研究消費者購物思維，把握市場機(jī)遇

作為銷售人都明白，不管采用何種銷售方式，關(guān)鍵在于對消費者的研究。只有深入了解消費者的購物思維，把握其購物心理階段，方可提供適宜的銷售方式、商品及信息，實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式效益的最大化。而要做到這一點，找出消費者購物決策過程并掌握其中的關(guān)鍵思維至關(guān)重要。

以日本家庭的消費單位為例，產(chǎn)品的細(xì)節(jié)設(shè)計與功能若能影響或調(diào)整家庭生活習(xí)慣，為孩子成長創(chuàng)造有利條件，那么“利于孩子成長與促進(jìn)家庭關(guān)系”的產(chǎn)品，便會成為日本家庭消費者購物決策的關(guān)鍵因素。那如何判斷產(chǎn)品能否進(jìn)入日本家庭的消費清單呢？這需要從日本的家庭教育觀來探討。

在日本，即使是幼兒園學(xué)齡的孩子，也很少出現(xiàn)“大人提東西讓小孩身上是空的”的情況，他們從小就被教育“自己的東西自己帶”。大人頂多幫小孩拿外套，書包等物品都是小孩自己背著，在商場百貨也能看到小孩自己背帶包包。此外，當(dāng)孩子摔倒時，很少有父母會去拉起他們，通常是讓小孩自己起來，在公園里玩耍的孩子即便跌倒一身沙，也會自己起身拍拍灰砂繼續(xù)玩耍。

有人可能會問：“那衣服不是很容易臟，需要經(jīng)常換洗嗎？”確實如此！日本從幼兒園就要求孩子學(xué)習(xí)自己更衣，在日本人看來，孩子玩耍導(dǎo)致衣物臟需要經(jīng)常換洗是很正常的事，家庭主婦一天洗個兩三回衣物也被視為理所當(dāng)然。不僅如此，在用餐后，孩子也會自己將吃的碗盤收去洗碗槽，在家里和學(xué)校都是如此，重要的是讓孩子在過程中實際去做。

在日本的家庭教育觀念中，除了對孩子的衣食住行提倡“樸素”和“剛剛好”外，還非常重視通過帶小朋友外出郊游、野餐、賞花等戶外活動，培養(yǎng)孩子獨立、自律、不依賴，懂得忍耐和承受的能力，這與西方的家庭教育觀有相似之處，但也因文化差異而有所不同。在日本，不管是在家里還是在學(xué)校，都有意識地培養(yǎng)孩子收納的好習(xí)慣。比如一款兒童戶外背包，收納能力出眾定會深受日本人喜愛。

而對于歐美市場來說，歐美父母鼓勵孩子表達(dá)“追求自己喜好”以及尊重孩子“自己的選擇”，所以兒童的戶外產(chǎn)品除了基本功能外，設(shè)計要符合孩子的審美，具備多元素、豐富性也是需要考慮的因素。

基于消費者的購物思維，挖掘、分類、歸納繁雜信息，將顧客的困擾及思維轉(zhuǎn)化為靈感來源，找出消費者在購買時可能在不同階段之間反復(fù)思考的原因，這正是中國跨境電商企業(yè)品牌與消費者的溝通模式的“機(jī)會”所在。通過學(xué)習(xí)洞察這些脈絡(luò)，甚至能以不同的方向制定出不同的戰(zhàn)略，使中國的跨境電商企業(yè)與日本市場的消費者建立品牌聯(lián)系，從而設(shè)計出效益最佳的銷售計劃。

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（編輯：江同）

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