品軟件，根據(jù)高利潤(rùn)預(yù)期、高銷量、近期熱銷等因素來篩選產(chǎn)品。這種單一的選品方式過于粗暴，忽略了產(chǎn)品背后的多種因素。例如，某些產(chǎn)品的熱銷可能是網(wǎng)紅效應(yīng)的跟風(fēng)，或是新品的發(fā)布帶來的購(gòu)買熱潮。但也有一些賣家通過人為手段制造產(chǎn)品需求假象。若盲目跟隨這些“紅?！碑a(chǎn)品或熱銷產(chǎn)品，可能會(huì)陷入激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中。

賣家需用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待選品問題。應(yīng)從用戶群像的角度出發(fā)，思考產(chǎn)品的需求集中在哪類人群中，背后的推動(dòng)力是什么，以及實(shí)際的應(yīng)用場(chǎng)景有哪些。對(duì)于那些難以理解其爆火原因或一眼就能看到需求盡頭的產(chǎn)品，放棄或許是更好的選擇。

二、選品的底層邏輯

滿足剛需是選品的重要要素。剛需產(chǎn)品具備四個(gè)特點(diǎn)：用戶對(duì)產(chǎn)品的功能需求大于外觀和個(gè)性追求；產(chǎn)品能解決日常生活中的實(shí)際問題且功能具有不可替代性；用戶的訴求是“我需要”而非“我喜歡”；剛需產(chǎn)品有明確的關(guān)鍵詞，消費(fèi)者對(duì)其有明確的稱謂。除了這些，賣家在選擇產(chǎn)品時(shí)還需注意以下幾點(diǎn)：

1. 選擇有一定利潤(rùn)空間的產(chǎn)品；

2. 選擇較為冷門但有一定銷量的產(chǎn)品，如末級(jí)類目下的best seller榜單中的日出百單左右的產(chǎn)品；

3. 避免選擇體驗(yàn)感強(qiáng)的產(chǎn)品，如服裝，以降低店鋪退貨率；

4. 選擇功能單一的產(chǎn)品，便于品控；

5. 考慮組合銷售、批量銷售或贈(zèng)品配套銷售，為消費(fèi)者創(chuàng)造額外需求；

6. 選擇低頻迭代、高頻復(fù)購(gòu)、季節(jié)性不明顯的產(chǎn)品；

7. 謹(jǐn)慎選擇小而輕的拋貨和大而重的大件貨；

8. 優(yōu)先選擇標(biāo)品；

9. 提供“一體化解決方案”的產(chǎn)品，避免關(guān)鍵詞不聚焦導(dǎo)致的推廣費(fèi)用高和消費(fèi)者眼中的低性價(jià)比問題；

10. 選擇未被大賣家壟斷的類目。

價(jià)格與利潤(rùn)的權(quán)衡也是選品中的重要一環(huán)。賣家應(yīng)遵循“同等價(jià)格品質(zhì)最好，同等品質(zhì)價(jià)格最低”的原則，確保產(chǎn)品（或產(chǎn)品組合）在銷售中既有合理利潤(rùn)又能凸顯性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。做好listing優(yōu)化，提供高質(zhì)量圖片和優(yōu)秀文案也是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵。在定價(jià)方面，建議賣家先用中等或偏下的售價(jià)試水，逐步向中等偏上的售價(jià)過渡。

避免侵權(quán)也是選品過程中的重要一環(huán)。賣家需注意商標(biāo)侵權(quán)、專利侵權(quán)、圖片侵權(quán)、版權(quán)侵權(quán)等問題，尤其是商標(biāo)侵權(quán)。中國(guó)賣家在不知情的情況下跟賣或誤用他人商標(biāo)的情況時(shí)有發(fā)生。在發(fā)布產(chǎn)品前務(wù)必做好商標(biāo)注冊(cè)等準(zhǔn)備工作。

三、兩大選品方法

1. Best Seller二階選品法：首先根據(jù)四個(gè)維度篩選出至少20個(gè)競(jìng)品，包括產(chǎn)品風(fēng)格、BSR排名、核心關(guān)鍵詞搜索結(jié)果以及熱賣Listing頁面中的廣告位等。然后對(duì)競(jìng)品展開多維度的分析，如listing相關(guān)內(nèi)容、銷量與價(jià)格走勢(shì)、客戶反饋、選品布局以及推廣策略等。

2. 優(yōu)秀店鋪交叉法：此方法旨在篩選出優(yōu)秀店鋪的選品思路供賣家參考。通過瀏覽銷量和評(píng)論數(shù)都不錯(cuò)的listing進(jìn)入優(yōu)秀店鋪查看其產(chǎn)品布局和銷量情況從而借鑒其選品方向。

[圖片來源/圖蟲創(chuàng)意]

(本文來源：風(fēng)口星跨境編輯部)